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Gestern war ich in Berlin am ARRtist Summit und durfte mal wieder auf der Bühne ein wenig Gas geben 🔥
Wir haben geroastet was das Zeug hält und mir ist wiedermal bewusst geworden, dass ich immer wieder die gleichen Fehler sehe, die wahrscheinlich so einige Kunden kosten.
Und ich nehme an, du willst das auf keinen Fall riskieren, oder?
Deswegen teile ich heute ein paar Learnings von gestern, damit dein Pitch garantiert überzeugt 😉
1) Real Discovery
Grundlage von jedem Pitch ist die Discovery, die in meinen Augen noch immer komplett falsch verstanden wird. Es ist kein Meeting, wo wir unsere Fragen stellen und die wichtigen Kriterien herausfinden.
Es ist ein Kennenlernen und das heißt wir müssen auch was geben, aber bitte bloß keinen Pitch!
Die Discovery ist auch nicht EIN Meeting und muss nicht zwingend ein 30 Minuten Gespräch sein. Discovery ist eine Phase, in der wir beidseitig versuchen festzustellen, ob es prinzipiell ein Match ist.
Das kann im transactional Sales in 15 Minuten am Telefon sein oder im Solution Sales 5 Termine lang dauern. Es ist wirklich wichtig IMMER die Fundamentals auf seinen eigenen Sales Prozess anzupassen.
Und gleich noch ein Learning: Jeder Kunde ist anders und steht wo anders im Prozess. Ich kann also einen Prospect, der noch ganz am Anfang seiner Reise steht nicht die gleichen Fragen stellen wie jemand der seit 6 Monaten schon Tools evaluiert und 5 Demos gesehen hat.
Sales heißt sich andauernd an den Kunden anzupassen und das zu liefern was zu dem Zeitpunkt gebraucht wird.
2) Experience is key
Die meisten von uns sind in einem Verdrängungswettbewerb (falls du es nicht bist Gratulation) und hier hast du die Chance endlich aus der Masse heraus zu stechen.
Mach deinen Pitch erlebbar. So oft sehe ich tote Screenshots - statt geile Animationen oder Videos.
Binde deine Audience mit ein, stell Fragen und involviere jeden einzelnen. Es gibt da echt so viele Möglichkeiten und es wird viel zu wenig davon genutzt.
Ein Pitch muss nicht langweilig sein und nur aus Text und Bildern bestehen!
Achja und auch das Design fällt unter Experience! Es trägt dazu bei Professionalität, Trust und Credibility zu untermauern!
3) Feature Contest
Leider ist eines der Hauptprobleme warum Pitches nicht überzeugen der extreme Fokus auf Features statt die Frage zu beantworten - welches Problem löst du damit!
Hier mal gleich eine schnelle Übung dazu. Check mal bei deiner nächsten Demo, welche Features du alle zeigst und mappe sie exakt auf das Problem deines Kunden. Wenn das nirgends einzahlt - zeig das Feature erst gar nicht.
Und gleich die zweite Übung. Liste alle deine Features auf und schreibe daneben was der Benefit daraus ist und zwar in Zahlen. Also zB dadurch werden sie um 15% schneller, weil sie sich XYZ sparen.
Denn genau um das gehts. Wie löst das konkrete Problem des Kunden und was hat er davon.
Ein Pitch ist kein Feature Contest! Don't forget!
4) Der rote Faden
Vielen fehlt die Core Message, die landen soll und der rote Faden, der sich komplett durchzieht. Ein Pitch ist nicht einfach nur eine Reihenfolge von Informationen sondern es braucht eine Storyline, die Spannung erzeugt und eine Core Message, die sich von Anfang bis Ende durchzieht.
Bedenke immer, dass wir Menschen uns nicht so viel merken können und es schnell zu einem overkill an Informationen kommen kann. Umso mehr hilft hier sich zu fokussieren - weniger ist mehr.
Vielleicht hilft dir hier ja auch mein Framework, wie ich in unseren Sales Trainings die Pitches aufbaue.
5) Checkliste
Und wenn du jetzt nochmal den ultimativen check machen willst - hier die ultimative Checkliste 😝
Viel Spass damit!
Stephanie
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