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  • AutorenbildStephanie Sgura

Empfehlungen, die Geheimwaffe im Sales

Im Sales hatten wir es die letzten Monate echt nicht leicht und ich will ehrlich mit dir sein. Ich befürchte, es wird nicht unbedingt einfacher.


ABER es gibt immer Mittel und Wege.


Einer davon sind Empfehlungen.


Mit empfohlenen Leads ist es einfacher Termine zu vereinbaren und die Deals lassen sich schneller abschließen, da bereits eine Vertrauensbasis besteht.


Nur leider nutzen es viel zu wenige als konsequente Strategie, um ihre Pipeline zu füllen und ihre Ziele einfacher zu erreichen. Und genau deswegen sprechen wir heute mal drüber 😁


Hast du gewusst, dass 73% aller Executives bevorzugen, mit Sellern zu arbeiten, die ihnen vorher empfohlen wurden?


War dir klar, dass 84% aller Kunden einen Sales Prozess durch ein Referral starten?



Und ich kann noch einen drauf setzen!


91% aller Kunden sagen, dass sie Referrals geben würden, aber nur 11% der Seller fragen aktiv nach einem!



Und ich will, dass du zu den 11% gehörst! 😉



Deswegen hier meine Top 3 Hacks, wie du durch Empfehlungen schneller deine Ziele erreichst.


Frag nach eine Empfehlung beim Prospecting

Viele würden ja behaupten, dass man nur nach Empfehlungen fragen kann, wenn man einen glücklichen Kunden hat. Das sehe ich nicht so. Auch ein sympathisches Gespräch ist oftmals schon Mehrwert genug.


Stell dir vor, du gehst auf deinen Prospect zu und dieser hat kein Interesse. Die meisten Seller würden einfach weiterziehen. Mach das auf keinen Fall! Jeder Kontakt ist eine potenzielle Chance für eine Empfehlung!


Ich würde mit viel Charme so etwas sagen 😉

Danke für ihre Ehrlichkeit, es kann nicht immer passen. Wüssten sie jemanden in ihrem Umfeld, dem unsere Lösung weiterhelfen könnte?


Easy, oder?


Je entspannter du dabei bist und je selbstverständlicher du das sagst, desto besser!


Frag nach einer Empfehlung beim erfolgreichen Verkauf

Wenn du mit deinem Kunden durch den Sales Prozess bist, sind ja meistens beide Seiten sehr happy, dass ein Deal erfolgreich abgeschlossen wurde. Dein neuer Kunde weiß jetzt genau, was du machst und welche Probleme du löst.


Ich würde einen Moment wählen, wo man am Plaudern ist und einfach mal Fragen:

Nachdem wir nun XYZ Herausforderungen bei euch lösen. Fällt dir noch jemand in deinem Umfeld ein, dem wir damit ebenso weiterhelfen könnten?


Es ist sehr wichtig, dass du das einfach ganz natürlich so nebenbei machst und es kein formeller Akt wird. Je nachdem wie eng du mit dem Kunden bist, kannst du dich im besten Fall zusätzlich gleich connecten lassen zu seinem Kontakt.


Frag deine glücklichen Kunden nach Empfehlungen

Ruf mal deine glücklichen Kunden an und vereinbare einen Feedback Termin. Höre aktiv zu und lass dir schildern, was sie durch dich alles erreicht haben. Knüpfe dann genau da an und frage, ob dein Kunde andere Unternehmen kennt, die deine Lösung brauchen könnten.


Nachdem du in diesem Fall ein sehr enges Verhältnis zum Kunden hast, lass dich von deinem Kontakt ins Spiel bringen und direkt vorstellen. Das kann ein Intro per Mail sein, aber genauso gut ein gemeinsamer Intro-Termin. Das ist natürlich die stärkste Waffe.


Das ist jetzt alles keine Rocket Science, aber es erfordert Konsequenz.


Hast du schon eine Empfehlungs-Strategie?


Am besten du klebst dir ein Post-it an deinen Laptop, damit du immer dran denkst 😁


Und hier kommt noch ein Bonus Tipp!

Wenn ihr als Team noch schneller über Empfehlungen wachsen wollt, dann frag jeden Kunden, der glücklich ist, auch gleich nach einer Referenz Story (zB Video Interview für eure Website & Social Channels). Dein Marketing wird dich lieben und du weitaus schneller an neue Kunden kommen.



Happy Selling! ✌️

Stephanie

 

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