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Bist du bereit, der Wahrheit ins Auge zu blicken und deinen Pitch mal so richtig zu challengen?
Das habe ich mir gedacht! Du gehörst zu den Mutigen!
Alright, na dann lass uns loslegen!
Mach jetzt deinen Pitch auf und los geht's mit der ersten Challenge.
Challenge 1 - Fix the Basics
Überprüfe, ob auf deinen ersten 5 Charts folgende Punkte zu finden sind. Bin gespannt, ob du hier schon mal durchkommst 😉
❌Du stellst dein Unternehmen vor
❌Du hast eine Agenda
❌Du präsentierst einen Logo-Friedhof, deiner bisherigen Kunden
❌Du hast ein Chart mit einer Map, die eure Standorte zeigt
❌Du pitcht dein Produkt
So jetzt sind wir mal die Basics durch. Hab ich dich schon erwischt?
Wir fangen gerade erst an 😁
Challenge 2 - Was verkaufst du?
Verkaufst du noch das Thema oder dein Produkt? Das ist DIE wichtigste Frage, die du dir stellen musst. Daher kommt jetzt gleich die nächste Challenge für dich 😁
👉 Überprüfe bei deinen Lost Deals, wie oft du aufgrund einer anderen Lösung verloren hast. Oder wie oft der Kunde einfach gar nichts gemacht hat. Beides bedeutet, dass du verabsäumt hast, dein Thema zu verkaufen.
Hier ein Beispiel: Wenn ich Mitarbeiter einstellen will, kann ich Anzeigen schalten, Headhunter beauftragen, Tools einführen, Ads schalten, Employer Branding Initiativen starten usw. - alle lösen das gleiche Problem. Die Frage ist nur, welche Lösung bekommt das Budget.
Wenn ich also ein Tool verkaufen will, muss ich im ersten Schritt dafür sorgen, dass mein Thema bzw. meine Art das Problem zu lösen gekauft wird.
Challenge 3 - Personalisierung
Das größte No Go beim Pitch? Er ist für alle gleich! Denn das heißt, du gehst 0 auf den Kunden ein.
Das Problem? Niemand will wie jeder andere behandelt werden. Jedes Unternehmen ist einzigartig und hat entsprechend auch unterschiedliche Probleme.
Wie sehr holst du deinen Kunden wirklich ab?
Hast du zum Beispiel sein Logo, seine Bilder, seine Tagline einbaut?
Hast du die Demo visuell komplett auf die CI des Kunden angepasst?
Gehst du auf die Probleme ein, die du aus der Discovery mitgenommen hast und spiegelst diese wider?
Challenge 4 - Urgency kreieren
In allen Sales Trainings kommt immer die gleiche Frage: Stephie, wie kann ich Urgency kreieren?
In a Nutshell: Gar nicht. Wenn der Kunde kein Compelling Event hat, wirst du den Deal nicht schneller closen können.
Bis auf eine Ausnahme. Der Kunde versteht zwar das Problem, aber die Auswirkungen sind ihm nicht bewusst. Überprüfe mal, ob du in deiner Präsentation folgen Punkte drin hast
Quantifizierung des Problems - also was kostet das Problem im Jahr
Cost of Inaction - als was kostet das Problem langfristig oder welche Risiken treten auf, wenn dein Kunde sich nicht bewegt
Genau diese 2 Dinge treiben Urgency extrem voran, wenn entsprechende Zahlen da stehen.
Challenge 5 - ROI
Weil wir grad beim Thema Zahlen sind. Hast du den ROI in deinem Pitch eingebaut? Denn ohne dem wirst du es beim Economic Buyer schwer haben. Du solltest egal in welcher Form auf jeden Fall einen Business Case in deinen Pitch inkludieren.
Challenge 6 - Storyline
Hast du eine klare Storyline? Einen roten Faden, der logisch von einem Chart zum nächsten führt?
Denn genau um das geht es. Den Kunden zu führen und mit einer Struktur eine Dramaturgie aufzubauen, die logisch zum Ziel führt. Genau deswegen brauche ich auch keine Agenda und ich stolpere auch nicht von einem Chart zum nächsten. Sondern erzähle eine Geschichte, die ein klares Ziel verfolgt.
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Challenge 7 - Proof
Hast du Referenzen einbaut? Und ich spreche nicht von Logos, sondern einer tief gehende Referenz, die genau denselben Use Case abbildet, den dein potenzieller Kunde hat? Je ähnlicher die Referenz, desto besser.
Challenge 8 - Text Overkill
Wie viel Text steht auf deinen Charts? Da solle im besten Fall ein Satz stehen oder max. Bullet Points. Mehr aber schon nicht.
Die meisten Pitches sind mehr PDF Dokumente zum Versenden im Nachgang, aber du möchtest doch die volle Aufmerksamkeit und eine entsprechende Experience, oder?
Langeweile deinen Kunden nicht, indem du ihn mit Text erschlägst. Vor allem hört er dir dann auch nicht mehr zu.
Also geh mal alle Charts durch und reduziere den Text massiv runter. Alles was du sagen willst schmeiß in die Notizen. Am Ende soll immer nur eine Kern-Aussage übrig bleiben.
Spätestens hier hab ich dich erwischt, oder? 😁
Challenge 9 - Langeweile
Weil wir schon beim Thema sind. Dein Pitch sollte alles andere als langweilig sein und schon gar kein Monolog.
Hast du Interaktionen mit deinem potenziellen Kunden gezielt eingebaut?
Hast du Überraschungen drin wie zB Fakten, die dein Gegenüber nicht kennt
Überrascht dein Design und lässt dich aus der Masse hervorstechen?
Final Challenge
Ich weiß, das ist eine harte Nummer heute, aber eine Challenge geht noch, oder?
Geh jetzt über deinen Pitch und sei wirklich ehrlich mit dir. Frag dich bei jedem Chart, ob es dieses wirklich braucht. Was ist die Core Message? Was ist das Ziel dieses Charts?
Du solltest nicht mehr als 20 Slides haben. Weniger ist mehr!
Einen wirklich überzeugenden Pitch zu bauen, ist nicht leicht. Die wenigsten von uns haben das je richtig gelernt. Also Kopf hoch, wenn ich dich ein paar mal erwischt habe. Dir gehts, wie vielen anderen. Aber du kannst es besser machen, davon bin ich überzeugt. Und falls du mehr Support als diesen Blog-Post brauchst, meld dich einfach bei mir.
Happy Selling✌️
Stephanie
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