Interview mit Susanne Heckel von Seismic

Unternehmen und Stage

Seismic – 13 Jahre SaaS Category-Builder & Innovator in GTM Enablement

Rolle/Titel

Senior Director Enterprise Sales

Personalverantwortung / Umsatzverantwortung

Quota (6-stellig)

Mitarbeiteranzahl & Umsatz Unternehmen

1500+ Mitarbeiter weltweit, Unternehmen in Privatbesitz, (Seismic legt keine Finanzinformationen offen.)

Was ist deine Superkraft?

immer höflich penetrant und zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort sein

Was ist dein Buchtipp?

Play Bigger: How Pirates, Dreamers, and Innovators Create and Dominate Markets von Kevin Maney, Christopher Lochhead, Dave Peterson (Ex-CMO Celonis)

Kurzvita

Seit Anfang 2020 bin ich Senior Director Enterprise Sales bei Seismic. Über 15 Jahre bin ich im Vertrieb tätig für diverse SaaS-, Cloud-Lösungen und Software- & IT-Services. Durch meine langjährige Erfahrung im Go-to-Market-Kontext und zertifiziert im Challenger Sale, gelingt es mir, Kundenbedürfnisse mit passenden Lösungen zu verbinden. Als Chapter Lead bei Women in Sales Network in Düsseldorf setze ich mich für die Sichtbarkeit und den Erfolg von Frauen im Vertrieb ein. Storytelling ist meine Passion, ebenso wie der Austausch bewährter Praktiken unter Kunden und Vertriebs-Professionals.

Interview geführt von Daniela

Im Vertrieb musst du heutzutage aus deiner Komfortzone rauskommen, weil sich die Bedingungen ständig ändern – sowohl von außen als auch von innen. Das Stichwort ist kontinuierliche Verbesserung.

Ich bin Susanne und arbeite beim führenden Anbieter im Bereich Sales Enablement. In diesem Bereich haben Go-to-Market-Teams noch viel Nachholbedarf. Wir verbinden Menschen, Prozesse und Tools, um die Go-to-Market-Aktivitäten so zu gestalten, dass Zusammenarbeit und nicht Konkurrenz entsteht. Seit drei Jahren bin ich bei Seismic und insgesamt seit 15 Jahren im Vertrieb, hauptsächlich im IT- und SaaS-Bereich.

Meine Rolle hier ist sehr authentisch, weil ich das Tool selbst auch als Anwenderin nutze. Das ist ein großer Mehrwert. Seismic wurde vor über elf Jahren gegründet und wir sind führend im Bereich Sales Content Management Tools und Sales Enablement. Es geht nicht nur um Training und Coaching, sondern darum, den richtigen Content zur richtigen Zeit für die jeweilige Kundensituation zur Verfügung zu haben. Seismic ist wie ein Co-Pilot für den Vertrieb.

Systeme wie CRM, LMS und SharePoint, mit denen Vertriebsteams täglich arbeiten, müssen integriert werden. Genau hier kommt unsere Software ins Spiel. Unsere Lösung ist Cloud-basiert und sehr modular aufgebaut. Wir konzentrieren uns auf verschiedene Anwendungsfälle und Personas, und zeigen den Interessenten datenbasiert auf, wie sie effizienter arbeiten, höhere Conversion-Raten erzielen und die Gesamtkosten im Marketing senken. Im praktischen Einsatz erkennen unsere Kunden sehr schnell, was funktioniert und können ihre Go-to-Market Strategie daran ausrichten.

Die Kundenansprache muss individueller und personalisierter sein. Standardisierte Nachrichten auf LinkedIn, wie "Wir haben ein großartiges Produkt, das Ihre Mitbewerber schon nutzen", reichen nicht aus. Um erfolgreich zu sein, musst du Experte in deinem Bereich sein. Branchenwissen ist entscheidend und Unternehmen müssen kontinuierlich besser werden. Im Vertrieb war es früher oft so, dass Masse statt Klasse zählte, aber das hat sich geändert.

Unsere Ansprechpartner sind vielfältig, von C-Level-Führungskräften bis hin zu Finance, Marketing und Sales. Letzte Woche sprach ich sogar mit jemandem aus der Personalentwicklung, was zeigt, wie breit unser Ansatz ist.

Bei Seismic verwenden wir unsere eigenen Tools und sind für viele Neuentwicklungen sozusagen der Kunde „Zero“.

In unserer täglichen Vertriebsarbeit nutzen wir unsere Sales Enablement Cloud. Der Prozess selbst ist Value-getrieben ähnlich wie es im klassischen Softwarevertrieb mittlerweile üblich ist. Das bedeutet, dem Prospect den Wert und Nutzen aufzuzeigen, den er mit der Lösung erzielen kann und wird. Die Rolle des Business Development Representatives (BDR) hat sich gewandelt. BDR und Account Executive (AE) arbeiten bei Seismic eng zusammen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und anzusprechen. Wir nutzen verschiedene Kanäle und organisieren Cold Calling Days, bei denen wir gezielt und persönlich auf potenzielle Kunden zugehen.

Umgang mit Leads – Steter Tropfen höhlt den Stein

Auch ich mache selbst Cold Calling und gehe auf ausgewählte Leads und Accounts zu. Dranbleiben ist entscheidend. Ein Beispiel: Einer meiner ersten Kunden bei Seismic ist seit 2020 dabei. Trotz der Herausforderungen durch Corona ist er ein treuer Kunde geblieben und hat sich kürzlich für einen weiteren Use Case entschieden. Das zeigt, wie wichtig Beständigkeit im Vertrieb ist.

Wir nutzen Salestools, um die Interessenten in einer vordefinierten Frequenz zu kontaktieren und ihr Engagement zu überblicken. Mit der Sales Enablement Cloud erkennen wir, wenn ein Content Asset gut ankommt und können dann gezielt nachfassen. Vor 15 Jahren hätte man einfach seine zehn Hauptansprechpartner regelmäßig angerufen. Heute wissen wir mehr darüber, was den Interessenten gerade beschäftigt und können viel gezielter und personalisierter vorgehen.

Prospecting und Verkaufsmethodik

Wir setzen auf Solution und Value Selling, nicht nur auf „Features & Functions“. Das Value Selling steht im Vordergrund. Unser Pitch konzentriert sich auf Zeitersparnis und Effektivität, denn wir minimieren mit unserer Lösung Low-Level-Aktivitäten und geben den Verkäufern Zeit mit dem Kunden zurück. Beispielsweise bieten wir KI-gestützte Meeting-Zusammenfassungen an oder die automatisierte Personalisierung von Vertriebspräsentationen. Jeder Vertriebler weiß, wie viel Zeit normalerweise mit der Vor- und Nachbereitung von Meetings verloren geht. Und wenn du schnell und einfach die Informationen finden kannst, die du brauchst und von denen du weißt, dass sie deinen Interessenten voranbringen werden, bist du effektiver und schneller als der Wettbewerb.

Opportunity Team

BDRs vereinbaren erste Termine mit Interessenten. Wir arbeiten in Teams, bestehend aus Account Executives, Sales Engineers und Value Consultants. Diese Zusammenarbeit ermöglicht eine maßgeschneiderte Demo und technische Unterstützung. In der Discovery-Phase sind wir nie allein, sondern immer im Team unterwegs, um alle Ansprechpartner beim Kunden bestmöglich abzuholen.

Buying Center – eine eigene Discovery

Das Einkaufsteam des Kunden sollte frühzeitig eingebunden werden, um den Wert der Lösung zu verstehen. Viele Ansprechpartner bei einem potenziellen Kunden wissen gar nicht, wie ihr eigener Einkaufsprozess funktioniert oder wer involviert werden muss. Hier ist eine gründliche Discovery wichtig. Große Unternehmen haben oft komplexe Einkaufsprozesse, die wir genau kennen müssen. Früher gab es nur wenige Touchpoints, heute sind es 11 bis 13. Das erfordert ein starkes Team, das alle Aspekte des Verkaufsprozesses abdeckt.

Playbook & Referenzen

Wir haben ein detailliertes Playbook mit Bereichen, die je nach Kundensituation oder Anwendungsfall oder Persona angewendet werden. Unser Playbook ist an die Industrie und Unternehmensgröße angepasst. Ein gutes Beispiel ist unser Value Assessment, bei dem wir mit Kunden Use Cases abstimmen und daraus Business Cases erstellen, um die zu erzielenden Ergebnisse genau darzustellen. Unsere Erfahrung zeigt, dass durch den Einsatz von Enablement die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter um 25 % verkürzt werden kann.

Wir arbeiten auch mit Battle Cards und Kundenreferenzen, um uns im Wettbewerb zu positionieren. Ein Beispiel hierfür: Ein Kunde, der sich offen als Seismic Advocate positioniert, erhält bspw. Referenzanfragen auf LinkedIn, was uns als Unternehmen zusätzliche Glaubwürdigkeit verleiht.

Veränderungen im Vertrieb

Der Vertrieb hat sich stark verändert. Multi-Channel-Ansätze sind heute die Norm. Als Verkäufer baust du deine eigene Community auf, knüpfst Kontakte und nutzt verschiedene Kommunikationskanäle. Transparenz und Sichtbarkeit sind entscheidend, sowohl für das Unternehmen als auch für die einzelne Person. Expertise und Authentizität müssen kombiniert werden. Das ist eine Herausforderung, aber auch eine Chance.

Die Komplexität nimmt zu. Kaufverhalten und Unternehmensprozesse ändern sich ständig. Wir im Vertrieb müssen schneller und flexibler reagieren. Branchenwissen, Produktkenntnisse und Kommunikationsfähigkeiten sind wichtiger denn je. Kunden erwarten, dass ihre Fragen kompetent beantwortet werden und sie durch den Kaufprozess begleitet werden. Wenn das nicht geschieht, suchen sie sich einen anderen Anbieter.

Umgang mit Daten im Vertrieb – Fluch und Segen

Der Vertrieb wird immer transparenter und datengetriebener. KI spielt eine immer größere Rolle. Tools und Daten helfen, den Fokus zu halten und Routineaufgaben zu minimieren. Vertrieb bedeutet kontinuierliches Lernen. E-Learning und regelmäßige Trainings sind entscheidend, um am Ball zu bleiben. Der Anspruch an Qualität steigt, und das ist gut so. Ein Beispiel: Unser internes Trainingsteam hat Anfang des Jahres ein Discovery Refresh angeboten, um die Qualität der Discovery-Aktivitäten zu erhöhen. Dies wurde sehr gut angenommen.

Wie gewinnen wir mehr weibliche Talente?

Ich setze mich aktiv für mehr Frauen im Vertrieb ein. Sichtbarkeit und Vorbilder sind wichtig. Frauen sollten sich trauen, in den Vertrieb zu gehen und ihre Fähigkeiten auszuprobieren. Der Vertrieb bietet viele Möglichkeiten und es gibt immer mehr Bedarf an weiblichen Fähigkeiten. Je bunter die Teams, desto besser. Wenn erst einmal ein Anteil von mehr als 30 % Frauen erreicht ist, zieht das oft weitere Frauen an. Ich engagiere mich selbst als Mentorin bei Seismic und auch als Chapter-Lead für ein Women in Sales Netzwerk und kann aus Erfahrung sprechen, es gibt noch viel zu tun, um mehr weibliche Talente für den Vertrieb zu gewinnen.

Connecte dich gerne mit Susanne https://www.linkedin.com/in/susanneheckel/

PS: Wenn dein Unternehmen aus dem Tech Bereich ist und du wissen willst, wie du die Performance deines Sales Teams steigern kannst, buch dir hier dein kostenloses Sparring mit Stephanie.