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  • AutorenbildStephanie Sgura

6 essenzielle Faktoren, die der absolute Gamechanger im Sales sind

Ich habe jetzt in den letzten 2 Jahren über 200 Start-ups und Scale-ups begleitet. Egal in welchem Stage sie gerade waren, es sind immer wieder die gleichen Faktoren, die dazu führen, dass man bei weitem nicht so viel Umsatz macht, wie man könnte.


Selbst Scale-ups, die richtig gut unterwegs sind, kämpfen mit denselben Problemen. Das liegt vor allem daran, dass wir ein extremes Sales Talent Gap im DACH Markt haben. Die Mehrheit arbeitet mit veralteten Methoden oder Bauchgefühl. Das lässt sich nur leider sehr schlecht skalieren.


Spannend ist, dass es immer die gleichen Themen sind, die einfach nicht sitzen und genau auf die gehe ich heute mal ein, damit du deinen Fokus richtig legen kannst!


Denn ich gehe davon aus, dass du das Maximum raus holen willst 😉


1) Problem Identifikation

Ich werde nicht müde es zu sagen, aber im Sales musst du nicht ein Produktexperte, sondern ein Problemexperte sein. Dein ICP ist der Dreh- und Angelpunkt von allem. Daher ist es unerlässlich, dass wir unser ICP nicht nur kennen, sondern ihre Probleme besser verstehen als sie selbst.


Hier eine Checkliste, was du alles über dein ICP wissen solltest.


2) Discovery

Die Discovery ist mit Abstand das wichtigste Meeting, denn genau hier entscheidet sich bereits, wie hoch die Chancen für einen Deal stehen. Es wird aus meiner Sicht viel zu wenig disqualifiziert. Reminder: Nur 10% der Kunden sind wirklich ready für einen Sales Prozess und der Rest muss erst entwickelt werden.


Die häufigsten Fehler, die ich hier noch immer sehe, sind

  • Keine Discovery zu machen oder sie mit einem Pitch/Demo in einem Meeting abzuhalten

  • Nur Fragen zu stellen oder die absolut falschen Fragen

  • Keinen Mehrwert zu geben

  • Kein Framing für den nächsten Termin zu machen und alle Stakeholder am Tisch zu bringen

Hier ein Deep Dive, warum die Discovery so wichtig ist!


3) COI (Cost of inaction) versus ROI (Return on investment)

So vielen im Sales fällt es schwer, die Probleme ihrer Prospects zu quantifizieren, aber genau das ist essenziell, um Deals zu gewinnen. Im B2B kaufen wir nur, wenn die Kosten in Relation zum Mehrwert stehen, aber selbst das ist nicht mehr genug.


Es gibt eine magische Zahl, die den ROI abgelöst hat. COI is in the house und das nicht erst seit gestern.


Denn klar, die letzten Jahre haben gerade im B2B Bereich die Unternehmen echt hart getroffen und der ROI reicht bei weitem nicht mehr aus. Viel mehr müssen wir dem Kunden aufzeigen, welche Kosten auf ihn zukommen, wenn er nichts verändert. Dann geht der Deal garantiert schneller durch.


4) Sales Prozess & Methodik

Es ist für mich immer wieder erschreckend, wie unklar den Sellern der Sales Prozess ist und dass nicht mit einer Methodik entlang des Prozesses gearbeitet wird. Das ist das Fundament im Sales!


In unseren Trainings habe ich nicht erst einmal bewiesen, dass alleine durch die Klarheit im Sales Prozess und eine systematische Vorgehensweise Sales Cycles bis zu 2/3 gekürzt werden können.


Ohne ein funktionierendes System, das replizierbar ist, gibts einfach keine Skalierung. It's that simpel. Und Bauchgefühl ist das mit Abstand schlechteste Mittel, um zu wachsen - selbst wenn man Top-Performer hat.


Wenn du eine fundierte Methodik suchst, starte gerne hier


5) Pitch

Nachdem wir diese Woche einige Pitch Trainings hatten, ist mir wiedermal bewusst geworden, wie schlecht Seller hier trainiert werden. Ich weiß gar nicht, wo ich anfangen soll, aber es ist kein Wunder, wenn die Win-Rates nicht bei über 60% liegen. Das liegt daran, dass die meisten wirklich keine Ahnung haben, wie man heute Kunden begeistert.


Monolog-artige Frontal-Vorträge, die keinerlei Emotion auslösen, außer Langeweile ist oft das Ergebnis. Dabei wollen wir hier für Begeisterung sorgen und sowohl inhaltlich, mit einem klaren Framework sowie mit der Experience unsere Prospects vom Hocker reißen!


Hier kannst du gleich mal den Reality Check machen 😉


6) Commitment

Vielen Sellern fehlt sowohl das Selbstbewusstsein als auch die Techniken, um Verbindlichkeit im Sales Prozess zu schaffen. So viele Meetings enden mit keinen klaren nächsten Schritt. So viele zögern davor, das Commitment wirklich einzufordern. Aber ohne Commitment gibts entweder keinen Deal oder er zieht sich ewig dahin. Das merkt man sehr schnell, wenn die Forecasts der Seller nicht stimmen.


Einer der wichtigsten Faktoren in dem Bereich ist der Mutual Action Plan - oder wie ich es auch nenne, die Roadmap. Also ein konkreter Plan, wo beide sich committen. Wenn du das noch nicht in deinem Sales Prozess fix verankert hast, wirds Zeit. Mehr dazu gerne hier.



Wer diese 6 Faktoren meistert, wird es nicht nur wesentliche einfacher im Sales haben, sondern so viel mehr Umsatz machen und richtig viel Spass dabei haben. So viel kann ich versprechen. Denn genau das sehe ich jeden Tag bei unseren Sales Trainings.


Ich hoffe, du kannst damit den Fokus nochmal richtig legen, damit ihr eure Ziele dieses Jahr noch erreicht.


Happy Selling✌️

Stephanie

 

Wann immer du noch mehr Support wünscht, ich kann dich auf zwei Wegen begleiten


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