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Das Jahr neigt sich dem Ende zu und es war für viele die größte Herausforderung. Prognosen sagen voraus, dass nur 30% aller Seller dieses Jahr ihre Ziele erreichen werden.
Das heißt die Zielerreichungsquote hat sich in diesem Jahr HALBIERT!
Jetzt könnte man das Ganze ja easy auf die Krise schieben, aber die Wahrheit liegt immer bei uns selbst.
Es gibt 2 Gründe, warum es aktuell im Sales so schwer ist
1) Nice to have Produkte verkaufen sich nicht mehr, davon haben allerdings die meisten ganz gut gelebt
2) Mit durchschnittlichen Sales Skills kommst du heute nicht mehr weit
Was wir dagegen tun können?
VIELES!
Natürlich nicht mehr in diesem Jahr, das ist gelaufen. Und wenn du jetzt noch hardcore in Q4 um Umsatz kämpfst. Gib nicht auf, aber mach dich auch nicht verrückt. Du kannst jetzt keine Wunder mehr bewirken, aber du kannst es 2024 auf jeden Fall besser machen.
Nice to have Produkte
Jetzt stellst vielleicht die Frage: Was kann ich dagegen machen im Sales Stephie? Aber Sales ist ein Teamsport und ja es liegt auch bei dir hier am Markt Insights zu sammeln und in deine Organisation zu bringen.
Für mich gibt es eigentlich 2 Stellschrauben
1) Erstmal analysieren und herausfinden, welche Probleme ihr löst und diese priorisieren nach den relevantesten und teuersten. Eine schöne Übung ist eine Pain Chain zu erstellen und evaluieren, welche der Probleme bis ganz oben gehen und am C-Level andocken. Genau auf diese adaptiert ihr dann eure Sales Strategie, Taktiken und Scripts sowie den Pitch.
2) Vielleicht hat sich dein ICP durch die Krise geändert. Für dieses bist du jetzt nice to have geworden, aber in einem anderen ICP kannst du mehr bewirken. Auch da würde ich mal tief reingehen. Es gibt immer Verlierer und Gewinner in der Krise. Such dir ein ICP aus, das wirklich IDEAL ist und halte nicht an deinem Alten fest.
3) Solltet ihr alles analysiert haben und wirklich feststellen, dass das Produkt an Relevanz verloren hat, dann muss man halt ans Produkt ran.
Denn eines ist klar: Egal wie gut deine Sales Skills sind - ein Produkt, dass kein echtes Problem löst, lässt sich nicht verkaufen.
Durchschnittliche Sales Skills
Jetzt kommt der harte Part und ich hoffe du bist bereit für Real Talk. Ich habe dieses Jahr über 170 Seller und Head of Sales trainieren dürfen und es wundert mich nicht, warum es alle so schwer haben.
Wir haben da draußen Top Talente auf allen Ebenen und scheitern an der Basis. Also alle, die bei mir im Training waren natürlich nicht mehr 😁
Aber genau deshalb möchte ich mit dir ein paar Punkte durchgehen, damit du dich selbst reflektieren kannst.
Gehst du wirklich EINEM klaren ICP nach? Ich sehe immer wieder das gleiche. Zu breit definierte Segmente, zu viele ICPs auf einmal = kein klarer Fokus. Das führt zu weniger Umsatz.
Wie gut kennst du dein ICP wirklich? Ja ich weiß, das wollen viele nicht hören, aber da liegt schon mal das größte Problem. Die meisten wissen nicht mal anhand welcher KPIs ihr ICP gemessen wird und wie die Lösung auf die KPIs einzahlt. Verstehst du die Probleme deines ICPs? Wo sie entstehen, was die Auswirkungen sind und was sie kosten? Ich meine das wirklich exakt in Zahlen!
Kommen wir zum nächsten Punkt, wo die meisten Seller schon den Deal verlieren. Die Discovery! Sorry, aber über 90% der Discovery's die ich sehe sind keine. Meistens sind sie einseitig, geben wenig Mehrwert und sind viel zu oberflächlich. Es werden weder echte Probleme noch die Ursachen und Auswirkungen richtig ausgegraben. Kein Wunder, dass in den meisten Deals keine Urgency besteht.
Und dann der Pitch oder die Demo. Da wirds leider auch nicht besser. Ohne Strategie mit 0815 Pitches wird versucht, dass Kunden von alleine checken, warum sie kaufen sollten. Aber das reicht halt heute nicht mehr. Es braucht einen roten Faden, der sich anhand der Probleme von Anfang bis Ende durchzieht. Ein Mapping zwischen Problemen und Lösung, die der Kunde sofort versteht. Zusätzlich zum Business Case (ROI) musst du heute dann auch noch den COI aufzeigen können.
Tja dann kommen wir zur nächsten harten Nuss. Stakeholder Management. Dir meisten Seller haben gar keinen Champion in ihren Deals und verstehen nicht wie man alle Stakeholder inklusive Economic Buyer am Tisch bekommt. Das Problem ist allerdings, genau das ist heute wichtiger als jemals zuvor! Es gibt mehr Entscheider denn je, die alle abgeholt werden müssen auf unterschiedlichen Ebenen.
Last but not least der Mutual Action Plan. Machen wir es kurz. Hast du wirklich bei jeder deiner Opportunies einen? Nein? Warum nicht?
Achja und eine Sache, die mir auch echt noch immer massiv auffällt. Die wenigstens Seller arbeiten stringent mit einer Methodik entlang des Sales Prozesses. Und sorry, dass ich da so hart sein muss, aber dann hat man Sales grundlegend nicht verstanden.
Conclusio
Wenn ich dich jetzt erwischt habe, bei dem ein oder anderen Thema, dann kannst du dich freuen. Denn jetzt kannst du anfangen dich fürs nächste Jahr anders aufzustellen.
2024 wird auf keinen Fall leichter, aber du kannst deine Skills jederzeit weiterentwickeln. Stehen bleiben ist keine Option, wenn du gewinnen willst.
Am besten setzt du dich heute noch hin, planst deine Pipeline (gerne mit meinem Template) und überlegst dir ganz genau wo du deine Gaps hast und wie du diese schnellst möglich schließen willst.
Happy Selling!
Stephanie
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