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Ich habe jetzt über 200 Start-ups, Scale-ups sowie auch das ein oder andere große Unternehmen im Sales trainieren dürfen und weißt du was mir immer wieder extrem auffällt?
Das der Sales Prozess nicht klar definiert ist und alle im Team diesem folgen.
Genauso schau ich dann drein lol
Denn das ist das Fundament von jedem erfolgreichen Sales Team.
Sales ist nichts anderes als ein Prozess, der wenn er erfolgreich läuft immer wieder wiederholt werden kann. Umso mehr schockiert es mich, wenn Seller mir erzählen, sie machen das mit Bauchgefühl.
Sorry aber Bauchgefühl lässt sich weder messen noch replizieren.
Und für alle die Angst haben ihre Authentizität geht verloren (hab ich auch schon gehört). Der Sales Prozess und die Methodik sind dazu da den Erfolg planbar zu machen und sicherzustellen. Du darfst darin noch immer mit deinem Charakter und deinen Skills glänzen.
Wie sieht nun der perfekte Sales Prozess aus?
Der perfekte Sales Prozess
Wenn's so einfach wäre! Jedes Unternehmen ist einzigartig und daher sollte es ebenso dein Sales Prozess sein. Dennoch gibt es Parameter, die jeder Sales Prozess beinhalten sollte.
Und die gehen wir jetzt mal durch 😊
Generell gilt: Je einfacher desto besser. Bitte verkompliziere den Sales Prozess nicht und mach ihn länger als er sein muss. Sehe ich leider oft.
Zuerst müssen wir neue Interessenten für uns gewinnen, das ist der erste Schritt. Hier rate ich immer: Qualität vor Quantität! Gerade heute mehr denn je. Sei relevant und persönlich und du wirst dich von 90% aller anderen Seller abheben. Arbeite mit Frameworks und Scripts, um hier die Conversions stetig optimieren zu können.
Und dann kommt die Discovery - und zwar immer! Es gibt hier keine Ausnahmen, denn du musst ja erstmal verstehen wo der Kunde steht. Ist der ganz am Anfang seiner Reise oder schon am Ende und fast ready to buy. Entsprechend ist auch die Discovery eine komplett andere.
Eines der größten Missverständnisse ist, dass wir Fragen stellen, um zu sehen ob es passt.
Du musst auch was geben und nicht nur nehmen. Dein Interessent will genauso wissen, ob das eigentlich das richtige für ihn ist. Somit sollten genauso seine ersten Fragen geklärt werden, damit er eine Entscheidung treffen kann.
Also bitte keine Fragenkataloge, sondern eine richtig gute Methodik, die dich durchführt und auf die essentiellen Dinge schauen lässt. Wenn du noch keine hast - ich schenk dir meine 😉
Achja und noch was. In der Discovery wird weder gepitcht noch irgendwas gezeigt. Lass dich auf ein intensives Gespräch ein und zeig deine Expertise im Thema.
Und dann kommt natürlich die Lösung.
Auch hier empfehle ich den Pitch mit einen gewinnbringenden Framework umzusetzen - nimm gerne meines 😉 Aber das ist erst der Anfang. Die Lösung muss wirklich 100% auf die Discovery matchen und sollte alles beinhalten damit wir das YES bekommen.
In 3 Schritten zum YES
Jetzt fragst du dich sicher: Moment Stephie, habe ich da schon die Unterschrift am Papier? Nein, natürlich nicht. Aber nach exakt diesen 3 Schritten kommt das wichtigste YES, das du brauchst. Also eigentlich sind es 3.
YES - die gezeigte Lösung ist genau was dein Interessent gesucht hat
YES - das Pricing passt zu den Budgetvorstellungen
YES - es gibt ein Compelling Event bis zu dem dein Interessent das umsetzen will
Wenn diese 3 Parameter gegeben sind, dann sind deine Chancen extrem hoch den Deal zu gewinnen. Im Normalfall solltesten du ab diesen 3 YES eine Win-Rate von über 50% haben.
Falls nicht, komm gerne zu mir ins Training und ich zeige dir wie du dorthin kommst😁
Erst wenn du diese 3 YES hast, macht es Sinn weiter Zeit und Ressourcen in den potentiellen Kunden zu investieren. Ansonsten ist es keine echte Opportunity und hat auch nichts in der Pipeline verloren. Sorry!
Conclusio
So einfach kann ein Sales Prozess sein. Mit diesem hab ich schon in unzähligen Start-ups und Scale-ups den Sales Prozess massiv verkürzt und Win-Rates auf über 60% gesteigert. Probier's gerne aus und schreib mir wie es bei dir gelaufen ist.
Happy Selling
Stephanie
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