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  • AutorenbildStephanie Sgura

Einwandbehandlung: Schicken sie erstmal Unterlagen

Na, kennst du den Klassiker? Einer der top Lead-Killer! Denn kaum schickst du Unterlagen, taucht dein Prospect einfach unter und meldet sich nicht mehr.




Was man dagegen tun kann?


Ganz einfach: Keine Unterlagen senden!


Und ja ich weiß, das ist jetzt leichter gesagt als getan, aber fangen wir mal an, warum es gar keinen Sinn macht generische Unterlagen raus zu schicken.


Als ich vor Jahren im Sales gestartet bin, war der Satz der Dauerbrenner beim Cold Calling. Man freut sich so sehr, dass man endlich wen am Telefon erreicht. Und dann scheint da auch noch Interesse zu sein. Sonst würde ja der Interessent nicht Unterlagen anfragen, oder?


❌ Falsch!


In den meisten Fällen ist es ein Vorwand, um aus der Nummer rauszukommen. Ich konnte den Interessent nicht erfolgreich von einem Termin überzeugen. Das musste ich mir eingestehen!


Warum bringt es nichts, generische Unterlagen zu senden?

  1. Weil es oftmals ein Vorwand ist und man dich damit nur loswerden möchte, somit landen die Unterlagen sowieso im Papierkorb

  2. Sollte es doch jemand ansehen, sind die Sales Unterlagen in den meisten Fällen nicht richtig aufbereitet. Sie sind nicht maßgeschneidert auf die Problemstellung - können sie zu dem Zeitpunkt auch nicht - und damit komplett wirkungslos. Vergiß nie, der Kunde kauft kein Produkt, sondern eine Lösung für sein Problem

  3. Unterlagen führen dazu, dass der Interessent sich seine Gedanken für sich macht. Du gibst damit die komplette Kontrolle ab und hast 0 Einblick in die Entscheidungsfindung

  4. Wenn du alles schon im Vorfeld schickst, wozu braucht es den Termin dann noch?


Wie verhinderst du das also? Dazu gleich mal 3 Möglichkeiten 👇


Taktik 1: Wir wollen keine Unterlagen senden

Ich freu mich sehr über ihr Interesse. Wir versenden jedoch keine Unterlagen, da wir ihre Zeit nicht verschwenden wollen. Die effektivste Methode ist: Wir nehmen uns 15 Minuten, ich gebe ihnen einen ersten Einblick, wie wir Herausforderung 1 und Herausforderung 2 lösen und dann schauen wir gemeinsam, ob das für sie interessant ist. Passt das für sie?


Das erfordert wirklich ein gutes Fingerspitzengefühl zwischen Selbstbewusstsein und Empathie. Du musst dem anderen hier klarmachen, dass es in seinem Interesse ist, denn auf diese Weise spart er sich Zeit.


Taktik 2: Wir haben keine allgemeinen Unterlagen

Ich freu mich sehr über ihr Interesse. Wir haben keine allgemeinen Unterlagen, da sie nicht die gleiche Herausforderung haben wie jeder andere Kunde. Unsere allgemeinen Informationen finden sie gerne auf der Website, aber ich möchte individuell auf sie eingehen können.


Die effektivste Methode ist: Wir nehmen uns 15 Minuten, ich gebe ihnen einen ersten Einblick, wie wir Herausforderung 1 und Herausforderung 2 lösen und dann schauen wir gemeinsam, ob das für sie interessant ist. Was meinen sie dazu?


Taktik 3: Unterlagen nur nach Discovery

Natürlich kann ich ihnen Unterlagen zur Verfügung stellen. Dazu brauche ich vorher ihre aktuellen Herausforderungen, damit wir die Unterlagen genau auf ihre Use Cases anpassen können.


Die effektivste Methode ist: Wir nehmen uns 15 Minuten, sie geben mir erste Einblicke in ihre Herausforderungen zum Thema XYZ und dann kann ich die Unterlagen entsprechend auf ihre Bedürfnisse anpassen.


Das Lustige dabei ist. Du schickst auch nach der Discovery keine Unterlagen. Denn wenn du alles richtig gemacht hast, braucht es die nicht, sondern ihr macht euch einen Präsentationstermin aus.


Conculsio

Ich habe alle 3 ausprobiert und jede hat etwas für sich. Es ist allerdings wichtig, dass du dich damit wohl fühlst und deinen Weg gehst. Das Wichtigste ist: Schicke niemals generische Unterlagen und lass den Prospect alleine damit.


Erst nach der ersten Präsentation oder Demo solltest du die maßgeschneiderte Unterlagen an den Prospect senden, dann können sie ihre Wirkung entfalten. Im besten Fall nimmst du diesen Termin immer auf und stellst das Recording dem Kunden zur Verfügung. Somit steigerst du deine Win-Rate weiter, weil jeder Stakeholder die gleiche Experience bekommt, die eine Präsentation alleine nie liefern kann.


Wie immer hoffe ich, dass dir das weiterhilft! Schick mir gerne jederzeit dein Feedback dazu und falls du Themenwünsche hast.


Happy Selling✌️

Stephanie

 

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