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Heute gehts so richtig zur Sache. Pack dein aktuelles Ideal Customer Profile aus und lass uns gemeinsam schauen, wie treffsicher du das schon formuliert hast.
Aber wie immer eines zuerst!
Warum ist das ICP so wichtig?
Hier mal ein kleiner Auszug der Vorteile, wenn du dein ICP klar und tief-gehend definierst:
Du kannst beim Prospecting relevante Trigger nutzen, die sofort ins Schwarze treffen
Dein Messaging ist so stark, dass deine Meeting Booked Rate weit über 10% liegt
Du kannst dich ab der ersten Sekunde als Experte auf Augenhöhe positionieren
Dein Pitch wird so on point sein, dass du sofort überzeugst und dein Win-Rate steigt
Die Urgency, das Problem zu lösen ist ganz automatisch da und du musst sich nie künstlich kreieren
Unterm Strich: Du wirst mehr Deals schneller closen und dadurch weitaus mehr Spass haben - achja und natürlich mehr Commission bekommen.
Checkliste Segmetierung
So, dann lass uns mal mit deiner Segmentierung loslegen. Hier mal 3 Klassiker, die ich oft höre, die eher der Total Adressable Market sind als ein ICP.
❌ Wir richten uns an Enterprise mit XYZ Mitarbeitern
❌ Wir suchen Kunden aus dem produzierenden Gewerbe in der Umsatzgröße von XYZ bis YXZ
❌ Alle könnten theoretisch unser Produkt brauchen, ich kann mich da nicht eingrenzen
Du brauchst erstmal einen Fokus, wenn du erfolgreich durchdringen willst. Ansonsten kannst du deine Kommunikation nicht anpassen und schießt ins Leere. Also bilde im ersten Schritt mal ein Segment, mit dem du starten willst. Danach kannst du ja immer noch erweitern.
Brich mal runter in welchem Land, du überhaupt Kunden gewinnen willst und bitte nicht zu viele auf einmal 😁
Ist der Umsatz oder Mitarbeiteranzahl ein Kriterium auf Basis du eingrenzen kannst? Spielen bei dir weitere Punkte wie zB Media Spendings eine Rolle?
Welche Branche ist für dich aktuell am besten geeignet, um schnell durchzudringen?
Gibt es gewisse Restriktionen in deinem Bereich, die beachtet werden müssen?
Hast du Mindestanforderung zB bestimmte Technologien oder Anzahl an ausgeschriebenen Jobs
Gibt es deinerseits Ausschlusskriterien zB du hast nur gewisse Schnittstellen, die du anbietest oder dein Hosting ist bei einem Anbieter, der für gewisse Branchen ein Problem darstellt
Wenn du nach deiner Segmentierung noch immer tausende potenzielle Kunden auf deiner Liste hast, brich weiter runter. Wenn unter 100 übrige bleiben, dann musst du wiederum breiter werden.
WICHTIG: Such dir eine Branche, in der du dich wohlfühlst und wo du einen Bezug hast. Um auf Augenhöhe jemanden gegenüber treten zu können, musst du ein Problem-Experte sein. Das bedeutet, du brauchst Insights wie der Markt bzw. die Branche tickt, was genau die beschäftigt und welche Bewegungen dort stattfinden.
Aber damit nicht genug.
Checkliste Buying Persona
Jetzt brauchen wir noch die Buying Persona. Hier müssen wir ehrlich gesagt 2 Personas unterscheiden. Derjenige, der dein Produkt letzten Endes nutzt (=User) und derjenige, der zahlt (=Economic Buyer).
Die folgenden Fragen solltest du ALLE beantworten können. Dann kennst du deine Buying Personas wirklich gut.
Keine Sorge, wenn da noch Lücken sind - ich gebe dir zum Schluss auch noch Tipps, wie du diese schnell schließen kannst.
Checkliste User
Demografische Merkmale, Ausbildung, Karriereweg, Jobrolle, Titel, Seniority Level, mit oder ohne Management-Rolle sind mal die Basics, die es zu evaluieren gilt
Wie steht deine Persona heute zu deinem Thema und wie relevant ist dieses?
Was sind die Herausforderungen / Pain Points deiner Persona und wo genau entstehen diese?
Wo drückt der Schuh am meisten und wo liegen aktuell die Prioritäten?
Welche Ziele hat dein User? Welches Know-How und welche Tools braucht die Persona, um diese Ziele zu erreichen?
Welche KPIs verantwortet deine Persona? Was macht sie erfolgreich?
Wie hängen diese KPIs zusammen mit den KPIs des Economic Buyer zusammen? Worauf zahlt deine Lösung genau ein?
Wie treibt er/sie dein Thema intern voran?
Kennt die Persona deine Konkurrenz? Wie gut und wie sind diese positioniert?
Welche Channels nutzt dein User? Wo lässt er sich inspirieren oder wo informiert er sich? Wo konsumiert er Bewertungen/Empfehlungen? Welche Social Channels nutzt er?
Auf welchem Weg will deine Persona mit dir interagieren? Was ist ihre Erwartungshaltung bei einer Kontaktaufnahme von dir?
Was ist die intrinsische Motivation deiner Persona, das Thema voranzutreiben?
Checkliste Econmic Buyer
Demografische Merkmale, Ausbildung, Karriereweg, Jobrolle, Titel, Seniority Level, mit oder ohne Management-Rolle sind mal die Basics, die es zu evaluieren gilt
Wie steht deine Persona heute zu deinem Thema und wie relevant ist dieses?
Wie ist die Sichtweise sowie Erfahrungswerte zu deinem Thema?
Wo liegen aktuell die Prioritäten? Wie groß ist die Dringlichkeit und Wichtigkeit, das Problem zu lösen?
Welche Ziele hat dein Economic Buyer? (kurz-, mittel- und langfristig)
Anhand welche KPIs wird der Economic Buyer gemessen und wie zahlt deine Lösung darauf ein?
Was sind die Entscheidungskriterien und gibt es Nebenschauplätze bei deinem Thema zB Politikum?
Kennt die Persona deine Konkurrenz? Wie gut und wie sind diese positioniert?
Welche Channels nutzt dein Economic Buyer? Wo lässt er sich inspirieren oder wo informiert er sich? Wo konsumiert er Bewertungen/Empfehlungen? Welche Social Channels nutzt er?
Auf welchem Weg will deine Persona mit dir interagieren? Was ist ihre Erwartungshaltung bei einer Kontaktaufnahme von dir?
Was ist die intrinsische Motivation deiner Persona, das Thema voranzutreiben?
Alle diese Faktoren solltest du kennen und einer davon macht den Unterschied. Weißt du welcher? Ich verrate es dir!
Anhand welcher KPIs wird dein User gemessen und wie zahlt deine Lösung sowohl auf diese ein als auch auf die KPIs des Economic Buyer. Hier passiert die Magie.
Na, wie hast du abgeschnitten? Konntest du alle Fragen ausführlich beantworten?
Wenn nicht, keine Sorge. I got you.
Wie du zu Insights in dein ICP kommst
Hier ein paar Ideen, wie ich das angehen würde 👇
Durchsuche mal Google nach Studien und Insights zu deinem Thema und lies dich ein
Blog, Podcasts oder Whitepaper sind natürlich ebenso super Quellen
Folge auf LinkedIn deiner Persona und lerne, was sie bewegt
Frag ChatGPT zB nach den Symptomen, der Probleme deiner Persona
Lies den Content deiner Konkurrenz
Interviewe regelmäßig Kunden von euch sowie auch verlorene Deals
Wenn du jemand in deinem Bekanntenkreis hast, der genau die Rolle hat, setzt dich daneben und beobachte wie der Tag genau aussieht
Je mehr Zeit du hier investierst, desto erfolgreicher wirst du, das kann ich dir versprechen! 🤩
Happy Selling✌️
Stephanie
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