Neukundenakquise: Cold versus Warm?

Heute folgt nun endlich Teil 3 meiner Sales Play Serie und wir widmen uns der Frage, wie man um die Kaltakquise herum kommt. Ich weiß, die meisten hassen es, aber eines möchte ich dir mitgeben. Jeder Seller sollte zumindest einmal Kaltakquise gemacht haben. Es bringt dich in deiner persönlichen Entwicklung so schnell weiter und du kannst damit deine Resilienz extrem erhöhen.

Ich habe vor vielen Jahren mit klassischen Cold Calling im Sales gestartet, damals gab es noch keine Automatisierung im Sales, so wie heute. Die damalige Herangehensweise: Du überlegst dir welche Kunden spannend sind, recherchierst den richtigen Ansprechpartner, kaufst Daten von Herold oder versuchst seine Telefonnummer mit verschiedensten Tricks raus zu bekommen und rufst einfach mal an.

Warum Kaltakquise ein hartes Pflaster ist

1. Die meisten deiner potenziellen Kunden hassen es einfach, ohne Vorwarnung angerufen zu werden. Ich habe vor kurzem erst eine kleine Umfrage auf LinkedIn gemacht, die das unterstreicht. Alleine schon aus diesem Grund solltest du einen anderen Weg wählen, um positiv beim Wunschkunden aufzuschlagen.

2. DSGVO hat es uns im Sales sehr schwer gemacht 'legal' Telefonnummern zu kommen und zu nutzen. Ich würde dir stark davon abraten nicht verifizierte Telefonnummern anzurufen, um hier Rechts-Streitigkeiten zu vermeiden.

3. Ich schätze 90% aller Seller sind einfach nicht gut in der Kaltakquise, sowohl am Telefon als auch per Mail. Daher ist die Response-Rate meistens unter 10%, sprich 90% sagen nein!

4. Vielen Sellern macht es keinen Spass, da es mit viel Ablehnung verbunden ist. So etwas spürt der Interessent auf der anderen Seite. Wir brauchen jedoch 100% Selbstbewusstsein, wenn wir überzeugen wollen.

5. Es ist ineffizient, da es heute bessere Wege gibt, um in Kontakt zu treten.

Wie immer gibt es Ausnahmen von der Regel, zB wenn deine Zielgruppe eher old-school, nicht digital und am Telefon am besten erreichbar ist - dann macht Cold Calling definitiv Sinn.

Was bedeutet Warmakquise

Bei der Warmakquise weiß dein potenzieller Kunde bereits wer du bist und welche Produkte du vertreibst. Im Normalfall kontaktierst du also entweder bestehende Kunden, um einen Upsell zu platzieren oder Interessenten aus der Kaltakquise, die du noch nicht überzeugen konntest. Umso wichtiger ist hier dein CRM, indem du wirklich trackst, warum der Kunde noch nicht bereit war und dir einen Reminder setzt ihn wieder zu kontaktieren.

Viele Experten propagieren, dass es ohne Kaltakquise keine Warmakquise gibt. Sie stellen die zwei Disziplinen als logische Folge dar. An sich stimme ich dem zu und dennoch gibt es aus meiner Erfahrung heute zahlreiche Wege, wie du ohne klassisches Cold Calling einen Kontakt 'aufwärmst'.

Der Vorteil der Warmakquise ist einerseits, dass dein Unternehmen schon bekannt ist und ein Vertrauensaufbau stattgefunden hat. Und genau diese zwei Komponenten können wir auch ohne Kaltakquise erzeugen.

3 Wege wie du einen Kontakt aufwärmst

1. Empfehlungen

Die schnellste Methode neue Kunden zu akquirieren ist über deine bestehenden Kunden. Das wird viel zu oft unterschätzt und viele Seller trauen sich auch nicht nach Empfehlungen zu fragen. Es ist jedoch die effektivste Art und Weise einen kalten Kontakt aufzuwärmen.

Im besten Fall schaffst du es, dass dein Kunde dich ankündigt und dir einen Termin verschafft. Automatisch erzielst du den Effekt, dass

1. der Interessent sich nach deinem Unternehmen und Produkt bei deinem Kunden erkundigen wird

2. ein Vertrauensvorschuss aufgebaut wird

2. Account based Marketing

Bei dieser Marketing Disziplin versuchen wir sehr gezielt und personalisiert auf den gewünschten Kunden einzugehen. Wir haben zum Beispiel für die top 10 Kunden Landingpages gebaut und dort personalisierte Videos nur für den Kunden platziert.

Auf diese Weise konnten wir durch die Mikro-Kampagnen eine erste persönliche Beziehung und auch Vertrauen aufbauen. Wenn der potenzielle Kunde sich daraufhin gemeldet hat, ist bereits eine Connection entstanden.

3. Social Selling

Das Um und Auf ist immer deine Recherche, und gerade in der jetzigen Zeit ist es wirklich sehr leicht Kontakte zu knüpfen. Vor allem Social Media gibt uns hier eine ganz neue 'Waffe', die du sehr gezielt nutzen kannst.

Vernetze dich am besten mit deinen Wunschkunden, im besten Fall gleich mit einem Entscheider. Aber schreib ihn nicht einfach mit einer 0815 Nachricht an, dass du einen Termin willst. Social Selling bedeutet etwas ganz anderes. Es geht darum sich natürlich in Gespräche zu involvieren, indem man bei seinem Interessenten kommentiert, Expertise zeigt und damit Aufmerksamkeit generiert.

Ja, das ist ein sehr intensiver und manchmal auch langwieriger Prozess, aber wenn du die großen Fische angeln willst, sehr effektiv. Du kannst durch deine Expertise sowohl Aufmerksamkeit auf dein Unternehmen lenken sowie ebenso Vertrauen aufbauen. Wenn du den Fisch an der Angel hast, kannst du ihn dann anschreiben und zu einem Austausch zu deinem Thema einladen.

Growth Mastery Play

Wie immer gilt, es gibt keine one-fits-all Lösung im Sales, da die Vorgehensweise extrem abhängig von deinem ICP sowie deiner Target Account Liste ist.

Jedoch möchte ich dir eine Grundregel mitgeben, die du immer anwenden kannst. Je kleiner deine potenzielle Zielgruppe ist, desto eher brauchst du einen Account based Ansatz mit hoher Qualität. Denn nehmen wir mal an du hast maximal 1000 Kunden, die in dein ICP fallen - dann bist du nach einer gewissen Zeit alle mal durch. Wenn du mit einem 0815 Ansatz reingehst und es nicht schaffst diese zu konvertieren, stellt sich die Frage, was du dann machst, wenn dir die potenziellen Kunden ausgehen.

Ich selbst stecke lieber mehr Zeit in die Recherche, um Relevanz erzeugen zu können. In der Qualität steckt heute die Kraft, denn über 90% aller Seller am Markt versuchen einfach nur quick & dirty zu landen. Du hast hier also eine wahnsinnig hohe Chance dich von der Masse sehr einfach abzuheben.

Happy Selling ‍✌️

Stephanie

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