10 Tipps, wie du Deals mit deiner Demo sofort gewinnst

Der Demo Button ist der Anfang von vielen Sales Geschichten und heute wirst du Geschichte schreiben. Denn ich gebe dir die besten Tipps aus meinem Sales Trainings Programm, die deine Demo für immer verändern werden, versprochen!

Aber bevor ich in die Top 10 Tipps reinspringe, lass uns mal das grundsätzliche Problem beleuchten, warum die meisten mit ihrer Demo leider nicht überzeugen.

Die Demo ist nicht dazu da, dein Produkt zu zeigen und schon gar nicht irgendwelche Features vorzuführen.

Es geht viel mehr darum, zu beweisen, dass du jedes einzelne Problem deines Kunden verstanden hast und lösen kannst. Ein weiterer Faktor ist die Risikominimierung. Du weißt ja, dein Kunde will keine Fehlinvestments. Daher muss er sicher gehen, dass er ein geringes Risiko eingeht, eine Fehlentscheidung zu treffen.

Grundvoraussetzung ist natürlich eine unfassbar gute Discovery, die es dir ermöglicht, jedes einzelne Problem deines Kunden in deiner Demo zu adressieren. Ohne dem gehts nicht - echt nicht! 😁

Das erscheint für viele logisch, aber dennoch sehe ich zum größten Teil Feature Contest, die ihresgleichen suchen sowie die top Fails 👇

1. Es ist eine frontal Demo mit 0 Interaktion

2. Die Demo wird für jeden gleich abgespielt

3. Es fehlt das Mapping zwischen Discovery und Demo

4. Es wird nicht zu Beginn mit einem Big Bang gestartet

5. Es wird sich rein auf Features und Benefits konzentriert

6. Es wird direkt auf Fragen mit weiteren Features geantwortet

7. Die Demo wird nicht auf die entsprechenden Stakeholder angepasst

8. Die Demo wird nicht personalisiert zB Brand und CI wird eingearbeitet

9. Es werden alle Features gezeigt in der Hoffnung, dass irgendwas ins Schwarze trifft

Na, hab ich dich erwischt? Dann lass uns das jetzt besser machen!

Damit diese Tipps wirklich funktionieren, müssen natürlich davor ein paar Dinge passiert sein. Laut meinem Pitch Framework hast du zu diesem Zeitpunkt

• die Problemstellung widergespiegelt und bestätigen lassen

• in die Wunde gedrückt und Urgency kreiert, indem du den Impact des Problems aufzeigst

• das gemeinsame Ziel definiert und bestätigen lassen

• die Lösung platziert und dich von anderen Optionen differenziert

So und jetzt gehts los mit unserem Show-off!

1. Stell dir am Anfang die Frage, was wirklich der Zweck der Demo ist. Denn am Ende wollen wir eine Entscheidung beschleunigen, aber welche? Das kann sehr unterschiedlich sein und es ist nicht immer der Kauf. Das sollte aber klar sein, damit du deine Demo entsprechen framen kannst zu Beginn.

2. Personalisiere deine Demo, indem du zum Beispiel Logo, Corporate Identity einarbeitest. Je mehr sich der Kunde wiedersieht und das als seine Lösung wahrnimmt, desto schneller erfolgt die Identifikation damit.

3. Zeig das Endergebnis zuerst und nicht zum Schluss. Es geht immer darum, mit einem Big Bang zu starten und dem Kunden zu zeigen, wie auf einen Schlag all seine Probleme gelöst werden. Erst danach geh Schritt für Schritt in die Themen rein, die zu dem Endergebnis führen.

4. Lass alles raus, was keine Relevanz hat! Das heißt, du zeigst nur die Bereiche deines Produktes, die exakt zur Lösung der Probleme beitragen. Wenn du das nicht machst, verwässerst du deine Value Proposition und kreierst selbst Einwände. Es kann sogar dazu führen, dass du als zu teuer empfunden wirst, weil dein Kunde die gezeigten Features nicht braucht und dafür nicht bezahlen will.

5. Nummeriere die Probleme am Anfang der Präsentation durch und gehe sie in der Demo dann konkret durch. Somit verknüpfst du Problem und Lösung logisch miteinander. Jeder wird dir folgen können und erkennt, dass du die beste Lösung bist.

6. Starte mit den größten Problemen, die am meisten Geld kosten und arbeite dich dann zu den weniger wichtigen Problemen.

7. Fokussiere dich in deiner Kommunikation nicht nur auf die Benefits deiner Lösung, sondern sprich konkret immer den Pain an. Die Emotionen bei einem Gewinn sind nur halb so intensiv wie bei einem Verlust. Unterm Strich verkaufst du dadurch schneller.

8. Je nachdem, welche Stakeholder du im Termin hast, solltest du die Demo entsprechend maßschneidern. Ein C-Level interessiert beinhart nur den Big Bang - also wie sieht das Endergebnis aus, wenn alle seine Probleme gelöst sind und was hat er davon (ROI). Im Umkehrschluss würde das IT Department interessieren, wie komplex die Implementierung ist und der Fachbereich will wiederum wissen, wie ihr Leben leichter wird. Das sind schon mal 3 unterschiedliche Demos.

9. Antworte nicht direkt auf Fragen, sondern hinterfrage immer, woher die diese kommen und warum sie gestellt werden, bevor du antwortest. Ansonsten läufst du Gefahr, etwas zu zeigen, was nicht relevant ist.

10. Binde deine Audience mit ein in die Demo. Am besten sollten sie das Produkt erleben können, wenn das technisch möglich ist.

Ich hätte ja noch viel mehr Tipps, aber mit denen wirst du nicht nur einen besseren Eindruck hinterlassen, sondern auch massiv deine Win-Rate steigern.

Am Ende solltest du so einen Satz hören wie: Wow, das ist exakt, was wir brauchen, um die Probleme zu lösen.

Happy Selling✌️

Stephanie

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