Interview mit Esther Hubois ehemals Spryker

Unternehmen und Stage

Spryker Systems GmbH Series C (bis Juni 2024 dort angestellt)

Rolle/Titel

Global Sales Director Trade / Services

Personalverantwortung / Umsatzverantwortung

Derzeit kümmere ich mich um 9 Mitarbeiter(innen), welche, basierend auf ihrem lokalen Fokus, in unterschiedlichsten Ländern weltweit aktiv sind.

Mitarbeiteranzahl & Umsatz Unternehmen

ca. 500 Mitarbeiter(innen)

Was ist deine Superkraft?

Meine Superkraft ist, dass ich mit extrem viel Leidenschaft und Fokus meine Mitmenschen mitreißen kann und jeden Tag mein Bestes gebe. Ich habe Spaß an dem, was ich tue und gebe im besten Falle allen, die mir tagsüber virtuell oder real begegnen, ein wenig Humor von mir mit auf den Weg 🙂

Was ist dein Buchtipp?

Utopia for Realists - Rudger Bregman

Kurzvita

Seit Anfang 2020 bin ich Senior Director Enterprise Sales bei Seismic. Über 15 Jahre bin ich im Vertrieb tätig für diverse SaaS-, Cloud-Lösungen und Software- & IT-Services. Durch meine langjährige Erfahrung im Go-to-Market-Kontext und zertifiziert im Challenger Sale, gelingt es mir, Kundenbedürfnisse mit passenden Lösungen zu verbinden. Als Chapter Lead bei Women in Sales Network in Düsseldorf setze ich mich für die Sichtbarkeit und den Erfolg von Frauen im Vertrieb ein. Storytelling ist meine Passion, ebenso wie der Austausch bewährter Praktiken unter Kunden und Vertriebs-Professionals.

Interview geführt von Daniela

Ich bin Esther, derzeit Global Sales Director bei Spryker und habe einen unkonventionellen Weg hinter mir. Mein Einstieg begann als Assistentin der Geschäftsbereichsleitung Marketing/Vertrieb bei der AOK Rheinland/Hamburg, wo ich grundlegende Erfahrungen sammelte. Ohne ein Studium absolviert zu haben, entschied ich mich bewusst für diesen Schritt, um herauszufinden, was ich wirklich im Leben erreichen möchte und was meine Leidenschaft ist. Doch schon bald stellte ich mir die Frage: Ist das alles? Möchte ich wirklich mein Leben lang im Sekretariat arbeiten?

Deshalb entschied ich mich für ein Abendstudium im Bereich Marketingkommunikation, um mich weiterzuentwickeln - kein akkreditierter Studiengang, aber meine Eintrittkarte für Jobs mit der Anforderung eines absolvierten Studiengangs. Mein Wunsch nach Auslandserfahrung führte mich zu einer Business Development Rolle bei Oracle, bevor ich schließlich als Account Manager zu Salesforce wechselte. Dort durchlief ich verschiedene Positionen und stieg schließlich in die Managementrolle auf. Mit einem diversen Team erkundeten wir neue Märkte und gewannen neue Kunden.

Meine Reise führte mich schließlich zu Spryker, einem Unternehmen, das sich auf Cloud-basierte Headless Commerce Lösungen spezialisiert hat. Unser Fokus liegt auf Kunden mit komplexen Geschäftsmodellen und dem Aufbau von Handelsströmen. Wir bieten maßgeschneiderte Lösungen für Kunden, sei es im B2B- oder B2C-Bereich, und unterstützen sie beim Aufbau von Marktplätzen und der Generierung neuer Umsatzströme.

Was uns auszeichnet, ist unsere modulare Flexibilität. Wir bieten keine standardisierten Lösungen, sondern passen uns den individuellen Anforderungen unserer Kunden an. Unsere Plattform ermöglicht es Kunden, ihre eigenen Prozesse einzurichten und zu skalieren, während wir ihnen gleichzeitig die Tools zur Verfügung stellen, die sie benötigen.

Salesprozess

Unser Vertriebsprozess ist gut durchdacht und strukturiert. Ein Business Development Team kümmert sich um die Generierung von Leads, während das Account Management für die Betreuung von Bestandskunden und die Gewinnung neuer Kunden zuständig ist. Unterstützt werden wir dabei von verschiedenen Funktionen wie Business Consulting und Customer Success, die sicherstellen, dass wir den Bedürfnissen unserer Kunden gerecht werden und langfristige Beziehungen aufbauen.

Unsere Lead-Quellen sind vielfältig, von Inbound-Marketing bis hin zu gezieltem Outbound. Wir setzen auf relevante Inhalte und persönliche Ansprache, um potenzielle Kunden zu erreichen und sie für unsere Lösungen zu begeistern. Unser Ziel ist es, langfristige Partnerschaften aufzubauen und unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten, der über den reinen Verkauf hinausgeht.

Meine Reise vom Assistenten zur Global Sales Director war geprägt von Herausforderungen und Chancen. Doch ich bin dankbar für jeden Schritt auf diesem Weg und freue mich darauf, weiterhin innovative Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln und das Wachstum von Spryker voranzutreiben.

Vertriebsmethodik im Einsatz: Ein Blick hinter die Kulissen des Sales bei Spryker

In meinem Verständnis ist die Rolle der Business Development Representatives (BDRs) eine der Schlüsselfunktionen in unserem Vertriebsprozess. Für mich steht an erster Stelle, zu erkennen, ob der potenzielle Kunde Interesse an einem Gespräch hat oder ein dringendes Problem hat, das wir lösen können. Der BDR ist oft der erste Kontakt zum Kunden und prägt somit den ersten Eindruck unseres Unternehmens.

Ich persönlich bevorzuge eine weniger stark prozessorientierte Arbeitsweise und betrachte Methoden eher als Leitfaden denn als starre Vorgabe. Vertrieb ist meiner Ansicht nach äußerst individuell und muss zur Person passen, die ihn ausführt. Wichtig ist, ein echtes Interesse am Kunden und seinen Bedürfnissen zu zeigen, denn dadurch entsteht eine authentische Gesprächsatmosphäre.

Aus meiner eigenen Erfahrung als BDR weiß ich, wie bedeutend es ist, das Geschäft des Kunden zu verstehen. Dieses natürliche Interesse am Kunden teilen meiner Meinung nach sowohl Account Manager als auch BDRs. Methoden sind wichtig, aber sie sollten nicht die Natürlichkeit eines Gesprächs beeinträchtigen. Jeder Verkäufer sollte seine individuellen Stärken kennen und diese im Gespräch einbringen.

Unser Vertriebsprozess umfasst mehrere Schritte, beginnend mit der Generierung von Leads durch das BDR-Team. Dabei spielen die BANT-Kriterien eine Rolle, sind jedoch nicht das alleinige Entscheidungskriterium. Es geht vielmehr darum, ein Gespür dafür zu entwickeln, ob ein potenzieller Kunde wirkliches Interesse zeigt und ob eine Zusammenarbeit erfolgsversprechend ist.

Der Übergang von einem qualifizierten Lead zum Account Executive (AE) erfolgt fließend, wobei das Feedback des BDRs eine wichtige Rolle spielt. Der AE übernimmt dann die Verantwortung für die weitere Bearbeitung des Leads und führt vertiefende Gespräche, um die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen.

Ein zentraler Bestandteil unseres Vertriebsprozesses ist die sogenannte Discovery-Phase, in der wir die Herausforderungen und Ziele des Kunden genau ergründen. Dies bildet die Grundlage für die Entwicklung einer maßgeschneiderten Lösung durch unser Team, unterstützt von Business Consulting und Lösungskonzepten.

Unser Business Consulting Team agiert flexibel und kann je nach Bedarf des Kunden verschiedene Ansätze verfolgen, sei es durch Erfahrungsaustausch oder die Erstellung von Business Cases. Ziel ist es, eine klare Erwartungshaltung auf beiden Seiten zu schaffen und sicherzustellen, dass die Lösung für den Kunden einen echten Mehrwert bietet.

Insgesamt ist unser Vertriebsprozess ein dynamischer und flexibler Prozess, der es uns ermöglicht, auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen und langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Effektives Stakeholdermanagement und Closing-Strategien

In unserem Vertriebsprozess spielen Stakeholder eine zentrale Rolle, und es ist entscheidend, eine enge Beziehung zu ihnen aufzubauen. Ich bin ein großer Befürworter eines breiten Ansatzes beim Stakeholdermanagement, der sicherstellt, dass sowohl Geschäfts- als auch IT-Teams einbezogen werden. Dies ist besonders wichtig für den Erfolg eines Projekts, da beide Teams maßgeblich dazu beitragen, dass eine Lösung akzeptiert und erfolgreich implementiert wird. Es ist auch wichtig zu verstehen, wer potenzielle Blockierer im Unternehmen sein könnten und welche Entscheidungsträger letztendlich das Projekt absegnen müssen.

In Bezug auf die Führung meines Teams bin ich eher intuitiv und arbeite stark auf der Grundlage meiner Erfahrung und Empathie für den Kunden. Dennoch erkenne ich die Bedeutung von Messgrößen und Daten an, um das Team zu führen und den Erfolg zu fördern. Historische Daten und Metriken wie die Pipeline-Coverage sind für mich entscheidend, um die Leistung zu bewerten und die Teams entsprechend zu unterstützen.

Im Closing-Prozess liegt unsere Stärke darin, dass wir uns nicht nur auf den Verkauf, sondern auch auf das konsultative Element konzentrieren. Wir stellen sicher, dass Kunden und Teammitglieder ein tiefgreifendes Verständnis für den Wert unserer Lösungen haben, bevor wir den Druck für den Abschluss erhöhen. Durch diesen strukturierten Übergang können wir effektiv den Closing-Prozess vorantreiben, ohne unnötigen Druck auf den Kunden auszuüben.

Mein enges Verhältnis zu meinen Account Managern ermöglicht es mir, sie aktiv zu unterstützen und sicherzustellen, dass sie die richtigen Fragen stellen und die richtigen Schritte unternehmen, um Deals abzuschließen. Ich bin regelmäßig in die Forecast-Gespräche und Deal-Reviews involviert, um sicherzustellen, dass wir die richtigen Strategien verfolgen und die Deals erfolgreich abschließen können. Durch diese enge Zusammenarbeit schaffen wir eine unterstützende Umgebung, die es den Account Managern ermöglicht, erfolgreich zu sein und die Kundenbeziehungen zu stärken.

Die Evolution des Vertriebs: Kundenorientierung und Vertrauensaufbau

In meinem Verständnis des Vertriebs geht es nicht nur um das Abschließen von Geschäften, sondern vielmehr darum, eine langfristige Beziehung zu den Kunden aufzubauen und ihnen als strategischer Partner zur Seite zu stehen. Insbesondere in einer sich wandelnden Geschäftswelt ist Vertrauen der Schlüssel zum Erfolg. Kunden möchten nicht nur Produkte kaufen, sondern mit jemandem zusammenarbeiten, der ihre Ziele versteht und sie dabei unterstützt, diese zu erreichen.

Die Arbeitsweise von Account Managern hat sich im Laufe der Zeit geändert. Früher ging es oft um den reinen Verkauf von Funktionen und Merkmalen. Heutzutage ist ein wertorientierter Ansatz gefragt, bei dem es darum geht, den Kunden zu verstehen und Lösungen anzubieten, die echten Mehrwert bieten. Account Manager müssen empathisch sein und sich in die Lage des Kunden versetzen können, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.

Bei der Festlegung von Zielen im Vertrieb ist es wichtig, dass die Account Manager eine faire Chance haben, ihre Ziele zu erreichen. Dies beinhaltet die Verteilung der Verkaufsgebiete und die Unterstützung von neuen Mitarbeitern, um ihnen den Einstieg zu erleichtern. Performance hängt nicht nur von Fähigkeiten ab, sondern auch von Territorium, Glück und anderen Faktoren. Ein ausgewogener Ansatz bei der Zielsetzung schafft eine Umgebung, in der sich alle Mitarbeiter unterstützt fühlen.

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Kunden hat sich ebenfalls verändert. Kunden suchen nach echten Partnern, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Vertrauen ist dabei entscheidend. Account Manager müssen nicht nur das Geschäft verstehen, sondern auch die persönlichen Ziele und Herausforderungen ihrer Kunden. Dies erfordert ein authentisches Interesse an den Kunden und ihren Bedürfnissen.

Die Arbeit im Vertrieb erfordert Leidenschaft und Engagement. Es geht darum, Kunden zu helfen und Mehrwert zu schaffen. Auch wenn es manchmal herausfordernd sein kann, ist es die Leidenschaft für die Arbeit, die den Erfolg im Vertrieb ausmacht. Letztendlich ist es die Fähigkeit, sich an neue Situationen anzupassen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln, die den Unterschied ausmacht.

Weibliche Talente im Vertrieb: Stärken erkennen und Selbstbewusstsein stärken

Der Schlüssel, um mehr Frauen für eine Karriere im Vertrieb zu gewinnen, liegt darin, Frauen zu ermutigen, ihr volles Potenzial zu erkennen und Selbstvertrauen aufzubauen. Hier sind einige Schritte, die dazu beitragen können:

1. Selbstbewusstsein fördern: Frauen sollten ermutigt werden, an ihre Fähigkeiten zu glauben und selbstbewusst in den Bewerbungsprozess zu gehen. Es ist wichtig, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren und nicht zu viel darüber nachzudenken, ob sie den Erwartungen entsprechen.

2. Authentisch sein: Frauen sollten im Bewerbungsprozess authentisch sein und ihre Persönlichkeit zeigen. Es ist wichtig, dass sie sich nicht verstellen oder versuchen, einem bestimmten Stereotyp zu entsprechen. Stattdessen sollten sie ihre einzigartigen Qualitäten und Erfahrungen betonen.

3. Proaktives Networking: Unternehmen können proaktiv nach talentierten Frauen suchen, indem sie gezielt Profile auf Plattformen wie LinkedIn durchsuchen und potenzielle Kandidatinnen ansprechen. Frauen sollten auch dazu ermutigt werden, sich gegenseitig zu unterstützen und Netzwerke aufzubauen.

4. Mut zur Veränderung: Frauen sollten ermutigt werden, neue Herausforderungen anzunehmen und sich auch für Positionen zu bewerben, für die sie möglicherweise nicht das perfekte Profil haben. Eine Probephase oder Testphase kann eine Möglichkeit sein, um zu sehen, ob die Rolle passend ist.

5. Stärken betonen: Frauen sollten sich ihrer Stärken bewusst sein und diese gezielt im Bewerbungsprozess und im Vertrieb einsetzen. Es ist wichtig, sich nicht selbst herunterzuspielen, sondern mutig zu sein und zu zeigen, was sie zu bieten haben.

Durch die Förderung von Selbstbewusstsein, Authentizität und proaktivem Networking können mehr Frauen dazu ermutigt werden, eine Karriere im Vertrieb anzustreben und erfolgreich zu sein. Es ist wichtig, dass Frauen sich gegenseitig unterstützen und ihre Stärken erkennen, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Connecte dich gerne mit Esther https://www.linkedin.com/in/estherhubois/

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