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Menschen kaufen keine Produkte.
Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme.
Lass das bitte wirken, denn das verändert einfach alles im Sales Prozess. Kein direktes Pitchen beim Prospecting, keine 0815 Produkt-Pitches, keine Produkt-Demos mit Feature Contest.
Nachdem ich immer wieder dieselben Fehler sehe, lass uns heute sicherstellen, dass du sie nicht machst.
1) Verkauf das Problem
Im ersten Schritt müssen wir erstmal das Problem verkaufen. Denn ohne Problem brauch ich auch keine Lösung. Das bedeutet, im Prospecting dreht sich alles erstmal um die Problem Identifikation. Vorher macht es gar keinen Sinn, überhaupt über das Produkt zu sprechen.
Wenn du also in die Kaltakquise gehst, nimm deine top zwei Probleme und setze erstmal hier an. In der Discovery vertiefst du das dann natürlich weiter und überprüfst, ob dies echte Probleme sind, die auf der Prio Liste ganz oben stehen.
2) Verkauf das Gap
Wenn du dann mit deinem Prospect ein Problem gefunden hast, gehts in der Discovery darum, das Gap zwischen der aktuellen Situation und dem Ziel-Zustand zu verkaufen. Denn wenn dieser Gap nicht groß genug ist, dann wird sich dein Prospect nur langsam bis gar nicht bewegen. Das Gap musst du quantifizieren und in Relation zu dem ROI (Return on invest) und dem COI (cost of inaction) stellen.
Evaluiere mit dem Kunden, was das Problem aktuell kostet, denn das kannst du dann in Relation zu deinen Kosten stellen und einen positiven ROI aufzeigen. Das alleine reicht heute aber nicht mehr. Damit sich dein Prospect schneller bewegt, musst du ihm meistens noch aufzeigen, was für Kosten auf ihn zukommen, wenn er nichts unternimmt.
3) Verkauf die Lösung
Jedes Problem kann auf unterschiedliche Arten gelöst werden und die Frage ist: Bekommt deine Lösung das Budget oder ein anderer Ansatz?
Hier ein Beispiel: Wenn ich Mitarbeiter einstellen will, kann ich Anzeigen schalten, Headhunter beauftragen, Tools einführen, Ads schalten, Employer Branding Initiativen starten usw.
Alle haben den gleichen Outcome. Sie lösen das Problem, dass ich unbesetzte Stellen habe. Die Frage ist nur, welche Lösung bekommt das Budget. Wenn ich also ein Tool verkaufen will, muss ich im ersten Schritt dafür sorgen, dass mein Thema bzw. meine Art das Problem zu lösen gekauft wird.
Hier eine kleine Challenge für dich
Lass uns mal gemeinsam deine Lost Deals überprüfen:
Wie oft der Kunde einfach gar nichts gemacht hat > Grund 1 oder 2
Wie oft du zu teuer warst > Grund 1 und 2
Wie oft du aufgrund einer anderen Lösung verloren hast > Grund 3
Sei ehrlich zu dir selbst, denn nur mit Reflexion kannst du aus diesen Deals etwas lernen und deine Win-Rate steigern.
Happy Selling✌️
Stephanie
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