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Es ist mal wieder Zeit für eine kleine Challenge findest du nicht? Heute kannst du dich dem ultimativen Maturity Check stellen und heraus finden, wie gut deine Discovery wirklich ist!
Denn wir wissen ja beide: Es ist und bleibt das wichtigste Meeting im Sales Prozess!
Leider wird der Discovery nur noch immer nicht die entsprechende Beachtung geschenkt und sie wird oftmals falsch verstanden.
Aber auch das werden wir heute natürlich aufklären. Du kennst mich ja 😉
Also ich hoffe du bist ready für die 5 Maturity Stufen. Ich bin gespannt wo du landest!
Stufe 1 - Du machst keine Discovery
Eigentlich müsste das ja Stufe 0 sein, denn wenn du keine Discovery machst bist du noch ganz am Anfang. Hier würde ich dir diesen Beitrag empfehlen und dann kannst du gleich ab nächster Woche los legen.
Stufe 2 - Du macht nicht immer eine Discovery oder kombinierst sie mit deinem Pitch
In unseren Sales Trainings frage ich jedes Mal: Wer macht IMMER eine Discovery?
Die Antwort ist erstaunlich, denn es gehen selten alle Hände nach oben und das heißt für mich, die Discovery wurde noch nicht verstanden.
Denn es gibt keinen Grund warum man diese auslässt. Wir müssen IMMER erstmal verstehen, wo der Kunde steht im Prozess, welche Informationen er schon hat, welches Problembewusstsein ist da und hat der Kunde wirklich verstanden welche Lösung er braucht.
Die Discovery ist nie starr zu sehen. Du kannst sie kürzer oder länger machen, je nach Situation. Aber es gibt einfach keinen Grund warum du sie nicht immer umsetzen solltest.
Ein weiteres No Go ist für mich noch immer diese mit dem Pitch oder der Demo zu kombinieren. Denn wozu ist denn die Discovery da?
Um den Bedarf zu evaluieren und zu entscheiden, ob es überhaupt sinnvoll ist mehr Zeit zu investieren. Damit stellst du sicher, dass du nur Opportunities in der Pipeline hast, die wirklich Potential haben und du deine Ziele erreichst
Um die richtigen Stakeholder für die Präsentation oder Demo an den Tisch zu bringen und schnell zu Entscheidungen zu kommen, sprich den Sales Cycle zu kürzen
Um die Präsentation und Demo perfekt vorzubereiten und auf den Kundencase maßzuschneidern, um die Win-Rate zu erhöhen
Wie immer gibt es Ausnahmen von der Regel und das sind Produkte, die sich mit 1-2 Meetings abschließen lassen, weil sie entweder eine geringe Deal Size haben oder einen einzigen Use Case bedienen.
Stufe 3 - Du stellst nur Fragen
Du machst zwar immer deine Discovery und hast verstanden, dass sie super wichtig ist, um deine Deals zu closen, aber du stellst in erster Linie Fragen.
Genau das soll eine Discovery nicht sein! Das führt dazu, dass Kunden ungeduldig werden oder sich sogar fühlen wie in einem Verhör - vor allem wenn du viele offene Fragen stellst.
Das Problem dabei ist, dass du damit keine Expertise zeigst und Kunden dich dann oftmals mit Sätzen abspeisen wie: "Kann ich jetzt dann mal das Produkt sehen?"
Wenn du den Satz hörst, weißt du sofort, dass deine Discovery nicht gut läuft. Und lass mich gleich ein großes Missverständnis aus dem Weg räumen.
Die Discovery ist nicht dazu da, dass wir so viele Informationen sammeln wie möglich. Der Zweck ist, dass beide Seiten ein gutes Verständnis bekommen: Wir von den Problemen der Prospects. Die Prospects von der möglichen Lösung.
Wir müssen also auch was geben. Und nein damit ist kein Produktpitch gemeint 😉
Wenn du also das Gefühl hast du bist noch in Stufe 3, minimiere deine Fragen mal runter auf die wichtigsten 5 und konzentriere dich mehr darauf einen Dialog zu führen. Nach jeder Antwort, die du auf eine Frage bekommst gehe erstmal darauf ein, bevor du zur nächsten Frage springst.
Grundvoraussetzung ist, dass du Fachwissen auf dem Gebiet deiner Kunden hast, um überhaupt in einen Dialog zu kommen.
Stufe 4 - Du arbeitest mit Bauchgefühl statt mit Methodik
Deine Discovery's laufen gut und es fällt dir nicht schwer spannende Dialoge zu führen, aber du schwimmst zu sehr an der Oberfläche und machst es rein intuitiv.
Oftmals ist es ja so, dass wir nur darauf warten zu hören, was wir hören wollen. Sobald das Problem sich passend anhört wird gleich auf den nächsten Schritt gepusht.
Genauso landen leider viele Leads in der Pipeline, die nicht richtig qualifiziert wurden. Und das liegt meistens an der fehlenden Methodik.
Eine wirklich gute Discovery folgt einer klaren Struktur, die du immer wieder abspielen kannst. Bauchgefühl ist leider nicht replizierbar. Es gibt dir keine Möglichkeit Schwachstellen zu identifizieren und diese zu optimieren.
Wichtig ist natürlich, dass du mit einer customer-centric Methode arbeitest. Du kannst du gerne meine nutzen, die ich für unsere Sales Trainings gebaut habe.
Heute ist Tiefgang wichtiger denn je und die richtigen Fragen zu stellen, die dich immer wieder auf den Kern des Problems und die Auswirkungen dessen bringen.
Stufe 5 - Du kannst den Kunden challengen
Wenn du hier angekommen bist, kannst du nicht nur Dialoge führen, sondern bist durch deine Expertise und eine Methodik in der Lage, deinen Kunden zu challengen.
Tatsächlich sind das die A Player!
Sie führen interaktive Dialoge solange bis die Zeit reif ist für den nächsten Schritt
Sie folgen einer klaren Struktur, die sie jedes Mal zum Erfolg führt
Sie disqualifizieren hart, um ihre Sales Cycle zu kürzen
Sie gehen tief in die Materie rein und geben sich nicht mit oberflächlichen Informationen zufrieden
Sie implizieren nicht, sondern gehen sicher, dass alle Informationen vom Kunden kommen
Einen A Player zeichnet sich darin aus, dass Prospects nach eine Discovery solche Sätze sagen
"Das habe ich so noch nicht betrachtet"
"Danke, für die neue Perspektive"
"Das Problem, war uns noch gar nicht bewusst"
Sie können nicht nur einfach tiefgehende Dialoge führen und smarte Fragen stellen, sondern Probleme ausgraben, dessen der Kunde sich gar nicht bewusst. Genauso erzeugen sie auch eine Urgency und gewinnen die Kontrolle über den Sales Prozess.
Grundvoraussetzung dafür ist dass du dein ICP in und auswendig kennst und ein absoluter Problem-Experte bist.
Na, wo bist du gelandet?
Falls du noch nicht bei Stufe 5 bist, no worries. Jeder kann dorthin kommen mit dem richtigen Training. Wichtig ist, dass du erkennst wo du stehst und am Ball bleibst.
Denn wir wissen beide: Nichts ist wichtiger als die Discovery!
Happy Selling!
Stephanie
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