• Stephanie Biebel

Wie du bereits in der Discovery deinen Kunden gewinnst

Stell dir vor, du gehst zum Arzt mit Kopfschmerzen und er verschreibt dir einfach ohne Diagnose irgendein Medikament. Genau das machen die meisten im Sales, was dazu führt, dass sich Deals ewig ziehen, weil das Problem nicht richtig diagnostiziert wurde.


Die Discovery (oder auch Bedarfsanalyse) wird aus meiner Erfahrung enorm unterschätzt und viel zu schnell abgehandelt. Sie ist der erste und wichtigste Teil jeder Qualifikation im B2B Sales - egal welches Produkt du verkaufst.


Fakt ist:

❌Deals gewinnst du nicht mit deinem Pitch

❌Deals gewinnst du nicht mit deiner Demo

❌Deals gewinnst du nicht in der Verhandlung

❌Deals gewinnst du nicht am Ende

✅Deals gewinnst du in der Discovery!


Bereits deine ersten Meetings sind ausschlaggebend, ob du einen Deal gewinnst oder nicht. Der Dreh und Angelpunkt in deiner Discovery: Wie groß ist der Gap zwischen Ist-Zustand und Ziel-Zustand und kannst du ihn schließen.


Du willst wissen, wie du deinen Deal Cycle verkürzen und schneller Deals closen kannst?


Dann lass uns loslegen!


Klassische Fehler bei der Discovery

Die häufigsten Fehler, die ich immer wieder sehe, sind:

  1. Keine Discovery zu machen ;-)

  2. Nur im ersten Termin zu discovern

  3. Folien/Präsentation zu zeigen

  4. Die Discovery ohne Framework durchzuführen

  5. Viel zu sehr an der Oberfläche zu schwimmen

  6. Die falschen Fragen stellen

  7. Implizieren statt dein Gegenüber zu fragen

  8. Die Discovery mit einem Pitch oder Demo in einem Termin zu kombinieren

  9. Keine Disqualifizierung von Leads, die nicht dem ICP entsprechen


Auf was es wirklich in der Discovery ankommt

Hier sind 5 Dinge, worauf es in der Discovery ankommt

  1. Je mehr Fragen du stellst und dabei gleichzeitig deine Expertise zeigst, desto höher ist deine Chance den Deal zu gewinnen

  2. Je mehr dein Kunde spricht, desto höher deine Chance zu gewinnen

  3. Es sollte niemals ein Interview sein, sondern ein Dialog, indem du gekonnt den Kunden forderst und die Ursache des Problems erforscht

  4. Die Art der Fragen ist essenziell, um deine Credibility aufzubauen und nicht um zu verkaufen oder nur Checklisten abzuhaken

  5. Designe einen klaren Entscheidungsprozess und zieh ihn durch


Mein Framework für die perfekte Discovery

Grundvoraussetzung, dass dieser Framework klappt, ist die klare Definition deines Ideal Customer Profile und dass du einen Termin mit deinen richtigen Personen hast, die über das Budget entscheiden können. Und dann gehts los!



1. Warm up

Versuche mit deinem neuen Gegenüber warm zu werden und emotional zu connecten. Dazu gehört natürlich eine entsprechende Vorbereitung, um auf dein Gegenüber einzugehen. Mach auf jeden Fall eine Vorstellungsrunde und versuche schon hier die intrinsische Motivation jedes Teilnehmers zu evaluieren, warum er heute da ist und Interesse an dem Thema hat.



2. Re-check

Versichere dich, ob das Timing noch immer passt oder jemand früher raus muss. Es wäre schade, wenn du mitten drin gestoppt wirst und die wichtigsten Punkte nicht besprechen konntest.



3. Framing

Stelle klar, was der Grund und das Ziel des Meetings ist und dass am Ende eine Entscheidung getroffen wird (nein, nicht für dein Produkt, sondern für die weitere Vorgehensweise)



4. Problem Evaluation

Eröffne mit einer offenen Frage, die viel Spielraum zum losplaudern gibt und lasse den potenziellen Kunden einfach erzählen. Hier hast du eine gute Chance, dass ein sehr spannender Dialog entsteht und du dich bereits inhaltlich einbringen kannst ohne zu pitchen.


Hier sind 3 Fragen essenziell: Hat dein Kunde überhaupt ein Problem? Und wenn ja, gesteht er sich das auch ein? Will dein Kunde das Problem lösen? Wenn nicht: Ciao Kakao!


Halte dich nicht mit Kunden auf, die nicht ernsthaft ihr Problem angehen wollen.


Im nächsten Schritt solltest du auf jeden Fall herausfinden, wo das Problem entsteht. Wenn du das verstanden hast und deine Lösung wirklich die Antwort ist > Bingo!



5. Impact & Relevanz

Das allerwichtigste ist, das Problem zu quantifizieren. Wie groß ist das Problem? Denn später musst du dieses dann den Kosten gegenüberstellen und wenn es nicht in Relation steht, verlierst du den Deal oder musst mit harten Verhandlungen rechnen.


Achte auf die Dringlichkeit sowie die Wichtigkeit das Problem zu lösen. Vieles erscheint dringend, ist aber nicht wichtig. Das sind genau die Deals, die nicht weiterverfolgt werden, sobald ein wichtigeres Projekt auf den Tisch kommt.


Wie hoch ist die Prio deines Themas? Was ist der Impact? Warum genau jetzt? Was wurde schon unternommen?



6. Zieldefinition

Wo will dein potenzieller Kunde kurz-, mittel und langfristig hin? Finde heraus, ob du ein passender Partner bist. Zeige hier die Vision auf, wie eine Welt mit dir an der Seite aussehen kann und was sich für deinen Kunden zum positiven verändert.


Das Ziel am Ende des Tages ist zu verstehen, wo der Kunde heute steht und wie groß der Gap ist zu seinem Wunsch-Zustand. Je größer der Gap, desto besser natürlich.



7. Teaser deiner Lösung

Wenn du alle Punkte verstanden hast, geht es darum deine Lösung mit dem dazu passenden Use Case anzuteasern und die Neugierde auf den nächsten Termin zu wecken.


Aber der Use Case alleine reicht noch nicht. Das i-Tüpfelchen ist natürlich aufzuzeigen, welcher Benefit durch den Use Case entsteht und welchen Impact deine Lösung hat. Dafür musst du aber nichts herzeigen. Die Kunst liegt darin, in ein paar Sätzen deine Value-Proposition auf den Punkt zu bringen.


Mit all diesen gesammelten Informationen solltest du nun in der Lage sein eine maßgeschneiderte Präsentation hinzulegen, die genau die Antwort auf die Fragen deines Interessenten gibt.



8. Roadmap

Du gibst die nächsten Schritte vor und welche Stakeholder involviert werden müssen. Damit findest du sehr elegant heraus, wie die Entscheidungsprozesse funktionieren und wer mitentscheidet.



Wenn du wie beschrieben vorgehst, kann ich dir garantieren, dass deine Deals sich nie wieder wie ein Kaugummi ziehen und du im Driver Seat deiner Deals bist.


Solltest du dennoch Hilfe in dem Bereich brauchen, schau dir doch die Sales Mastery an. Hier trainieren wir, wie du mit den besten Methoden und neuesten Taktiken schneller deine Ziele erreichst.


Happy selling!

Stephanie


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