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Ich will ehrlich mit dir sein. Die nächsten Monate wirds nicht unbedingt leichter. Du bekommst es ja sicher auch mit: Unternehmen entlassen massenweise Mitarbeiter, Budgets werden eingefroren, Projekte on hold gesetzt.
Und die Frage ist, was kannst du aktiv dagegen tun?
Klarerweise nichts, außer deinen Sales Approach zu ändern und genau dabei helfe ich dir heute 😁
Eine Sache jedoch vorab: Solltest du 'nur' ein nice-to-have Produkt verkaufen, helfen dir auch alle meine Tipps nichts. In den nächsten Monaten wirst du keine Chance haben erfolgreich zu sein, wenn du nicht ein echtes Problem deines Kunden löst.
Also ran an die Probleme der Kunden!
Normalerweise kämpfen wir im Sales gegen die Konkurrenz, andere Lösungen oder das Budget geht an eine andere Prio. Aber es gibt einen neuen Endgegner!
NO DECISION 🤯
Denn das führt dazu, dass
⚡ dein Forecast noch weniger stimmt als vorher
⚡ man an Deals festhält, ohne zu wissen, ob sie jemals was werden. Was zur Konsequenz hat, dass wir damit Ressourcen verschwenden, die du für andere Opportunities nutzen könntest
⚡ die Motivation in den Keller sinkt
Und hier was du dagegen tun kannst
Minimiere das Risiko für deinen Kunden eine Fehlentscheidung zu treffen
Dir größte Angst, die derzeit alle haben ist, eine Fehlentscheidung zu treffen. Um so mehr musst du mit dem Kunden in die Tiefe evaluieren, ob du wirklich die beste Lösung bist. Begleite deine Prospects mehr als zuvor in ihrem Prozess und liefere ihnen bei jedem Touch Point den Beweis, was deine Lösung bringt.
Klassische Referenzen reichen da heute aus meiner Sicht nicht mehr. Und die meisten sind leider viel zu schwach, weil sie keine Zahlen aufzeigen. Ich würde dir hier eher empfehlen, mit Statistiken eurer Kunden (natürlich anonymisiert) zu arbeiten. Was kann ich zum Beispiel nach eine paar Monaten durch eure Lösung im Durchschnitt erreichen? Was nach einem Jahr? Proof it to me!
Je besser und glaubwürdiger deine Zahlen sind, desto sicherer wird der Kunde in der Entscheidungsfindung.
Mach den Kauf so leicht wie möglich
Aktuell würde ich dir empfehlen dein Produkt unter eine 10k Grenze zu bringen. Vergiß die fetten Deals, sondern mach es dem Kunden leicht, eine Entscheidung zu treffen. Die 10k Marke ist aus Procurement Sicht spannend, da hier meistens keine hohen Management-Ebenen notwendig sind. Somit fallen auch die ewigen Freigabe-Prozesse raus.
Sobald du den Kunden gewonnen hast, bau ihn Stück für Stück aus. Das nennt man auch land & expand Strategie.
ROI war gestern, heute brauchst du den COI
Kunden Business Cases vorzurechnen, sollte bereits dein daily Business sein. Denn genau so haben wir Deals in kürzester Zeit in den letzten Jahren gewonnen. Jetzt kommt aber ein neues KPI ins Spiel. Die Cost of Inaction.
In meiner Sales Methodik, habe ich bereits die Frage inkludiert: Was passiert, wenn nichts passiert? Aber nur zu Fragen ist nicht mehr genug. Du musst heute mit dem Kunden diese Kosten evaluieren und schwarz auf weiß vorliegen haben, um eine Urgency erzeugen zu können.
Flexible Vertrags- und Zahlungskonditionen sind key
Wenn du erfolgreich Deals gewinnen willst, dann braucht es jetzt mehr Flexibilität als je zuvor. Wenn ihr Mindestvertragslaufzeiten oder zum Beispiel ein Upfront Zahlung habt, würde ich hier überdenken, inwieweit ihr dem Kunden die Entscheidung leichter machen könnt.
Gib so wenig Wahlmöglichkeit wie möglich
Fokussiere dich in den nächsten Monaten wirklich nur darauf, was dein Kunde wirklich braucht. Mehr denn je müssen wir die Probleme richtig identifizieren, um nur exakt die Lösung dazu zu präsentieren. Zeig auf keinen Fall, was ihr noch alles könnt, denn so verwässerst du deine Lösung für das Problem.
Das gilt sowohl im Produkt als auch im Pricing. So wenig Optionen wie möglich sind jetzt key!
Summary
> Minimiere das Risiko für eine Fehlentscheidung
> Land & Expand
> COI ist wichtiger als ROI
> Sei flexibel bei den Vertrags- & Zahlungskonditionen
> Gib so wenig Wahlmöglichkeit wie möglich
Happy Selling! ✌️
Stephanie
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