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Das Jahr neigt sich dem Ende zu und das wird der vorletzte Blog-Post in 2023 von mir sein. Es ist Zeit den Tatsachen ins Auge zu blicken und sich für 2024 besser aufzustellen.
Denn die Prognosen besagen leider die schlechteste Zielerreichung, die wir je gesehen haben.
Und ich bin ja angetreten, damit du es leichter hast im Sales.
Ich habe jetzt über 200 Seller in meinen Trainings begrüßen dürfen und ich kann dir eines mit Sicherheit sagen. Egal wie Junior oder Senior (teils mit 20 Jahren Erfahrung) die Seller waren - JEDER hat einen massiven Sprung gemacht.
Warum? Ganz einfach, weil wir im Sales NIE auslernen.
Bitte bleib auf keinen Fall stehen! Sales hat sich alleine in den letzten 3 Jahre so krass verändert, dass sogar ich als Trainerin echt Schritt halten muss. Ich habe entsprechend meine Programme teils komplett über den Haufen geworden, weil es 2024 nochmal herausfordernder wird.
Denn die Krise da draußen wird befürchte ich nicht wirklich besser. Sprich wir müssen im Sales andere Wege gehen.
So und damit du dich schon mal richtig aufstellen kannst, hier meine Vorhersagen für dich!
1. Das Revival von full-cycle Sellern
Als ich die Growth Mastery vor 2 Jahren gegründet habe, war mir klar, dass das SDR/AE Setting nicht ewig gut geht. Vor allem nicht so wie wir das Modell hier im DACH Raum leben. Wir brauchen gerade in der Kaltakquise selbstbewusste Fach- und Problem-Experten.
Wir besetzten die Rolle allerdings mit Quereinsteigern und Juniors frisch von der Uni, die überwiegend keine Sales Ausbildung bekommen, sondern mit Trial & Error herausfinden sollen wies läuft. Na gute Nacht.
So kanns halt nicht funktionieren und natürlich ist das so nicht profitabel. Die Ramp-up Times sind viel zu lange und wenns dann endlich läuft will jeder SDR meist zum AE werden. Und das Spiel fängt von vorne an.
Für viele heißt das also back to full cycle und das Sales Team mit Prospecting Skills ausstatten.
Ich war selbst 10 Jahre full-cycle Seller und weiß, ohne System bist du aufgeschmissen. Hier wird entscheidend sein wie gut du dich organisierst und effizient du arbeitest.
2. Qualität im gesamten Sales Prozess wird maßgeblicher Erfolgsfaktor
Ich predige das wirklich schon seit Jahren, aber 2024 wird es sich hoffe ich endlich durchsetzen. Wir brauchen viel mehr Qualität im Sales Prozess. Nur Leads vorne erhöhen wird immer schwieriger, denn Kaltakquise wird teuerer - egal ob Inbound oder Outbound.
Umso wichtiger ist es entlang des gesamten Sales Prozess alle Touch Points zu analysieren und überlegen wie du hier jedes mal ablieferst. Es ist viel gewinnbringender die Conversions im Funnel an jeder Stelle zu erhöhen und damit viel effektiver zu skalieren.
Stell dir einfach nur vor du verbesserst deine Conversion um 10% in jedem Stage. Rechne dir gerne aus was das bedeutet. Das ist 100 Mal effektiver als einfach nur mehr Leads zu generieren.
3. Massenspam wird seinen Höhepunkt erreichen und gleichzeitig der am schlechtesten performende Kanal werden
Falls du noch immer auf Spray & Pray Methoden setzt, lass es bitte! Damit zerstörst du nicht nur deine Reputation, sondern auch die von allen Sellern im Markt.
Alles unter 10% Antwortrate ist einfach für die Tonne und gehört auch dorthin.
4. Echte Trigger werden den Unterschied machen
Wenn wir schon beim Thema sind!
“Ich habe gesehen sie sind (Position einsetzen) bei (Unternehmen einsetzen)"
Das ist kein Trigger! Deine Kunden haben das jetzt die letzten Jahre so oft gesehen und wissen sofort, dass es eine Automatisierung ist. Und leider nicht mal eine gute. Denn es ist völlig in Ordnung Dinge zu automatisieren.
Hier ein Beispiel:
Erinnerst du dich an die Email von Schrankerl, die ich hier mal veröffentlicht habe. Da wurde der Bezirk indem das Unternehmen ist automatisiert, um mehr Relevanz zu erzeugen. MACHT SINN!
Bitte arbeite wirklich mit echten Triggern. Beantworte einfach die Frage warum du diese Person heute kontaktierst. Warum glaubst du dass sie der richtige Kunde für deine Lösung sind?
Wenn du das beantworten kannst, wirst du eine massiv höhere Conversion haben!
5. Stakeholder Management wird wichtiger denn je
Es ist wirklich krass, aber wir haben mehr Stakeholder denn je in Deals involviert. Unterschiedliche Studien sprechen von 6-10 Stakeholdern pro Deal. Und ja die reden ALLE mit!
Es wird also nicht mehr reichen einen oder zwei Ansprechpartner zu überzeugen, sondern du wirst hier viel tiefer gehen müssen. Vor allem wenn wir über größere Kunden sprechen. Sales wird dahingehend komplexer, weil du die Interna noch besser verstehen musst und auch neue Rollen.
Zum Beispiel hatten wir jetzt häufig CFOs in den Deals. Eine Rolle, die vor der Krise nicht in Deals vorherrschend war. Tja und die ticken anders.
Es geht darum die Probleme, Ziele, Motive und intrinsische Motivation dieser Personas zu verstehen und damit deine Deals aktiv steuern zu können.
Da wird jeder nochmal seine Hausaufgaben machen müssen. Vor allem auch was die Pain Chain angeht. Also wie sie die unterschiedlichen Probleme, der Personas miteinander verbunden.
6. Multi-channel Outreach
Mehr denn je wirst du 2024 erfolgreich, wenn du es verstehst Channel-übergreifend Sichtbarkeit zu erlangen. Dazu braucht es vor allem auch das Zusammenspiel von Marketing und Sales. Wer hier noch immer in Silos denkt, wird Umsatz verlieren.
Die Customer Journey muss reibengslos verlaufen und Sichtbarkeit maximieren. Lead Nurturing wird einer DER wichtigsten Faktoren, um die ineffektive Lead Generierung auszugleichen.
7. Copywriting & Storytelling werden zu No1 Skills im Sales
Ob mit oder ohne AI, aber wenn es 2 Skills gibt, die im Sales wichtig sind, dann diese. Ich habe beide im Sales nie gelernt, aber glaube, dass hier ein wirklich großer Fehler begangen wird.
Denn wir kommunizieren extrem viel schriftlich. Und alles was wir schreiben sollte einen Mehrwert haben, am Punkt sein, gut erzählt werden - denn am Ende beschleunigt das den Umsatz.
8. Problem-Experten werden erfolgreicher denn je
Es gibt eine Sache, die sich in den letzten Jahren massiv verändert hat. Produkt-Experten werden nicht mehr gebraucht.
Ich erinner mich noch gut als ich vor 10 Jahren im Sales quer eingestiegen bin. Ich war ein Produkt Experte. Ganz einfach weil damals das Marketing noch eine ganz andere Rolle hatte. Kunden sind auf uns im Sales zugekommen, weil sie Informationen brauchten oder retwas über das Produkt erfahren wollten.
Jo die Zeiten sind lange vorbei. Marketing macht diese Arbeit. Die Website erklärt schon sehr vieles und Content sorgt für die Aufklärung der Audience. Es braucht uns Seller hier schlichtweg in dieser Rolle nicht mehr.
Unser Rolle ist heute anders.
Wir sind dazu da, die Probleme des Kunden zu verstehen oder noch besser > ihnen Probleme aufzuzeigen, dessen sich sich gar nicht bewusst sind. Wir brauchen viel mehr Problem-Experten, die die Ursache und Auswirkungen der Probleme verstehen und damit echte Urgency kreieren können.
Genaus das sind heute die erfolgreichsten Seller, die ich kenne.
9. AI wird 2024 alles verändern im Sales
Ja klaro müssen wir auch über dieses Thema sprechen, denn es ist allgegenwärtig. Ich bekomme gerade Einblicke in Tools, die definitiv den Sales Markt komplett umdrehen werden. Tools, die durch AI nicht nur 5 Tools ersetzen, sondern so hart das auch ist Seller ersetzen werden.
Meine Prognose ist, dass wir gerade im Prospecting statt 5 SDRs mit einem richtig guten Tool Stack nur noch einen SDR brauchen, um 5 AEs mit Leads zu versorgen.
Umso wichtiger ist, dass sich jeder hier Gedanken macht und breiter aufstellt. Denn closen wird die AI sicher nicht können.
Mein Tipp: Schau dir jede Woche ein AI Tool an und beschäftige dich wirklich aktiv mit dem Thema. Ich weiß es kann sehr überfordernd sein, aber bei einem Tool pro Woche kommst du sicher schnell weiter und kannst deine Produktivität massiv steigern.
Ich werde 2024 auch viel testen und dir mehr von Tools berichten.
So das waren meine Prognosen für 2024. In einem Jahr werde ich den Post wieder raus kramen und schauen was davon eingetroffen ist.
Bin gespannt was du draus machst!
Happy Selling!
Stephanie
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