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Holy moly, ich habe die letzten Wochen wieder Email Cadences gesehen, wo man sich nicht wunder darf, wenn die Conversion unterirdisch ist. Und damit dir das erspart bleibt, gibts natürlich heute wieder die volle Ladung an Hacks.
Aber lass uns vielleicht noch vorher über die richtige Erwartungshaltung sprechen. Denn die Frage ist ja immer, wann ist eine Conversion gut?
Was ist der Benchmark?
Wenn du zum Beispiel 30% Reply-Rate hast, aber davon nur 1% ein Meeting mit dir wollen > nicht gut, sorry. Wenn aber 30% einen Termin wollen > Bingo!
Bitte nimm daher nie die Reply-Rate als Messkriterium, sondern die Meeting Booked-Rate.
Wo liegt jetzt aber der Benchmark?
Das ist schwer zu sagen. Das krasseste, was ich je gesehen habe, war 70% Meeting-Booked-Rate. Leider nicht bei mir selbst, aber ich habe bis dato 50% geschafft. Das waren allerdings hoch personalisierte Emails an das C-Level.
Und genau das ist der Punkt. Es kommt echt auf dein ICP an, ABER die Booking-Rate sollte ehrlich gesagt nie unter 10% liegen. Das sagt schon eindeutig aus, dass 90% keinen Bock haben.
Und das heißt: Start from scratch!
Ich versuche daher immer 20-30% anzupeilen. Da wäre ich unter den heutigen Umständen schon happy.
Wie baust du eine spannende Email Cadence
Lass es uns nun endlich angehen. Auf dem Bild siehst du links den Klassiker, den ich leider noch viel zu oft sehe. Das Problem dabei in a Nutshell: 0 Mehrwert!
1️⃣ Reine Ich-Perspektive, direkter Pitch und Terminanfrage ohne vorher evaluiert zu haben, ob das überhaupt relevant ist
2️⃣ Kein Mehrwert, indem man fragt, ob der andere das Email nicht gesehen hat
3️⃣ Unnötige Fragen, die man selbst herausfinden kann, wie der Ansprechpartner
4️⃣ Lustige Memes, die nur noch nach Verzweiflung schreien
5️⃣ Mail, indem man sich selbst verabschiedet, ohne je ein Feedback zu bekommen und etwas zu lernen
Wie machen wir das jetzt besser?
1️⃣ Im ersten Email solltest du mal die Frage beantworten, warum du dich genau jetzt genau bei dieser Person meldest. Fokussiere dich dabei auf die Problem Identifikation und positioniere deine Value Proposition. Sprich auf keinen Fall über das Produkt. Ich würde hier nicht nach einem Termin fragen, sondern mit soft CTAs arbeiten. Zum Beispiel, ob das Thema gerade relevant ist oder die beschriebene Herausforderung resoniert.
2️⃣ Im zweiten Email solltest du bitte niemals nachfragen, ob das Mail gesehen wurde. Das ist Zeit-Verschwendung. Beziehe dich gerne auf den Inhalt des vorigen Emails und knüpfe dann mit weiterem Mehrwert an. Das kann zum Beispiel eine Einladung zum Webinar sein oder du sendest passend zur Problemstellung ein Whitepaper oder eine Podcast-Folge mit. Diese Inhalte sollten weiterhin auf die Problem Identifikation abzielen.
3️⃣ Knüpfe weiter an der Serie an und zeige wie ein ähnlicher Kunde das Problem gelöst hat und mach den Prospect so richtig neugierig. Auch hier würde ich weiterhin dabei bleiben zu fragen, ob das spannend/relevant ist und nicht nach einem Termin fragen.
4️⃣ Versuchs einfach mal mit einem Video, damit stichst du 100% aus der Masse heraus. Gehe nicht davon aus, dass jemand alle deine Emails gelesen hat, sondern starte, als ob es dein erster Versuch ist.
5️⃣ Sollte sich wirklich keiner melden, dann sei nicht beleidigt. Frag lieber deinen Prospect, wieso du es nicht geschafft hast zu überzeugen, damit du was daraus lernen kannst.
PRO TIPP: Setze keine reine Email Cadence auf. In unseren Sales Trainings arbeiten wir nur noch an multi-Channel Strategien/Cadences, weil man damit einfach eine höhere Conversion erzielt und sich nicht von einem Medium abhängig macht.
Das ist natürlich nur ein Beispiel von sehr vielen Möglichkeiten, aber damit wirst du aus der Masse definitiv hervorstechen.
Das Ziel ist in jedem einzelnen Touch Point Mehrwert zu liefern.
Das kannst du allerdings nur, wenn du
dein Ideal Customer Profile wirklich kennst wie deine Westentasche
die richtigen Trigger identifiziert hast, die persönlich sind und Relevanz erzeugen
ein Problem-Experte bist und sowohl die Ursachen als auch die Konsequenzen verstehst
Copywriting Skills hast, um richtig geile Emails zu schreiben, die sofort überzeugen
ein Erfolgs-versprechendes Framework hast, das sich replizieren lässt
Und ehrlich gesagt liegt genau da der Hund begraben. Denn die fehlende Ground Work ist der Grund, warum deine Emails keine Schlagkraft haben.
Das bedeutet jetzt für dich
1) Überprüfe nochmal die Basics: ICP, Trigger, Value Proposition. Hast du hier wirklich tief genug gegraben, damit du ins Schwarze triffst?
2) Überlege dir, welcher Content dazu Mehrwert schafft. Suche nach Whitepaper, Studien, Podcasts, Blog-Posts, Videos, Referenzen etc.
3) Überlege dir eine Mehrwert-Kette über 4-5 Emails und nutze unterschiedliche Formate
4) Setze dann deine Cadence auf. Im besten Fall natürlich mit einem entsprechenden Tool, damit du nicht alles manuell machen musst.
Das allerwichtigste: Heb dich ab von der Masse und sei kreativ. Niemand will langweilige Emails sehen!
Lass mich gerne wissen, ob dir das geholfen hat (einfach auf das Email antworten) und ich freue mich natürlich über deine Erfolgs-Story, nachdem du deine Cadence optimiert hast 😁
Happy Selling✌️
Stephanie
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