top of page
  • AutorenbildStephanie Sgura

Mit System verkaufen: Wie du ein effektives Sales Playbook erstellst

Die Grundlage fĂŒr erfolgreiche Sales Teams ist das Sales Playbook - es ist quasi wie die Bibel 😉


Dennoch finde ich zu oft entweder keines vor oder ein rudimentĂ€r befĂŒlltes, dass auch nicht gelebt wird.


Deswegen fĂŒhre ich dich heute durch, was ein Playbook ĂŒberhaupt beinhalten muss und zum Schluss noch ein paar Tipps, wie du es wirklich erlebbar machst.


Weil ein totes Wiki braucht echt keiner.




Was muss ein Sales Playbook beinhalten

Vision & Mission und Ziele

Jeder im Unternehmen muss verstehen, wohin die Reise geht und wofĂŒr er quasi an der Front kĂ€mpft. Gerade im Sales brauchen wir das sowie realistische Ziele, die erreichbar sind. Hier gehören aus meiner Sicht auch sowohl die Unternehmenswerte rein als auch die goldenen Regeln einer Zusammenarbeit im Sales Team und darĂŒber hinaus.


Sales Organisation & Vertriebsstrategie und aktuelle Taktiken fĂŒr die jeweiligen MĂ€rkte

Hier gehört sowohl ein aktuellen Organigramm rein als auch top down die Vertriebsstrategie fĂŒr die unterschiedlichen MĂ€rkte zB Inbound & Outbound fĂŒr DACH, Partnervertrieb mit XYZ fĂŒr UK usw. Jeder Seller muss sofort verstehen was die Strategie ist und wie diese zum fliegen kommt.


ICP, Problem Identifikation & Use Cases

Jetzt kommt mit Abstand der wichtigste Teil, an dem leider fast alle scheitern. Das ICP und welche Probleme jeweils gelöst werde, mit welchen Use Cases. Am besten du schaust dir mal hier meine Checkliste an, wie gut dein ICP schon abgebildet ist 😉


Stakeholder Map (bei Enterprise) & Pain Chain

Je nachdem ob ihr eher kleinere Deal Sizes habt oder große, ist dieser Bereich sehr schnell erledigt oder kann auch eine Mammut Aufgabe sein. Es gehören pro ICP die klassischen Stakeholder mit ihren Titeln aufgelistet und welche Rolle sie einnehmen (Economic Buyer, Champion, User, Blocker, Evaluator). ZusĂ€tzlich empfehle ich eine Pain Chain, die aufzeigt, wie die Probleme der Stakeholder miteinander verbunden sind.


Positionierung, Value Proposition & Differenzierung

Jeder Seller muss sofort die Lösung platzieren und sich auch klar differenzieren können. Hier wĂŒrde ich also die Value Proposition abbilden sowie Battle Cards der top Mitbewerber oder alternativer Lösungen. Man muss kein over-Engineering betreiben 😉


ProduktĂŒbersicht & Pricing

Egal ob du ein Produkt oder mehrere hast, hier gehört eine klare Übersicht rein inklusive der Standardpreise, sowohl allen Sonderkonditionen, die Seller, mit oder ohne Freigabe vom Management geben können.


Buyer Journey inklusive Handover Prozesse zwischen den Abteilungen

Hier sollte von der Lead Generierung bis zum Ausbau der Kunden die komplette Customer Journey abgebildet werden inklusive aller Schnittstellen zwischen den Abteilungen. Ich empfehle immer klare SLAs zwischen den Abteilungen zu definieren, um Reibungen zu vermeiden.


Sales Prozess Design

Jetzt gehts ein Level tiefer, denn hier sollte der Sales Prozess in der tiefe Schritt fĂŒr Schritt abgebildet sein und wie innerhalb der Sales Abteilung die Deals am besten gewonnen und ausgebaut werden. Das kann fĂŒr den ein oder anderen bedeuten, dass bis zu 3 Abteilungen hier involviert sind > Pre-Sales, Sales und Customer Success. Je nachdem, wie ihr das aufsetzt.


Sales Methodik fĂŒr Discovery & Qualifikation

Mit welcher Sales Methodik wird durch den Sales Prozess gefĂŒhrt. Genau das sollte hier zum Leben erweckt werden inklusive GesprĂ€chsleitfĂ€den, Fragen-Katalog und ganz wichtig ein Mehrwert-Katalog.


Hier wĂŒrde ich alle Plays entlang der Qualifikation inkludieren, die dazu fĂŒhren, dass ihr Deals schnell closen könnt.


Prospecting Scripts

Egal ob Cold Calling, Cold Mailing, Social Selling sowie Multi-Channel Cadences - hier sollten die Best-Practices aus dem Team immer up-to-date gehalten werden, denn nicht jeder Seller muss dauernd das Rad neu erfinden. Hier gehören auch die Plays rein, also qualifiziert man einen Lead richtig, was sind die Kriterien, wann disqualifiziert man usw.


Pitch Decks fĂŒr die verschiedenen ICPs oder Use Cases

Je nachdem, was fĂŒr Produkte oder Lösungen ihr verkauft, sollten auch unterschiedliche Pitches abgelegt werden. Ich bin ein großer Freund von modularen Pitches, die sich die Seller auf Basis des ICP und der Problemstellung schnell zusammenstellen können.


Demo Guide

Solltest du eine Demo haben gehört hier rein wie diese fĂŒr den Kunden genau aufgesetzt werden, ihr diese maßschneidert und ein GesprĂ€chsleitfaden, wie man durch die Demo fĂŒhrt. Das kann natĂŒrlich auch ein Video sein.


Die Plays dĂŒrfen natĂŒrlich auch hier nicht fehlen, die genau aufzeigen, wie ihr die Chancen auf eine hohe Win-Rate erhöht.


Sales Material

Hier gehört einfach ALLES rein, was dem Team hilft, besser zu verkaufen. Ich wĂŒrde das nach den Sales Stages untergliedern, damit man je nach Stage des Kunden, die Sachen schneller findet. Das können ĂŒbrigens sowohl interne sowie externe Quellen sein.


Hier ein paar Beispiele

- Referenzen

- Podcasts

- Whitepaper

- Blog-Posts

- Webinare


Erfolgsmetriken, Reportings & Benchmarks

Das Sales Team sollte zu jeder Zeit wissen, welche Erfolgsmetriken bei euch entscheidend sind, Einsicht in die Reportings haben und alle Benchmarks kennen. Nur mit voller Transparenz könnt ihr gemeinsam optimieren.


Sales Tech Stack inkl. Deep Dive ins CRM

Ohne CRM geht schon mal nix - daher gehört hier eine klare Guidance rein, wie dieses zu befĂŒllen ist und wie man die Deals entlang der Stages bewegt. Ich wĂŒrde kleine Tutorials in Video Form produzieren, weil das viel einfacher zu konsumieren ist. Und das fĂŒr alle Tools natĂŒrlich und nicht nur das CRM.


Onboarding & Career Development

Last but not least solltet ihr hier einen Onboarding Plan abbilden mit klaren Milestones pro Rolle sowie die Career Development PlĂ€ne mit den genauen Kompetenzen, die erlangt werden mĂŒssen, um eine Promotion zu bekommen. Hier gehört auch eurer Commission Model rein.


ZusĂ€tzlich wĂŒrde ich hier auch noch die möglichen Aus- oder Weiterbildungen sehen - sowohl intern wie extern.


Puh, das war ganz schön viel. Ich hoffe, ich hab nix vergessen 😁


Tipps, wie du das Playbook zum Leben erweckst

Wenn du dir jetzt denkst: Stephie, wie soll ich das bitte hinbekommen? No worries, denn genau diese Playbooks bauen wir gemeinsam in unseren Sales Trainings. Also, wenn du das nicht alleine machen willst, melde dich gerne.


Hauptverantwortlich ist natĂŒrlich der Head of Sales, aber aus meiner Sicht ist das ein Team-Effort unterschiedlicher Abteilungen. Ich wĂŒrde daher die Aufgaben fĂŒr die Bereiche verteilen zB

  • SDRs sind verantwortlich, die best-performing Scripts einmal pro Monat zu analysieren und im Playbook zu aktualisieren

  • Seller sind fĂŒr die Optimierung des Pitch verantwortlich

  • Customer Success hĂ€lt die Referenzen up-to-date

  • Marketing ist fĂŒr die Sales Materialien verantwortlich

  • usw.


Das Playbook gehört natĂŒrlich verankert, es ist Dokument aber auch spĂ€ter muss es immer wieder in den Alltag einfließen. Hier 2 Tipps von Björn (Co-Trainer Growth Mastery)

  1. Bei jeder RĂŒckfrage aus dem Sales Team zuerst fragen, wo die Person vorab im Playbook nachgeschaut hat

  2. Inhalte aus dem Playbook proaktiv aufgreifen und trainieren, z.B. in Bi-Weekly Learning Sessions


Ich hoffe, damit hast du jetzt mal zumindest eine Checkliste, die dir eure Gaps aufzeigt, damit du sie schnellstmöglich schließen kannst.


Happy Selling✌

Stephanie

 

Wann immer du noch mehr Support wĂŒnscht, ich kann dich auf zwei Wegen begleiten


#1 Die ambitioniertesten Start-ups und Scale-ups setzen bereits auf unsere Sales Trainings. In nur 6 Wochen bringen wir BDRs, SDRs, AEs und aufstrebende Sales Leader auf das nĂ€chste Level und entwickeln sie zu A-Playern > Wenn du schneller vorankommen willst, klicke hier 🚀


#2 Schließ dich 9500 Followern auf LinkedIn an und profitiere von tĂ€glichen Growth & Sales Tipps sowie dem aktiven Austausch in der Sales Community > Folge mir auf LinkedIn und aktiviere die 🔔, damit du nichts mehr verpasst.

1.316 Ansichten

Ähnliche BeitrĂ€ge

Alle ansehen

Comments


bottom of page