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"Stephie, wie kann ich Urgency kreieren?"
Eine Frage, die ich in jedem meiner Sales Trainings bekomme.
Und ich habe heute eine gute und eine schlechte Nachricht für dich. Fangen wir mit der schlechten an 😁
Urgency kannst du nicht künstlich erzeugen!
Vor allem nicht mit alten Manipulationstricks wie künstlicher Verknappung oder dass dein Preis nur bis zum Quartalsende gilt, weil du den Deal da noch reinbekommen willst.
Deine Kunden sind nicht dumm. Du riskierst hier dein Gesicht zu verlieren und noch viel mehr! Ich kann mich sehr gut an einen hohen 6-stelligen Deal von mir erinnern, wo der Kunde 30% Rabatt verlangt hat. Mein Management wollte, dass ich den Deal rein hole, ich aber nicht. Denn durch den Rabatt hätte ich meine Ziele nicht erreicht und entsprechend meine Provision nicht bekommen.
Sobald der Kunde riecht, dass du den Deal zu einem gewissen Datum brauchst, wird er in jeder Hinsicht die Situation für sich nutzen. Für Verhandlungen kann es gar keine schlechtere Ausgangsituation geben.
Und jetzt die gute Nachricht.
Du kannst echte Dringlichkeit erzeugen, wenn dein Kunde ein echtes Problem hat.
Denn Dringlichkeit entsteht, wenn es ein Problem gibt, dass im besten Fall schnell gelöst werden muss. It's that simple.
Hier ein schönes Beispiel von einem A-Player, der echte Urgency erzeugt hat:
Ich habe erst vor kurzem einen sehr großen Deal bei einem DAX Konzern geclosed, den der Kunde selbst nicht gesehen hat. Wir haben die urgency erzeugt indem wir einzelne Ansprechpartner beim Kunden miteinander connected haben die sich nicht kannten und nicht wussten dass sie alle das gleiche Thema haben und dabei sind einen Riesen Fehler zu begehen, weil sie unabgestimmt verschiedene Lösungen für das gleiche Problem nutzen wollten.
Urgency identifizieren
Um also Urgency überhaupt erzeugen zu können musst du erstmal tief graben. Du musst Probleme in deinem Thema noch besser kennen sowie ihre Konsequenzen verstehen als der Kunde selbst. Nur dann wirst du in der Lage sein, diese zu identifizieren und quantifizieren.
Was eines der Hauptprobleme ist aus meiner Sicht. Die wenigsten Seller wissen, welche Kosten die Probleme verursachen, die sie lösen. Oder wie die Probleme auf der unteren Ebene beim User mit der oben auf C-Level connected sind. Hier sprechen wir zum Beispiel von der so genannten Pain Chain.
Im ersten Schritt musst du also erstmal Probleme finden und quantifizieren, aber das ist noch nicht genug! Denn das heißt noch immer nicht, dass der Kunde diese auch lösen will.
Schau mal selbst in deinen verlorenen Deals, wie oft dein Kunde einfach nichts macht! Ich wette oft, oder?
Genau deswegen musst du die Urgency verstärken
Urgency verstärken
Früher hat es gereicht den ROI (Return on Investment) deine Produktes aufzuzeigen, aber schon seit geraumer Zeit hat das nicht mehr die gleiche Wirkung. Statt ROI brauchen wir heute mehr den je den COI (Cost of Inaction).
Führe deinem potentiellen Kunden vor Augen was es ihm kostet, wenn er sich nicht bewegt. Wenn das Problem groß genug ist, wird er sich schneller für eine Lösung entscheiden.
Übung aus unserem Sales Training
So heute gehen wir mal gleich in die Umsetzung, damit du in Zukunft auf die richtigen Probleme setzt!
Liste ALLE Probleme auf, die du löst
Quantifiziere sie und mach ein Ranking vom teuersten zum günstigsten Problem
Schreib daneben wie viel % deines ICPs dieses Problem haben
Das hilft dir vor allem in der Kaltakquise auf die richtigen Probleme zu setzen und natürlich in der Discovery die richtigen Fragen zu stellen. Du musst heute ein Problemexperte sein, wenn du Deals schneller closen willst.
Summary
Fokussiere dich auf die wirklich wichtigen Probleme, die viel Geld kosten (dafür war die Übung da)
Stelle in der Discovery die richtigen Fragen und finde heraus woher das Problem kommt (Source) und welchen Auswirkungen (Impact) die Probleme haben
Erarbeite eine Pain Chain zwischen deinem User und den Economic Buyer - wie hängen die Probleme zusammen?
Quantifiziere die Probleme damit du sie den Kosten gegenüberstellen kannst. Was genau kostet aktuell das Problem in Zeit, Ressourcen, Geld, etc.?
Zeig nicht nur den ROI auf sondern auch den COI auf und kreiere damit Urgency zu handeln
Pro Tipp: Finde bei deinen Stakeholdern heraus, was ihre intrinsische Motivation ist. Diese ist weitaus stärker als die extrinsische Motivation.
Happy Selling!
Stephanie
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