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Die Discovery ist keine Fragestunde, sondern soll für deinen Gegenüber Mehrwert schaffen. Gut, das ist für dich natürlich nichts Neues, wenn du schon länger meinen Blog liest 😉
Dennoch brauchen wir smarte Fragen, um an die wirklich wichtigen Infos zu kommen.
Da habe ich mir gedacht ich gebe dir heute mal 9 meiner Lieblingsfragen an die Hand, die einfach magisch sind.
Starten wir also rein!
1) Was hat euch motiviert, den Kontakt zu uns aufzunehmen?
Oder auch für Outbound > Was war ausschlaggebend, um heute mit mir 30 Minuten zu verbringen?
Diese Frage wird dir sofort offenbaren, was die genauen Motive sind, warum jemand Zeit investiert. Oftmals artet es an dieser Stelle schon aus (eher bei Inbound). Deswegen ist das meine absolute Lieblingsfrage. Man kann auch darauf basierend easy ins Gespräch einsteigen und anknüpfen.
2) Bevor wir reinstarten, was wisst ihr bereits über uns?
Es gibt nichts Schlimmeres als wenn du Informationen teilst, die jemand schon hat. Damit verlierst du die Aufmerksamkeit der Person komplett. Auf der anderen Seite ist das zweitschlimmste, wenn dein Gegenüber komplett blank ist und du ihn nicht abholst.
Stell dich also kurz vor, aber bitte auf keinen Fall in der klassischen Pitchform. Erzähl eine oder zwei kleine Mini-Kundengeschichten, um gleich mal klarzumachen welche Probleme du löst.
3) Was habt ihr schon ausprobiert, um das bestehende Problem zu lösen?
Die ist wirklich magisch, weil sie dir zeigt, ob ein Kunde sich wirklich ändern will und wie viel Know How er schon hat.
Vergiß nie: Nur weil jemand ein Problem hat, heißt es noch lange nicht, dass er es lösen will. Wenn aber schon sehr viel dahingehend unternommen wurde, wird das Thema ernst genommen. Je nachdem, was schon probiert wurde, kannst du hier wahnsinnig gute Argumente für deinen Pitch später sammeln.
Wichtig ist auch den Wissensstand wirklich abzuchecken. Hast du einen Beginner oder super Pro vor dir sitzen. Entsprechend musst du auch ganz anders in deiner Discovery vorgehen.
4) Was ist der Grund warum sie sich genau jetzt verändern wollen?
Falls jemand bis dato das Thema immer und immer wieder aufgeschoben hat, ist diese Frage richtig smart. Denn warum genau jetzt? Gibts wirklich ein Compelling Event?
Wenn du das identifiziert hast - BINGO!
5) Was passiert, wenn ihr an der aktuellen Situation nichts ändert?
Was früher der ROI war, ist heute der COI = Die Cost of Inaction. Denn tatsächlich verlieren wir die meisten Deals, weil der Kunde einfach nichts tut. Erschreckend ich weiß!
Aber dem kannst du gegensteuern, indem du ihm ganz klar aufzeigst, was es jeden Monat kostet, wenn er nichts ändern!
6) Kannst du mich durch deinen aktuellen Prozess einmal Schritt für Schritt für Schritt durchführen, damit ich die Herausforeurngen besser verstehen kann?
Wir schwimmen leider immer viel zu sehr an der Oberfläche und genau solche Fragen bringen uns meistens zum Ursprung des Problems. Und genau das brauchen wir, um dann erfolgreich unsere Lösung pitchen zu können.
7) Wenn ich sie richtig verstehe liegt ihr Problem also .... Von unseren Kunden weiß ich, dass das entweder durch ..... oder .... entstehen kann. Wie ist das bei ihnen?
Stell nicht einfach nur Fragen, sondern zeig bereits in deinen Fragen, dass du der Experte bist! Führe das Gespräch durch deine Insights und etabliere dich von Sekunde eins als Sparring Partner. Genauso bekommst du sofort die Credibility und Trust!
8) Wie kauft ihr normalerweise ein Produkt wie unseres ein?
Vor allem bei komplexeren Produkten eine gute Frage, um die internen Prozesse des Kunden besser zu verstehen. Das heißt aber nicht, dass wir den Kunden den Ton dann angeben lassen. Im Gegenteil! Du führst den Prozess und baust gezielt die Gegebenheiten des Kunden ein, sodass er für beide Seiten funktioniert.
9) Wen müssten wir in den Prozess involvieren, damit ihr im nächsten Termin zu einer Entscheidung kommt, ob wir eine passende Lösung für euer Problem sind?
Dieser Satz ist wahre Magie und wenn du ihn komplett selbstverständlich und aus Überzeugung sagst, werden dir deine Prospects in den meisten Fällen alle Stakeholder nennen und ihr geht dazu über, einen Deal wirklich ernsthaft zu planen.
So und jetzt habe ich noch einen Pro Tipp für dich!
Impliziere NIE! Das sehe ich leider in unseren Trainings andauernd und ich weiß, es ist schwer sich das abzutrainieren. Tausch immer deine 'ich nehme an' aus und ersetze sie durch 'verstehe ich richtig, dass'
Und jetzt wünsch ich dir ganz viel Spass in deiner nächste Discovery. Lass mich gerne auf LinkedIn oder auch hier wissen, ob die Fragen magisch waren 😁
Happy Selling✌️
Stephanie
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