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  • AutorenbildStephanie Sgura

5 Tipps, wie du ohne Rabatt deine Deals gewinnst

Wie sehr freust du dich, wenn du in die Verhandlung mit deinem Kunden gehst? Vor allem, wenn es der Einkauf ist, den du vorher noch nie gesehen hast?



Ja genauso ist es mir am Anfang auch gegangen 🤣


Verhandlungen sind sehr herausfordernd, vor allem wenn du das noch nicht so oft gemacht hast. Viele versuchen einfach nur dem Kunden seine Wünsche zu erfüllen und geben noch schnell einen Rabatt. Hauptsache, der Deal ist drin.


Ich möchte dir aber heute weitaus bessere Wege zeigen, wie du ohne Rabatt aus der Nummer kommst und damit

  • eine bessere Marge sicherstellst

  • deine Ziele nicht boykottierst

  • deine Commission bekommst

  • dein Gesicht vor dem Kunden nicht verlierst


Denn es gibt nicht peinlicheres, als wenn du Wochen oder Monate lang deinen Preis verteidigst und dann plötzlich in der Verhandlung komplett einknickst.


Also lass uns loslegen!


1. Vorbereitung ist die halbe Miete

Liste alle Entgegenkommen deiner Seite im Sales Prozess auf, egal wie klein oder groß die Gesten waren. Es geht, darum eine gute Start-Position in der Verhandlung zu haben und hier schon im Plus zu sein.


Evaluiere vorab intern deinen Verhandlungsspielraum (im besten Fall gibt es eine klare Guidance) und welche Prio der potenzielle Kunde hat, um im Termin entsprechend verhandeln zu können.


Bereite dich IMMER auf die Verhandlung vor und spiele alle möglichen Szenarien durch, die eintreten können. Das gibt dir weitaus mehr Sicherheit und Selbstbewusstsein.


2. Verschaffe dir die Pole-Position

Das Schlimmste, was du machen kannst, ist dich Stück für Stück durch die Punkte in der Verhandlung durchzuarbeiten. Du weißt einfach nie, was noch alles kommt. Dadurch hast du eine viel schlechtere Verhandlungsgrundlage.


Lass dir im Vorfeld alle Wünsche und zu verhandelnden Punkte zusenden. Sollte das nicht möglich sein, erfrage sie als Erstes im Termin, um zu verstehen, was die andere Seite alles besprechen will. Darauf basierend kannst du eine bessere Taktik für die Verhandlung aufstellen.


3. Bereite deinen Vertrag entsprechend auf

Nicht nur dein Preis ist Grundlage für die Verhandlungen, sondern auch dein Vertrag. Ich empfehle 2-3 Dinge einzubauen, die dir einen Verhandlungsspielraum geben.


Hier ein paar Beispiele:

  • Setze das Zahlungsziel so herunter, dass es dein Kunde auf jeden Fall verhandeln will.

  • Integriere eine automatische Indexanpassung bei längeren Verträgen, die übertrieben ist, damit der Kunde sie senken möchte

  • Füge Logo-Rechte hinzu, die viele Kunden im ersten Schritt rausnehmen wollen


Es geht darum, Themen zu finden, die für dich völlig in Ordnung sind, wenn sie raus verhandelt werden, damit du eine bessere Verhandlungsgrundlage hast.


4. Hinterfrage alle Forderungen bevor du antwortest

Versuche die Motive hinter den Wünschen zu verstehen, nur so kannst du darauf eingehen und findest oftmals ganz andere Lösungen. Frage also immer zuerst nach, bevor du auf Forderungen eingehst.


Zum Beispiel will der Einkauf vielleicht deswegen einen Rabatt, weil sie das Budget so nicht einkalkuliert haben. Da könnte man mit den Zahlungskonditionen spielen, statt einen Rabatt zu geben.


5. Challenge, wenn wirklich ein Rabatt gewollt wird

Stelle beinhart die Frage, warum dein Kunde einen Rabatt will. Und dann sei still. Das musst du einfach aushalten, auch wenn es nicht so leicht ist. Du wirst aber sehen, dass es Wunder bewirkt.


Manchmal sind die Argumente von Kunden wirklich gut. Mir hat zum Beispiel ein Kunde gesagt, dass er bereit ist als Referenzprojekt für andere Kunden zur Verfügung zu stehen. Klar ist mir das etwas wert.


Was du allerdings NIE NIE NIE machen solltest, ist einfach einen Rabatt geben, ohne etwas dafür zu bekommen. Das ist das absolute NO GO!




Und zum Abschluss möchte ich dir noch eine goldene Regel an die Hand geben

Ein Kompromiss in einer Verhandlung ist immer eine lose-lose Situation, denn beide Seiten haben etwas aufgeben müssen und niemand hat am Ende bekommen, was er wollte. Daher solltet ihr Punkt für Punkt alles durchgehen und entweder es gewinnt der eine oder andere.


So und jetzt wünsch ich dir viel Spass in deiner nächsten Verhandlung, ich bin mir sicher, mit den Tipps wirst du das ohne Rabatt rocken.


Happy Selling✌️

Stephanie

 

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