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Als Sales Leader habe ich vor allem eines schnell erkannt. Wenn ich keine Regeln für mein Team aufstelle und diese klar und transparent kommuniziere, dann hält sich auch keine dran.
Logisch, ich weiß 😉
Also habe ich in meinen letzten Stationen immer die Golden Rules mit meinem Team erarbeitet und dann haben wir uns alle geeinigt, diese einzuhalten.
Heute möchte ich dir ein paar meiner Golden Rules an die Hand geben, die einen massiven Unterschied machen, wie erfolgreich du sein wirst.
Ich bin sehr gespannt, wie viele du davon schon auf deiner Liste hast 😁
1. Kein Pitch/Demo ohne Discovery
In meinen Sales Trainings stelle ich immer eine Frage: Wer macht eine Discovery, bevor ihr mit dem Kunden in einen Termin geht? Und leider gehen nie alle Hände nach oben.
Aber warum ist die Discovery so essenziell?
Ganz einfach! Weil du sonst nicht auf den Kunden eingehen kannst. Sprich du wirst, einen 0815 Pitch oder Demo machen. Damit hebst du dich nicht von anderen Sellern ab. Aber genau um das geht's heute!
Eine Discovery macht immer Sinn und sie muss nicht immer gleich aussehen.
Wenn dein Prospect noch ganz am Anfang seiner Buyer Journey steht, dass musst du ihn vollumfänglich erstmal abholen. Es kann sein, dass du hier sogar mehrere Discovery's machst.
Ein anderer Prospect steht aber vielleicht schon am Ende der Journey und will nur einen Preis von dir. Um ihn abzuholen und wirklich gut servicieren zu können, machst du eine 15 Minuten Discovery am Telefon, bevor du ihn mit den richtigen Informationen versorgst.
Für mich gibt's einfach keinen Grund, warum eine Discovery keinen Sinn macht. Gibst du mir recht?
2. Sende niemals generische Unterlagen
Du kennst sicher die Anfrage: "Können sie mir da mal Unterlagen schicken und dann schauen wir uns das an"
Schick bitte niemals generische Unterlagen! Den so verlierst du die Kontrolle über den Lead/Deal.
Wir leben in einem Zeitalter, wo eure Website genau diese Rolle übernehmen soll. Überprüfe das gerne mal und erarbeite mit deinem Marketing gemeinsam, welche Infos rauf müssen.
Wenn der Kunde dann nach Unterlagen fragt, kannst du folgendes sagen: "Unterlagen sind natürlich kein Problem, was wollen sie denn genau wissen?"
Ein einfacher Trick, um erst recht in einer Discovery zu landen und dann entsprechend reagieren zu können😁
Ich schicke schon seit Jahren keine Unterlagen mehr. Es bedarf einfach nur einer guten Führung des Gesprächs und du wirst jeden Kunden in einen Termin bekommen.
3. Sprich nicht über den Preis bevor du nicht das Problem identifiziert hast
Egal wie sehr dich der Kunde nervt oder auch unter Druck setzt, den Preis zu nennen oder sogar ein Angebot zu schicken. Du solltest hier zumindest eine Regel einhalten: Bevor du nicht das Problem identifiziert und quantifiziert hast, sprich nicht über den Preis. Diese Deals sind danach meist out of control.
In der Discovery sollte es gar nicht so weit kommen, über den Preis zu sprechen. Es gibt hier aus meiner Sicht nur eine Ausnahme: Du hast einen Prospect, der sich schon am Ende des Funnels bewegt.
Im Pitch/Demo Termin solltest du allerdings auf jeden Fall so weit qualifiziert haben, dass es Sinn ergibt einen Preis zu nennen und diesen in Relation zu den Kosten des Problems zu stellen.
4. Gehe niemals aus einem Meeting, ohne ein nächstes Meeting vereinbart zu haben
Meine absolute Lieblings-Regel. Und ich weiß, die ist eine harte Nuss. Aber sie sorgt für 3 unfassbar starke Effekte:
Du musst niemand mehr hinterherlaufen und kannst deine Zeit besser nutzen
Du wirst nicht mehr geghostet
Du bekommst ein klares Commitment, den nächsten Schritt zu gehen
Werden dir Kunden abspringen, wenn du den nächsten Termin einforderst? Klar!
Aber das ist gut so. Denn du willst deine Zeit nicht mit Prospects verschwenden, die sowieso nicht mit dir arbeiten wollen.
5. Verkauf nicht dein Produkt, wenn die Lösung noch nicht gekauft wurde
Analysiere mal deine Lost-Deals. Sind da welche dabei, wo sich der Kunde nicht nur gegen dein Produkt, sondern für eine andere Lösung entschieden hat. Oder vielleicht gar nichts umgesetzt hat, um das Problem zu lösen?
Dann hast du die wichtigste Sache am Anfang deiner Qualifikation übersehen. Du hast zu schnell dein Produkt verkauft, anstatt der Lösung.
Und das ist wirklich essenziell. Denn dein Produkt kann noch so toll sein, wenn dein Prospect nicht versteht, warum er sein Problem auf diese Art lösen soll, verlierst du den Deal!
Beispiel:
Dein Prospect hat ein Problem, Mitarbeiter zu finden. Du verkaufst ein HRTool, dass ihm schneller Talente bringt, aber er setzte lieber auf eine Employer Branding Kampagne.
6. Erarbeite eine Roadmap ab dem ersten YES
Die heiligste aller Regeln bei mir! Sobald ein Kunde nach deiner ersten Präsentation/Demo zu deiner Lösung JA sagt, braucht es eine Roadmap. Achtung ich meine wirkliche Lösung uns nicht Produkt! Das ist ein wesentlicher Unterschied! (siehe vorige Regel)
Die Roadmap ist nichts anderes als ein klar definierter Plan, was wann passiert und welche Stakeholder zu involvieren sind. Sieh den Sales Prozess am besten wie ein Projekt und du stellst dafür mit deinem Prospect den Projektplan auf.
Wie immer geht es darum, ein beidseitiges Commitment festzuhalten. Der beste Nebeneffekt dieser Regel? Dein Forecast stimmt und ihr könnt damit eure Ziele besser und entspannter erreichen.
So, das waren mal 6 meiner Golden Rules. Welche stellst du jetzt für dich auf, um erfolgreicher im Sales zu sein?
Happy Selling! ✌️
Stephanie
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