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AutorenbildStephanie Sgura

Interview mit Janine Will von Zolar


Unternehmen und Stage

Zolar GmbH Oranienstraße 185, 10999 Berlin; Scale-Up


Rolle/Titel

Leitung des Gesamtvertriebes als VP Sales


Mitarbeiteranzahl & Umsatz Unternehmen

Aktuell leitet sie mehr als 100 Mitarbeitende und verantwortet einen Umsatz von mehr als 40 Mio € pro Jahr.


Was ist deine Superkraft?

Die Leidenschaft für den Vertrieb und die Vertriebstransformation zeichnen Janine aus. Darüber ist sie bekannt für ihre Fähigkeit, starke und effektive Sales Teams aufzubauen und diese zum Erfolg zu führen. So konnte sie bereits mehrfach in ihrer beruflichen Laufbahn unter Beweis stellen, dass ihre Vertriebsstrategien und Managementpraktiken fruchten – nicht nur in Deutschland sondern über nationale Grenzen hinweg.


Was ist dein Buchtipp?

Der Klassiker einer jeden Führungskraft ist für mich noch immer „Führen, Leisten, Leben“ von Fredmund Malik


Kurzvita

Janine Will ist eine erfahrene Vertriebsleiterin und derzeit Vice President Sales bei zolar, einem führenden Anbieter von Solarlösungen. Sie verantwortet den gesamten Vertrieb, leitet mehr als 100 Mitarbeitende und erzielt einen Umsatz von 40 Mio € pro Jahr. Ihre Karriere begann sie bei der Deutschen Post, gefolgt von fünf Jahren in unterschiedlichen Vertriebs- und Vertriebsführungsaufgaben bei XING. Danach leitete sie die Vertriebsabteilungen bei Start-ups wie Joblift und Facelift, wo sie maßgeblich zur Transformation und Umsatzsteigerung beitrug. Janine ist bekannt für ihre Begeisterung für Sales und ihre Fähigkeit, starke Teams aufzubauen.


Interview geführt von Daniela

Mein Name ist Janine Will und ich bin Vice President Sales bei Zolar, der führenden Online-Plattform für intelligente Solarlösungen und einem deutschlandweiten Partnernetzwerk aus lokalen Handwerksbetrieben. In meiner Position trage ich die Verantwortung für den gesamten Vertrieb, angefangen beim Pre-Sales inklusive dem Anlagendesign, über unseren Sales und die Sales Operations. Wie wichtig nicht nur ein optimaler Sales Funnel ist, sondern wie das gesamte Team auf ein gemeinsames Ziel hinarbeitet und auch noch mehr weibliche Sales-Talente durchstarten können, erfahrt ihr im Folgenden.


Zolar versteht sich dabei als purpose-getriebenes Unternehmen, das die Energiewende im Eigenheim über den Absatz von Solaranlagen vorantreibt und so zu einer lebenswerteren Erde beiträgt. Unseren Kunden verkaufen wir dabei nicht nur Solaranlagen, sondern auch alle dazu gehörenden Produkte, die es jedem Hausbesitzer ermöglichen den selbst-generierten Strom zu nutzen, zu speichern oder damit sein E-Auto zu laden. Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden in Form einer mobilen Applikation kostenfreie, intelligente Lösungen für ihr Energiemanagement an.


Da eine Solaranlage ein komplexes Produkt ist, das hohe Investitionen bedarf, die nicht jeder potenzielle Käufer bzw. jede Käuferin sofort leisten kann – eine Gesamtlösung von Zolar kostet durchschnittlich zwischen 15.000€ und 25.000€ – haben wir unsere eigene flexible Finanzierungslösung entwickelt, die die persönlichen Verhältnisse bei der Finanzierung berücksichtigt. Seit Einführung des Produkts entscheiden sich gut 20% der Abschlüsse für die Bezahlung in monatlichen Raten.


Unsere Kunden sind aktuell ausschließlich Endverbrauchende. Auch wenn sie auf den ersten Blick sehr divers erscheinen, haben sie dennoch eindeutige Gemeinsamkeiten: Sie wollen ihre eigene Sonnenenergie produzieren, um mittelfristig Energiekosten sparen und zur nachhaltigen Entwicklung beizutragen. Dank der Zolar Compass App erhalten sie das intelligente Energiemanagement kostenfrei dazu und können ihren Energieverbrauch darüber optimieren und transparent ihre Kosten/ Ersparnisse einsehen.


Die Leadgenerierung über Marketing und Partnerschaften

Bei Zolar beginnt die Reise meist auf der eigenen Webseite, wo interessierte Käufer über verschiedene Marketingkanäle landen und unseren Wizard durchlaufen. Für die Leadgenerierung nutzen wir den kompletten Marketing-Mix, darunter das klassische Online Marketing, Performance Marketing und Social Media Marketing. Die qualitativ besten Leads bleiben aber direkte Empfehlungen von zufriedenen Kunden. Daher sind wir sehr stolz auf unsere eigene Zolar-Community – der sogenannten Zociety – die sich bereiterklären Interessierten über den Prozess und ihre persönlichen Erfahrungen zu erzählen. Und natürlich gibt es bei positivem Referral auch einen Bonus. Weitere wertvolle Kanäle sind Partnerschaften, wie beispielsweise die mit dem ADAC, denn sie zeugen von hohem Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

Ein Insider-Tipp: Im B2C-Bereich ist es von besonderer Wichtigkeit datenschutzrechtliche Vorschriften einzuhalten, weshalb Marketing so wichtig für uns ist. 


Die Vorqualifizierung im Pre-Sales

Nachdem ein Lead bei uns eingegangen ist, bearbeiten wir dieses in unserem Pre-Sales Bereich. Dafür gehen wir in ein persönliches Gespräch, um zu verstehen, wie die Gegebenheiten (z.B. Dachgröße, -neigung, -beschaffenheit, -ausrichtung etc.) bei ihm sind und welche Möglichkeiten der Installation sich daraus ergeben. Anschließend machen wir die erste Anlagenkonfiguration und vereinbaren einen Termin zwischen Kunden und Sales Manager:innen. 


In unserem Pre-Sales-Bereich bewerten wir die Umsetzbarkeit eines Kundenwunsches. Natürlich möchten wir keine Kundentermine für den Sales vereinbaren, welche sich von vornherein als nicht umsetzbar herausstellen. Hier ist sehr viel Fingerspitzengefühl und auch ein Fünkchen Erfahrung notwendig, den Sales Manager:innen zur richtigen Zeit zum Verkaufsprozess hinzuzuholen und das meiste aus dem Leadpotential herauszuholen. 


Der Sales Prozess

Nachdem der Kunde erfolgreich im Pre-Sales qualifiziert wurde, lernt er nun in einem Video-Call seinen Sales Manager:in kennen. Das Besondere der Vertriebsgespräche bei Zolar ist, dass wir diese mit unserem eigenen Tool für den Verkaufsprozess machen. Dem Zolar Online Configurator. 

Mit Hilfe dieses Tools zeigen wir dem Kunden seine individuelle Anlage auf seinem Dach und visualisieren ihm mit Hilfe unserer AI wie sein Energie-Verbrauch sowie seine Einsparungen mit der Laufzeit der Anlage anwachsen. Das macht uns als digitalen Anbieter von PV-Anlagen einzigartig!


Durch unseren einzigartigen Zolar Online Configurator und die sehr qualifizierte Beratung unserer Sales Manager:innen ist es möglich bei uns vollständig digital eine PV-Anlage samt Wechselrichter, Speicher, Wallbox und intelligenter Energie-Management-Software zu kaufen. Unsere Kunden müssen Ihren wohl-verdienten Feierabend nicht investieren, keinen Urlaubstag nehmen und auch niemanden zur Beratung in Ihr zu Hause lassen. Auch das macht unseren Verkaufsprozess in dieser Branche absolut einzigartig.


Closing

Tatsächlich ist es bei uns möglich einen Auftrag direkt im ersten Sales-Gespräch abzuschließen. Das kommt in der Realität aber leider viel zu selten vor. 

Wir haben es heute mit einem sehr informierten und gebildeten Konsumenten zu tun. Dieser hat sich bereits, bevor er mit uns oder einem Mitbewerber in den Kontakt tritt, umfassend über alle Möglichkeiten der intelligenten Nutzung von Sonnenergie informiert. Zudem kennt sich der potenzielle Kunde nicht nur sehr gut aus, er spricht auch mit mehreren Anbietern auf dem Markt und vergleicht sehr genau. So kam es schon vor, dass sich Kunden bis zu 30 unterschiedliche Angebote auf dem Markt eingeholt haben.


Aus diesen genannten Gründen ist es maximal wichtig, sehr gut ausgebildete Sales Manager:innen an Bord zu haben, die nicht nur den Vertrieb beherrschen, sondern sich auch in ihrem Metier auskennen. Wir bei Zolar entwickeln unsere Sales Manager:innen deshalb von Tag eins und investieren permanent in die Weiterbildung, um sie up-to-date in Vertriebsmethoden und Marktwissen zu halten.


Learnings

Ich bin nun seit fast zwanzig Jahren aktiv im Vertrieb tätig und in allen Stationen meiner beruflichen Karriere haben wir uns darüber beklagt, dass die Angebote und Tools für den Vertrieb nicht gut genug sind. 

Bei Zolar habe ich nun endlich ein eigenes Vertriebstool für die visualisierte, digitale Live-Beratung unserer Kunden und einem vollständig automatisierten Angebotsprozess. 

Das ist etwas, was sich Jeder im Vertrieb wünscht, und mein Learning ist – was sich auch einfach jeder im Vertrieb leisten sollte.


Wie bleiben alle Vertriebsmitarbeitende auf dem Laufenden?

Die wertvollsten Informationen für den Verkaufsprozess erhalten wir vom Kunden selbst. In und durch jedes Gespräch mit dem potenziellen Kunden erfahren wir nicht nur die regional sehr differenzierten und unterschiedlichen Möglichkeiten für den Bau und die Förderung von Solaranlagen, sondern üben auch kontinuierlich unseren Sales Pitch.


Darüber hinaus unterstützen wir unseren Vertrieb durch Schulungen, Trainings und Shadowings. Dafür sind unsere Teamleads, Trainer:innen und Qualitätsmanager:innen täglich im Einsatz. Wir leben dafür eine flache Hierachie mit maximal neun Mitarbeitenden in einem Vertriebsteam und haben bei ein Team von 30 Salesmanager:innen respektive bis zu 40 Pre-Sales Manager:innen jeweils drei Trainer:innen und weitere Qualitätsmanager:innen an Bord.


Die Möglichkeiten des Trainings und Enablements nutzen wir somit alle, um kontinuierlich an der Weiterentwicklung unserer Mitarbeitenden zu arbeiten.


Onboarding

Ein Onboarding wird dadurch erfolgreich, dass die neuen Mitarbeitenden eng begleitet und ausführlich abgeholt werden. Natürlich ist es für jedes Unternehmen ein Investment, wenn neue Vertriebsmitarbeitende starten und erst einmal 2-3 Wochen im Onboarding sind. Aber das zahlt sich mehr als aus! Zum einen natürlich, weil die Neustarter:innen zur Kultur, dem notwendigen Fachwissen und Sales Pitch abgeholt werden müssen und zum anderen weil nur die Mitarbeitenden auf einen potenziellen neuen Kunden losgelassen werden, die das Unternehmen zufriedenstellend repräsentieren können. Der Verlust von Leads durch unprofessionelles Auftreten eines Vertriebsmitarbeitenden und der damit einhergehende Reputationsverlust ist immer höher, als die Investition in ein gutes Onboarding.


Das Onboarding ist meiner Meinung nach erst abgeschlossen, wenn die ersten, eigenen Erfahrungen gemacht wurden, wenn die ersten Kundengespräche geführt und die Tools und Prozesse eines Unternehmens angewendet wurden. Aus diesem Grund plane ich für das Onboarding gute 6 Wochen ein, bevor ein Mitarbeitender zu 100% produktiv ist.


Führung

Was ist mir in der Führung wichtig? Ich sage immer wieder, dass Führen ein People‘s Business ist. Und über den Erfolg in einem Unternehmen entscheidet der Mensch und dieser Mensch ist unser Mitarbeitende. So wie wir mit unseren Mitarbeitenden umgehen, so fühlen sie sich und das strahlen sie nach außen aus. Damit ist meines Erachtens klar, wie ich führe und was mir in der Führung wichtig ist. Natürlich müssen wir unsere Zahlen erreichen, natürlich müssen wir unseren Job machen, aber wir dürfen dabei nie vergessen, dass wir mit individuellen Menschen arbeiten.


Was ist mein Geheimnis in der Führung? Ich habe ein Talent dafür, sehr schnell zu erkennen, was einen Menschen auszeichnet und wo seine Stärken liegen. Dieses Talent hat mich in die Rolle der Führungskraft gebracht und mich daraus auch weiterentwickeln lassen. 


Mein Geheimrezept ist es somit, sehr genau hinzugucken und auch mal mehr Zeit in die Menschen zu investieren. Weil was ich definitiv gelernt habe, wenn ich die Motivatoren meiner Mitarbeitenden kenne, kann ich sie entsprechend fördern und fordern. Damit sind wir dann alle deutlich erfolgreicher und glücklicher bei dem was wir tun.


Bei schlechter Performance, wie geht’s du vor?

Wichtig ist zu erkennen, warum eine Performance schlecht ist. Der Vertrieb erfüllt durch die Angebote seines Unternehmens die Bedürfnisse des Kunden. Insofern das Marktumfeld stimmt, stehen die Chancen auf Erfolg sehr gut. Werden die gewünschten Ergebnisse trotz guter Rahmenbedingungen verfehlt, muss nach Gründen gesucht werden.  


Meine Rolle ist es, diese Gründe zu erkennen und nach Lösungen zu suchen. 


Gründe können zum einen das Mindset, die Einstellung zum Unternehmen, das Vertrauen in die Produkte oder auch die Angst vor dem Mitbewerber sein. Hier ist es wichtig den Trust in die Firma zu erhöhen, Erfolge zu feiern und auch zu teilen. Darüber hinaus durch bspw. eine Produkt-Road-Map oder eine Positionierungs-Matrix aufzuzeigen, dass der Weg des Unternehmens der Richtige ist und somit das Mindset positiv zu beeinflussen. Auch eine entsprechende, positive Führung ist notwendig.


Weitere Gründe können auch im Skillset der Mitarbeitenden, deren Vertriebsfähigkeiten, Produkt- oder Marktkenntnisse liegen. Hier ist es wichtig durch Shadowings und Führung zu erkennen was dem Mitarbeitenden fehlt und entsprechend nachzuschulen.


Darüber hinaus kann eine schlechte Performance auch in einer privaten Situation begründet sein, welche durch eine sehr gute Führung und Verständnis füreinander schnell gelöst werden kann.


Tools

Die Tools für das Performance-Management sind vielfältig und meiner Meinung nach braucht es jedes Einzelne. Das One-to-One zwischen Team Lead und Mitarbeitenden ist das absolut wichtigste Tool, weil wir dadurch täglich, respektive wöchentlich am Ball sind. Dadurch erfahren wir sehr schnell, wenn sich die Performance ändert und können sofort auf Ursachenforschung gehen. Es braucht aber auch 360 Grad Feedbacks, denn auch eine Führungskraft kann Vorurteile haben oder voreingenommen sein. Mit dem 360 Grad Feedback kann man das Aushebeln und ein allumfassendes Feedback zur Verfügung stellen. 

Ein weiteres, beliebtes Tool ist die Führungsrunde eines Bereiches bspw. alle Teamleads des Pre-Sales Bereiches, welche gemeinsam auf die Performance der Mitarbeitenden blicken und somit im Vergleich High und Low Performer identifizieren.


Insofern sich die schlechte Performance bestätigt, muss noch einmal geprüft werden, ob vielleicht ein Mismatch zwischen Führungskraft und Mitarbeitenden vorliegt, bzw. ob die Einstellung des Mitarbeitenden noch mit der des Unternehmens zusammenpasst. Gegebenenfalls muss man sich dann auch voneinander trennen, um dem Mitarbeitenden wieder die Chance zu geben in einem anderen Unternehmen zu performen und im eigenen Bereich die Performance sicherzustellen.


Produkt und Sales müssen miteinander reden

Ich möchte gerne ein Learning, was ich in meinem Onboarding bei Zolar gemacht habe und mir früher nie so bewusst war, mitgeben. Ich bin in eine Organisation gekommen, die natürlich eine Geschichte hat und einen Vertrieb, der auch ohne mich mal schlecht und mal gut funktionierte.


Was mir aber deutlich aufgefallen ist, dass man keine Produktentwicklung machen kann, ohne mit den Sales Mitarbeitenden zu sprechen. Und ich meine wirklich mit denen, die sich jeden Tag entweder eine blutige oder eine goldene Nase holen, je nachdem ob das Produkt am Markt funktioniert oder nicht. Bringt die Personen, die am Markt sind, mit denen, die das Produkt entwickeln, zusammen. Dadurch könnt ihr so viel gewinnen. Das kann man nicht über Unternehmensberatungen einkaufen oder über Hierarchieebenen abdecken. Den Invest als Sales Leader muss man tätigen und den aktiven Sales in den Austausch mit der Produktentwicklung stellen, um dann auch wirklich ein markt- und wettbewerbsfähiges Produkt zu haben.


Wie schaffen wir es, mehr weibliche Talente für den Vertrieb zu gewinnen? 

Die Quote weiblicher Mitarbeitende im Vertrieb ist in der Regel so schlecht, dass man sie gar nicht ausrechnen mag. Bei Zolar habe ich von 18 Führungsrollen 6 mit weiblichen Talenten besetzt. Das entspricht einer Quote von 33%. Tatsächlich habe ich auch 33% meiner Head of Positionen weiblich besetzt: 1 von 3. Im reinen Vertrieb sieht diese Quote leider viel schlechter aus. Hier haben wir in einem Team von bis zu 9 Mitarbeitenden maximal eine Sales Managerin. 


Meiner Meinung nach sind wir Frauen viel zu kritisch mit uns selbst und trauen uns grundsätzlich immer nur halb so viel zu, wie wir eigentlich können. Und dieses Mindset, was wir per Natur oder per Erziehung in uns tragen, das schafft man eigentlich nur durch gezielte Ansprache, durch gezielte Förderung und gezielte Entwicklung zu durchbrechen.


In meiner Karriere habe ich sehr oft weibliche Talente gesehen, vielleicht auch in anderen Abteilungen, die ich dann durch gezielte Ansprache rekrutiert habe. Durch das Vertrauen, die gezielte, wertschätzende, fördernde Arbeit mit diesen Talenten ist es mir stets gelungen sie erfolgreich in ihrem Job oder sogar die nächste Ebene zu entwickeln.


Das größte Problem, der weiblichen Talente ist meiner Erfahrung nach der Glaube daran, dass sie etwas nicht können. Der meist zitierte Satz wäre somit: „Ich glaube nicht daran, dass ich das kann.“ Und genau deshalb sind Frauen, wie wir, gefragt, die immer wieder betonen „Hey, du kannst das“ und „Auch du kannst das schaffen.“ „Nur weil du eine Frau bist, bist du nicht besser oder schlechter als andere, sondern musst den festen Willen haben es zu wollen und den Rest können wir dir beibringen!“

Da wir es in der westlichen Welt bislang nicht geschafft haben den Frauen einen Glauben an sich selbst mitzugeben, müssen wir Führungskräfte verstärkt darauf achten! 

Lasst uns gemeinsam in das Zukunftspotenzial der Personalie investieren. Lasst uns in männer-dominierten Bereichen aktiv nach weiblichen Talenten suchen und nicht nur im Management über Frauenquoten sprechen. Ich glaube, wir müssen in allen Berufszweigen über Frauenquoten reden, um das erfolgreich hinzubekommen!


Connecte dich gerne mit Janine https://www.linkedin.com/in/janine-will/


PS: Wenn dein Unternehmen aus dem Tech Bereich ist und du wissen willst, wie du die Performance deines Sales Teams steigern kannst, buch dir hier dein kostenloses Sparring mit Stephanie.

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