top of page
  • AutorenbildStephanie Sgura

Warum aus kurzfristigen Anfragen meistens kein Deal wird

Kennst du solche Anfragen? 'Wir wollen ein Tool einführen und brauchen dringend eine Demo' ODER "Wir brauchen ganz dringend ein Angebot, können sie uns das sofort zusenden?"


Ein potenzieller Kunde, der sofort kaufen will. Klingt meistens zu schön, um wahr zu sein.


Bei mir gehen hier alle Warnglocken an.



Klar freut man sich, wenn Anfragen kommen, die 'ready to buy' erscheinen. Aber der Schein trügt und wir tappen sehr schnell in eine Falle.


Denn niemand wacht morgens auf und denkt sich: "Heute will ich ein Tool einführen." Solche Projekte werden über Monate geplant.


Vor lauter Freude, dass es doch vielleicht einmal ein einfacher Deal werden könnte, werfen wir unsere Qualifikation über Board und versuchen den Sales Prozess abzukürzen.


Dabei übersehen wir sehr schnell die wesentlichen Dinge und lassen uns vom potenziellen Kunden durch den Prozess treiben.


Am Ende wirds dann oftmals nichts.




Gründe für dringende Anfragen

Aus meiner Erfahrung gibt es meistens 2 Gründe für dringende Anfragen:


1️. Der Kunde ist bereits mit einem anderen Anbieter sehr weit im Prozess und muss kurz vor knapp ein Vergleichsangebot vorlegen, um sein Projekt durchzubekommen. Hier verlierst du im Normalfall den Deal, weil du nur Mittel zum Zweck bist!


2️. Jemand hat im Management von einem Tag am anderen beschlossen, dass das Thema high Prio hat und eine Timeline festgesetzt. Das Team versucht nun das Projekt irgendwie hinzubekommen, läuft aber oft sehr chaotisch ab.


Die Chancen, den Deal zu gewinnen stehen hier nicht schlecht, aber du solltest dennoch dein Framework einhalten und keine Abkürzungen nehmen. Diese Deals werden oft verloren, weil wenig Zeit bleibt, die Mehrwerte richtig darzustellen und man versucht den Shortcut zu nehmen.


Im Sales gibts allerdings keine Short-cuts 😉


Es ist also wichtig schnell herauszufinden, warum es denn eigentlich so dringend ist und was dahinter steckt.


Fokussiere dich also auf folgende Faktoren, damit du deine Zeit nicht verschwendest und deine Chancen steigerst, den Deal wirklich nach Hause zu holen.


1) Problem Identifikation

Auch wenn der Kunde im ersten Moment noch so gut informiert scheint und egal wie weit er im Prozess wirklich ist. Gehe niemals davon aus, dass er sein Problem kennt und richtig diagnostiziert hat.


Es ist deine Aufgabe zu überprüfen:

1) Was ist das Problem

2) Was ist der Impact des Problems

3) Was verursacht das Problem

4) Bist du wirklich die beste Lösung


Deswegen kommen wir auch gleich zum zweiten Punkt.



2) Bestehe immer auf die Discovery

Springe nicht gleich in eine Demo und sende auf keinen Fall einfach ein Angebot. Bestehe auf die Discovery, denn dann merkst du sofort, ob das nur eine Proforma-Anfrage ist.


Kunden, die dich nur benutzen wollen, werden sich definitiv dagegen wehren und so kannst sie sehr schnell entlarven.



3) Unterscheide zwischen Dringlichkeit und Wichtigkeit

Es ist nicht genug, dass es dringend ist, das Problem zu lösen. Prioritäten verändern sich jeden Tag zB wechselt das Management und setzt plötzlich andere Prios und schwups, ist dein Projekt vom Tisch.


Deswegen ist es essenziell, zu evaluieren, wie wichtig ist das Thema.


Du solltest also spätestens im Pitch/Demo wissen, ob der Kunde es auch wirklich ernst meint und ein Projekt umsetzen wird.


Zu oft habe ich schon Deals gesehen, wo einfach nichts gemacht wird, obwohl ja angeblich so dringend war.



4) Don't skip the process

Du solltest auf keinen Fall deinen üblichen Prozess über Board werfen. Im Gegenteil!


Es ist deine Aufgabe, den Prozess vorzugeben und den Kunden Schritt für Schritt durchzuführen. Lass dich nicht in Versuchung bringen, irgendwelche Abkürzungen zu nehmen. Bleib bei deiner üblichen Qualifikation.


Schick erst das Angebot, wenn du alle Punkte erledigt und vor allem auch Mehrwert am Tisch gelegt hast.



5) Zieh den Prozess nicht künstlich in die Länge

Jetzt noch das wichtigste. Du solltest deinen Prozess natürlich auf die Gegebenheiten anpassen. Wenn dein Kunde wirklich seine Hausaufgaben gemacht hat und du schon in der Discovery merkst, da sitzt alles, dann quäle Kunden nicht mit Standardfrage und deinem Standardprozess.


Das heißt, du gehst zwar Schritt für Schritt durch deinen Prozess, aber adaptierst deine Qualifikation auf den jeweiligen Kunden und ziehst ihn nicht unnötig in die Länge.



Happy Selling✌️

Stephanie

 

Wann immer du noch mehr Support wünscht, ich kann dich auf zwei Wegen begleiten


#1 Die ambitioniertesten Start-ups und Scale-ups setzen bereits auf unsere Sales Trainings. In nur 6 Wochen bringen wir BDRs, SDRs, AEs und aufstrebende Sales Leader auf das nächste Level und entwickeln sie zu A-Playern > Wenn du schneller vorankommen willst, klicke hier 🚀


#2 Schließ dich 9000 Followern auf LinkedIn an und profitiere von täglichen Growth & Sales Tipps sowie dem aktiven Austausch in der Sales Community > Folge mir auf LinkedIn und aktiviere die 🔔, damit du nichts mehr verpasst.

213 Ansichten

Ähnliche Beiträge

Alle ansehen
bottom of page