.png){kind=small}
Die No1 Taktik von Kunden uns Sellern aus dem Weg zu gehen ist und bleibt Ghosting. Das kann zu jedem Zeitpunkt im Sales Prozess passieren. Bereits nach der Discovery bis hin zur Angebotslegung. Plötzlich taucht dein Interessent einfach unter und du erreichst ihn nicht mehr.
Und ich weiß, das ist mega nervig. Vor allem, wenn du dachtest, du holst den Deal nach Hause. Daher gebe ich dir heute meine 3 Taktiken mit, wie du Ghosting vermeidest.
Aber fangen wir mit der wichtigsten Frage mal an.
Warum wirst du geghostet?
Es gibt aus meiner Sicht vor allem 3 Gründe, warum dir das passiert.
1) Weil dein Verhalten dazu geführt hat zB du warst zu pushy oder du hast eine Grenze auf andere Art überschritten.
2) Weil sich viele Menschen damit schwertun zu jemanden NEIN zu sagen, der sich sehr bemüht hat.
3) Weil du kein Commitment einforderst
Wir müssen jetzt also schauen, woran es bei dir liegt und entsprechend dann auch handeln.
Taktik 1: Unschuldslamm
Bei dieser Taktik versuchen wir der anderen Seite die Möglichkeit zu geben zu uns zurückzukommen, ohne das Gesicht zu verlieren oder ein schlechtes Gewissen haben zu müssen.
Setze ein Email in deinen Worten auf mit folgenden Inhalten:
1) Schildere den letzten Status quo und die identifizierten Probleme sowie den letzten vereinbarten next Step
2) Schreib du bist irritiert/verwirrt, weil du jetzt nichts mehr gehört hast
3) Frage höflich nach einem Update, wie denn der aktuelle Stand ist
Normalerweise holen wir mit solchen Mails innerhalb desselben Tages die Deals zurück. Das funktioniert ab der Discovery sehr gut.
Taktik 2: Aus dem Hinterhalt
Lass jemand anderen anrufen zB deinen Head of Sales 😁
Ich habe das immer bei meinem Sales Team gemacht, unter dem Vorwand nach Feedback zu fragen. Du wirst staunen, was du herausfindest und wie viele Deals zurückkommen.
Das ganze funktioniert natürlich auch mit deinem Kollegen. Er könnte zum Beispiel sagen, dass er sich meldet, weil du im Urlaub bist und nach dem aktuellen Stand fragen wollte. Oder ob das Projekt noch relevant ist, weil man so lange nichts voneinander gehört hat.
Fun fact: Ich wurde vor Jahren mal geghostet und habe meinen Seller bei dem Unternehmen anrufen lassen. Herausgestellt hat sich, dass ich der Dame zu pushy war und sie nicht mehr mit mir sprechen wollte. Dann hat mein Seller einfach übernommen und den Deal geclosed.
Sales is a team sport!
Taktik 3: Vermeidungstaktik
Jetzt kommt aber die beste Taktik von allen. Lass es erst gar nicht so weit kommen. Ghosting kann man fast zu 100% vermeiden, wenn du das richtig angehst.
Goldene Regel: Gehe niemals aus einem Termin ohne Folgetermin.
Es ist wirklich so simpel.
Wenn du eine Discovery machst, gibts es nur 2 Wege. Du disqualifizierst, weil es eben nicht passt oder man sieht sich im nächsten Termin.
Dasselbe gilt nach dem Pitch oder der Demo. Du disqualifizierst oder man sieht sich im nächsten Termin und bespricht den Mutual Action Plan.
WICHTIG: Du musst deine Termine richtig framen und Commitment immer einfordern - natürlich auf eine entsprechende Art und Weise.
Und jetzt wünsch ich dir ganz viel Spass beim Anwenden der Tipps! Schreib mir gerne, wenn einer davon geklappt hat.
Happy Selling✌️
Stephanie
Wann immer du noch mehr Support wünscht, ich kann dich auf zwei Wegen begleiten
#1 Die ambitioniertesten Start-ups und Scale-ups setzen bereits auf unsere Sales Trainings. In nur 6 Wochen bringen wir BDRs, SDRs, AEs und aufstrebende Sales Leader auf das nächste Level und entwickeln sie zu A-Playern > Wenn du schneller vorankommen willst, klicke hier 🚀