Interview mit Sarah Jochimsem von Growth Mastery

Unternehmen und Stage

Unternehmerin & Partnerin der Growth Mastery

Was ist deine Superkraft?

Ich erkenne super schnell die Fähigkeiten einzelner Menschen und kann diese gut sichtbar machen und weiterentwickeln. Ich habe schnell einen Überblick über alle Revenue Abteilungen und den operativen Sales Prozess und weiß, wo man schnell ansetzen sollte, um Umsatz zu heben.

Was ist dein Buchtipp?

Da es in meinen Jobs viel um Vertrauen geht, kann ich nur das Buch “5 Dysfunctions of a Team” von Lencioni empfehlen. Es wird sehr praxisnah erzählt, wie wichtig Vertrauen als Basis für gute Teamarbeit ist und wie es erreicht werden kann.

Kurzvita

Ich bin Sarah und Solopreneurin, Business Trainerin & Sales Consultant. Ich berate B2B & B2C Unternehmen beim Aufbau oder einer Umstrukturierung im Vertrieb. Und das sowohl als Beraterin, Trainerin als auch in verschiedenen Interims Management Positionen. Mein Fokus liegt dabei auf Start- und Scale Ups. Zusätzlich arbeite ich mit Stephanie Sgura in der Growth Mastery und verantworte die Sales Leadership und Train-the-Trainer Ausbildung für Führungskräfte.

Nach meiner Ausbildung zur Bürokauffrau habe ich mich an der IHK zur Wirtschaftsfachwirtin weitergebildet und im Jahr 2016 meinen Bachelor of Arts in Hamburg absolviert. Ich weise zudem mehrere Ausbildungen im Thema Mitarbeiterführung und Psychologie auf.

Seit fünf Jahren bin ich selbstständig unterwegs. Davor war ich gute fünf Jahre im Fintech Unternehmen Finanzcheck als Head of Sales und Head of Training & Talent Management tätig. Meine Erfahrung reicht mittlerweile von der Selbständigkeit mit erster Mitarbeiterin, über das kleine Start-up mit zehn Mitarbeitern bis zu Scale Ups von 400 Mitarbeitern und Großkonzern. Dabei habe ich selbst eine Abteilung von sechzig Mitarbeitern geführt. Gebürtig komme ich aus Flensburg und nach zehn Jahren in der wundervollen Stadt Hamburg hat es mich aufgrund meiner kleinen Familie auch wieder dorthin verschlagen. Privat bin ich gerne mit dem Van unterwegs und an den coolen Kite Spots in Dänemark aufzufinden.

Interview geführt von Daniela

Mein Name ist Sarah Jochimsen, und ich bin Partnerin der Growth Mastery. Haupsächlich arbeite ich im Bereich Sales und People Development in Interim Rollen oder als Trainerin für Sales Leader, die ihr Team selbst trainieren wollen. Meine Tätigkeit konzentriert sich vor allem auf die Revenue Streams von Unternehmen. In den letzten Jahren war ich stark im Bereich B2B SaaS tätig, habe aber auch Erfahrungen im B2C- und B2G-Bereich (Government) gesammelt. Meine Kunden sind vielfältig, oft begleite ich Unternehmen, die entweder wenig digitalisiert waren oder junge Unternehmen, die meine Expertise schätzen und ihren Vertrieb skalieren möchten. 

Mit über zehn Jahren Erfahrung als Führungskraft und Business Trainerin liegt mein Fokus vor allem in der Entwicklung der Leadership-Teams im Vertrieb.

Mein idealer Sales-Prozess ist end-to-end gedacht. Ich bin fest davon überzeugt, dass der Prozess stets aus Kundensicht betrachtet werden sollte (Kundenzentrierung). Oft bauen Unternehmen Luftschlösser und organisatorische Strukturen auf, ohne die Perspektive des Kunden einzunehmen. Daher beginne ich meine Beratung immer mit den wichtigen Fragen: Wie erreichen wir den Kunden? Mit welchen Mitteln? Wann und wo haben wir Berührungspunkte mit dem Kunden? Dieser Ansatz umfasst die gesamte Customer Journey, von Marketing über Sales bis hin zu Customer Success.

Es ist entscheidend, im Voraus zu klären, wie wir unsere Zielgruppe erreichen wollen. Ich bin kein Fan davon, alle verfügbaren Kanäle zu bedienen. Vielmehr sollten wir uns fragen: Was benötigen wir wirklich, um unseren Ideal Customer Client zu erreichen? Ist es notwendig, auf Instagram oder LinkedIn präsent zu sein? Welcher Kanal ist der richtige für uns? Dafür ist es wichtig, im Marketing zu analysieren, wie wir Leads generieren können und wo unsere Zielgruppe anzutreffen ist. Und, dass Marketing und Vertrieb viel enger verzahnt sind als vorher.

Dazu würde ich immer den Aufbau der Personal Struktur hinterfragen.Teamleiterpositionen und höhere Positionen wie VP Sales oder CRO sind üblich. In den letzten Jahren ist jedoch ein Trend zu beobachten, dass Positionen wie CSO und CMO immer mehr zusammengelegt werden, da viele Unternehmen erkennen, dass der gesamte Prozess von Marketing bis hin zu Customer Success unter einer Revenue-Verantwortung zusammengefasst sein sollte.

Im Sales geht es auch darum, was sinnvoll ist, wie der operative Sales aufgebaut wird. Welche Rollen tatsächlich benötigt werden. Brauchen wir einen Vertriebsprozess, der von einer Person betreut wird und im Full-Cycle-Sales bearbeitet wird, oder sollten wir zwischen Outbound, Inbound und der eigentlichen Beratung und dem Abschluss von Deals aufteilen? Das kommt halt immer darauf an, wie hoch der durchschnittliche Abschluss ist und ob sich die Aufteilung von Personalkosten technisch rechnet. 

Effektive Leadgenerierung im Sales: Ein praxisorientierter Leitfaden

Bei der Leadgenerierung ist ein iterativer Ansatz entscheidend. Die Arbeit mit Sequenzen und Mail-Kadenzen ist üblich und sollte je nach den gemachten Erfahrungen angepasst werden. Tools wie Hubspot bieten den Vorteil, dass man Sequenzen anlegen und tracken kann, um KPIs wie Öffnungsraten, Antworten und Kosten pro Lead zu messen und zu optimieren. Es ist wichtig, regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um Ressourcen effizient einzusetzen.

Ein klassischer Prozess ist nicht für jedes Unternehmen geeignet. Im B2B-Bereich kann ein längerer Prozess erforderlich sein, der regelmäßige Nachverfolgungen erfordert. Die Messung und Optimierung sollten daher iterativ erfolgen, basierend auf den individuellen Erfahrungen. Und vor allem einer permanenten Feedbackschleife zwischen Sales, Marketing und Produkt. 

Aus meinen Erfahrungen heraus hat sich das Thema SEO als effektive Methode zur Leadgenerierung erwiesen. Die Gestaltung der Webseite und die Optimierung für Suchmaschinen können entscheidend sein. Es ist ratsam, professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen und dem Prozess Zeit zu geben.

Inbound- und Outbound-Strategien unterscheiden sich im Ansatz. Inbound-Leads sind bereits interessiert, während bei Outbound-Leads die Ansprache gezielter erfolgen muss. Hier können die Unterstützung erfahrener Profis und ein hochwertiges Training für die Mitarbeiter entscheidend sein. Und es sollte zusätzlich immer betrachtet werden, ob Outbound sinnvoll ist vom Personalkostenfaktor. Hierbei immer auf den durchschnittlichen Deal achten, denn kleine Warenkörbe und wenig Erfolg im Outbound sind einfach zu teuer.

In der Discovery-Phase ist das Zuhören entscheidend. Oftmals wird zu viel über das Produkt gesprochen, anstatt die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Eine emotionale Bindung zum Kunden kann entscheidend sein, da Menschen von Menschen kaufen. Und Tipp am Rande: Beziehe die Kunden mit ein. Mache regelmäßig Umfragen, Bewertungen und/oder Mystery Shoppings. 

Beim Closing ist wichtig zu verstehen, dass ein "Nein" nicht das Ende bedeuten muss. Es gilt, im Kontakt zu bleiben und eine saubere Dokumentation zu führen, um potenzielle Kunden nicht zu verlieren. Ein guter Key-Account-Manager kann hierbei entscheidend sein. Ein guter Lead-Nurtering-Prozess wirkt dabei unterstützend und das Trainieren des Mindsets der Mitarbeiter. Sales Manager müssen heutzutage verstehen, dass jeder erreichte potenzielle Kunde, Informationen liefert und diese sind wichtig und wertvoll. Nur so machen wir nicht nur Deals, sondern lernen die Zielgruppe besser kennen und verstehen.

Zusammenfassend glaube ich, dass ein vielfältiger Methodenkoffer im Sales wichtig ist. Es geht darum, die Methoden auszuwählen, die am besten zur jeweiligen Situation passen und sich stetig weiterzuentwickeln.

Fokus im Sales: Effektives Tracken von Aktivitäten

Fokus ist der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb. Nur wer klare Ziele hat, kann erfolgreich sein. Andernfalls verliert man sich in den vielen Aufgaben und erreicht keine Ergebnisse. Mein Erfolg hängt meiner Meinung nach stark vom Kompensationsmodell und der Pflege meiner Pipeline ab. Die Vergütung wirkt sich auf die Ausrichtung eines Sellers aus – wenn er von Geld getrieben ist. Nicht jeder ist gut organisiert, daher benötigen viele Unterstützungen von Vorgesetzten oder Trainern.

Fleiß ist ebenfalls entscheidend, um eine starke Pipeline aufzubauen und zu pflegen. Tägliche Aktivitäten und die Verfolgung von KPIs sind unerlässlich. Ich persönlich erziele Umsatz durch den Aufbau von Emotionen und Kundenbindung, aber vor allem, weil ich kontinuierlich aktiv bin. Ein effektives Tracking der Aktivitäten ist entscheidend. Wer nur zehn Anrufe pro Tag tätigt, sollte sich nicht wundern, wenn er seine Ziele nicht erreicht.

Das richtige Tracking ist entscheidend. In Unternehmen, in denen zu viel getrackt wird, sind Mitarbeiter oft überfordert und wissen nicht, worauf sie sich konzentrieren sollen. Es ist wichtig, die relevantesten Kennzahlen im Auge zu behalten. Die Bewertung eines Anrufs anhand seiner Länge ist oft nicht sinnvoll, wenn der Kunde nicht der Richtige ist. Die Qualität der Interaktion ist entscheidend.

Die angemessene Anzahl von Aktivitäten hängt von der Branche und dem Unternehmen ab. Es ist wichtig zu bedenken, dass ein Kunde nicht nur einmal kontaktiert wird. Die Nachverfolgung von Kunden sollte sorgfältig geplant werden. Erfahrungswerte und Ratschläge von anderen können hier hilfreich sein.

Nachhaltigkeit und Vertrauensaufbau als Basis für schwierige Zeiten

In Unternehmen, in denen ich gearbeitet habe, gab es saisonale Schwankungen. Wir haben unsere Leads und Vertriebsmitarbeiter so geschult, dass sie auch in ruhigen Phasen effektiv arbeiten konnten. Wir haben die Zielerreichungsquoten angepasst und besonders auf Qualität geachtet, wenn wenig los war. Entscheidend ist auch, ob Mitarbeiter in der Lage sind, selbständig nach Arbeit zu suchen und beispielsweise bei zu wenig Inbounds, auch Outbound machen können. Sollte das ein Thema sein, achte auf jeden Fall im Einstellungsprozess darauf und setze Prozesse auf, damit jeder weiß, was dann die Erwartungshaltung ist. 

Vertrauen ist die Grundlage für erfolgreiche Zusammenarbeit. Als Trainerin und Beraterin ist es wichtig, dass mir die Geschäftsführung, die Führungskräfte und Vertriebler vertrauen. Ich investiere Zeit, um meine Mitarbeiter kennenzulernen und ihnen Vertrauen entgegenzubringen. Auch das Vertrauen in das Management ist wichtig. Eine transparente Kommunikation und ein offenes Miteinander schaffen eine gute Basis.

Mein Führungsverständnis basiert auf Erfahrung und Intuition. Ich bin eine von wenigen Frauen im Vertrieb und bringe eine empathische und ehrliche Arbeitsweise mit. Ich setze mich für das Wohl des Unternehmens ein und investiere gerne in die Entwicklung von Menschen. Ich glaube fest daran, dass eine gute Führungskraft Vertrauen schenkt und unterstützt. Zusätzlich treffe ich auch unbequeme Entscheidungen, wie Entlassungen, und das wird sehr geschätzt. 

Förderung weiblicher Talente im Vertrieb

Es ist wichtig, das Image des Vertriebs zu verbessern und Flexibilität zu ermöglichen, damit auch Frauen diesen Beruf ausüben können und wollen. Frauen müssen unterstützt und ermutigt werden, ihre Potenziale zu entfalten und ihr Mutterleben, wenn vorhanden, gut mit dem Job vereinen zu können. Denn häufig habe ich erlebt, dass sie sich den Job gar nicht erst zutrauen oder er einfach nicht mit der Lebensplanung zusammenpasst. Dazu braucht es Ressourcen und ein unterstützendes Umfeld seitens der Führungskräfte und des Managements. Talente müssen erkannt, gefördert und befördert werden – unabhängig vom Geschlecht. Ein ehrliches Interesse an der Entwicklung der Mitarbeiter ist entscheidend für den Erfolg. Egal ob bei Männern oder Frauen. 

Conclusio

Zusammenfassend glaube ich, dass ein vielfältiger Methodenkoffer im Sales wichtig ist. Es geht darum, die Methoden auszuwählen, die am besten zur jeweiligen Situation passen und sich stetig weiterzuentwickeln.

Und um all diese Punkte wirklich nachhaltig weiterzuentwickeln, bedarf es gezielten Training und der richtigen Trainingsstrategie, um die Teams in die Performance zu bekommen und dort zu halten. Die meisten Unternehmen scheitern beim Punkt Discovery, daher empfehle ich wirklich stark, hier permanent über Trainings dran zu arbeiten.

Connecte dich gerne mit Sarah https://www.linkedin.com/in/sarah-jochimsen-7b8963184/

PS: Wenn dein Unternehmen aus dem Tech Bereich ist und du wissen willst, wie du die Performance deines Sales Teams steigern kannst, buch dir hier dein kostenloses Sparring mit Stephanie.