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  • AutorenbildStephanie Sgura

Wie du deine Deals in Q4 sicher zum Abschluss bringst

Na hast du mich vermisst? 😝


Ich bin endlich wieder zurück aus meinem 4 wöchigen Urlaub indem so einiges passiert ist. Unter anderem habe ich geheiratet, also bitte wundere dich nicht, wenn du meinen neuen Namen siehst.


Ansonsten bin ich natürlich ganz die Alte und hab heute richtig viel Content im Gepäck, wie du sicherstellst, dass du dieses Jahr noch deine Ziele erreichst.


Das Jahr war für viele nicht leicht - mich eingeschlossen. Ich bekomme natürlich auch immer wieder die derzeitige Situation in der Start-up Szene zu spüren und auch meine Umsätze sind in Q2 massiv eingebrochen. Aber das macht uns nur stärker und es ist wichtig den Fokus zu behalten und die richtigen Dinge zu tun.


Und genau deswegen möchte ich deinen Fokus jetzt genau auf diese entscheidenden Dinge richten.


LETS GO!


Compelling Event

Warum viele Deals scheitern ist, dass es kein Compelling Event gibt. Aber genau das brauchen wir, damit es eine echte Dringlichkeit gibt. Das schlimmste was du machen kannst ist das künstlich zu erzeugen zB mit begrenzten Angeboten oder Rabatten. Sorry, aber damit verlierst du nur dein Gesicht vorm Kunden, wenn er realisiert wie dringend DU den Deal brauchst.


Wenn du das Compelling Event bis jetzt nicht am Tisch hast könnte es wirklich schwierig werden, den Deal sicher nach Hause zu holen. Denn warum soll der Kunde bis Ende des Jahres unterschreiben?


Ich würde hier nochmal einen Schritt zurück gehen und die richtigen Fragen stellen. Was hat dein Kunde wirklich für ein Problem? Was kostet es, wenn er sich noch länger nicht bewegt? Welche Auswirkungen hat das? Genau hier findest du oftmals die Antwort.



Mutual Action Plan

Wenn du nicht zu jedem Deal einen klaren MAP hast, dann ist das heute der erste Task, den du erledigen solltest. Denn ohne BEIDSEITIGEM Commitment, wirds halt leider nix mit dem Deal. Beziehungsweise tapst du einfach im Dunkeln, und das ist nie gut.


Ruf einfach deinen Kunden heute noch an und sag zB

Frau Mayer, ich wollte mich unbedingt heute nochmal melden, damit wir gemeinsam sicherstellen können, dass wir Ziel X zum gewünschten Zeitpunkt (Compelling Event) erreichen. Können wir uns nächste Woche für eine Stunden zusammensetzen und die Schritte auf beiden Seiten genau festhalten?


Und dann machst du einen Termin! Das kann mit deinem Champion sein oder auch mit allen Stakeholdern, die involviert sind. Wichtig ist dass ihr einen Signing Plan erarbeitet mit klaren Deadlines - und das natürlich schriftlich. Egal in welcher Form.


Hier mein Einser Tipp dazu

Wenn du den MAP ausarbeitest nimm für das Signing einen Termin Ende November, denn der Dezember ist für alle super stressig und realistisch hat er nur 2 Wochen. Genau den Puffer brauchst du, für die üblichen Verzögerungen. Wir wissen ja beide, dass es selten nach Plan läuft 😂


Stakeholder

Zu jetzigen Zeitpunkt solltest du in all deinen Deals die relevanten Stakeholder identifiziert haben und ebenso wie der konkrete Signing Prozess seitens Kundenseite funktioniert.


Was auf keinen Fall im Q4 passieren sollte

❌ neue Stakeholder, die auftauchen und noch gar nichts von dem Projekt wissen

❌ neue Entscheider, die nicht im Boot sind und du erst überzeugen musst

❌ Fehlende Informationen wie das Buying Center deiner Kunden funktioniert


All das kann deinen Deal riskieren. Und das wollen wir ja nicht!


Konkrete Schritte

Es ist Anfang Oktober und du hast jetzt realistisch 2 Monate. Nimm dir den heutigen Tag um alle deine Deals einmal durch zugehen und folgende Punkte zu überprüfen.


Sei ehrlich zu dir selbst und bitte hoffe nicht, dass du die Deals gewinnst, sondern nimm es in die Hand. Es liegt nur an dir! Geh klar in die Führung und übernimm immer den Lead.

  • Hast du ein konkretes Problem identifiziert, dass Geld kostet und der Kunde lösen will?

  • Hast du bereits ein klares Commitment, dass der Kunde dein Produkt als Lösung für das Problem sieht?

  • Kennst du das Compelling Event und die Cost of Inaction?

  • Hast du einen Business Case gerechnet, der den Kunden überzeugt hat?

  • Kennst du alle Stakeholder, die bei dem Projekt mitsprechen und hast du alle im Boot?

  • Ist dir der Buying Prozess klar und du kennst jeden einzelnen Schritt, den dein Kunde durchlaufen muss

  • Hast du zu jedem Deal einen MAP aufgestellt und dir das Commitment dazu eingeholt?


Ich drück dir alle Daumen, dass deine Deals nun mit diesem Fokus aufgehen!


Happy Selling✌️

Stephanie

 

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