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In meinen Sales Trainings stelle ich immer wieder eine Frage:
"Wie lange braucht ihr, um auf einen Inbound Lead zu reagieren?"
Da kommen dann unterschiedliche Antworten
> 30 Minuten
> 60 Minuten
> innerhalb von ein paar Stunden
> max. 24 Stunden
Das ist eindeutig alles zu langsam! 🤯🤯🤯
Warum?
Hier gleich mal ein paar Studien dazu 👇
Warum die Schnelligkeit ein Differentiator ist
Harvard Business Review hat herausgefunden, dass Seller eine 7x höhere Chance haben eine bedeutsame Konversation zu führen, wenn sie in den ersten 5 Minuten antworten.
Basierend auf einer Studie von Lead Connect kaufen 78% aller Kunden von dem Unternehmen, das zuerst auf ihre Anfrage reagiert hat.
Und wenn du jetzt noch immer nicht überzeugst bist, schau dir mal diese Daten an 🤯
Eine Studie von LeadResponseManagement.org zeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten 100-mal höher ist, wenn du innerhalb von 5 Minuten statt einer Stunde reagierst. Außerdem ist es 21-mal wahrscheinlicher, dass du den Deal gewinnst!
Es ist wirklich verrückt, was deine Reaktions-Zeit für einen Einfluss auf deinen Erfolg hat!
Diese Daten haben mich vor Jahren nicht nur die Augen geöffnet, sondern auch zu folgender Conclusio geführt > Die 5 Minuten Regel!
Welches Optionen hast du um die 5 Minuten Regel einzuhalten?
Ja es scheint hart in 5 Minuten auf eine Anfrage zu reagieren, aber hier mal ein paar Optionen für dich wie du es angehen könntest.
1) Automatisiere den Prozess
Es gibt zahlreiche Tools, damit dein potenzieller Kunde sich direkt einen Termin auf der Website aussuchen kann. Damit schlägst du natürlich die 5-Minuten-Regel, aber es ist extrem unpersönlich. Der 'human touch' geht dabei komplett verloren. Zusätzlich kann es speziell im DACH Raum bei gewissen Zielgruppen zu negativen Reaktionen führen. (Das sind diejenigen, die sich gegen die Digitalisierung wehren 😁)
2) Leads gehen direkt an die Account Executives
Das hätte den Vorteil, dass sofort eine kompetente Person auf den Prospect eingehen kann. Aber deine Seller können nur sehr schwer die 5-Minuten-Regel einhalten, da sie meistens selbst in Terminen sind. Dazu kommt, dass viele Leads vielleicht noch gar nicht 'ready' sind, und die Zeit deiner wertvollsten Ressourcen verschwendet wird.
3) Leads gehen direkt an Pre-Sales
Du könntest eine Ressource im Pre-Sales für Inbound Leads abstellen. Wir nennen diese Rolle MDR (Marketing Development Representitive). Der MDR ist rein für die Qualifizierung der Inbound Leads zuständig und quasi ein Quality Gate bevor der Lead weiter an den Account Executive weitergegeben wird. Das eignet sich vor allem, wenn ihr konsistent viele Inbound Leads generiert.
Was ist das Ergebnis der 5 Minuten Regel?
Natürlich eine höhere Win-Rate, wie man oben an den Statistiken sieht. Aber das ist bei weitem nicht alles!
Was ich sofort festgestellt habe ich, dass Prospects extrem positiv reagieren. Sie sind erstaunt, überrascht, beeindruckt und manche bedanken sich sogar - so viele positive Gefühle gleich zum Beginn einer gemeinsamen Reise. Das boostet natürlich nicht nur den Prospect, sondern auch dein Team und steigert die Motivation.
Du weißt sicher: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck!
Klar habe ich auch überlegt, den Schritt zu automatisieren, da man so natürlich sehr leicht das Timing einhalten kann. Ich habe aber gemerkt, wie wertvoll es heute ist, wenn eine reale Person anruft und persönlich auf den Interessenten eingeht, um einen Termin zu vereinbaren. Des Weiteren können wir so die ein oder andere Frage stellen, bevor es in die Discovery geht.
Genau solche vermeintlichen Kleinigkeiten zählen heute und machen den Unterschied zur Konkurrenz. Denn jeder deiner Prospects hat andere Optionen. Fast keiner von uns ist einzigartig, aber Geschwindigkeit kann den Unterschied ausmachen.
Happy Selling! ✌️
Stephanie
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