.png){kind=small}
Die Startup Szene fasziniert mich schon sehr lange und ich hatte bereits das Vergnügen im Management von zwei großartigen Startups erfolgreich mitzuwirken. Nirgends kann man so massive Erfolge wie ein Wachstum von 200% YoY erzielen und dennoch scheitern viel zu viele und müssen ihren Traum wieder aufgeben.
DAS MUSS SICH ÄNDERN!
Meine Mission ist ganz klar: Ich will in Zukunft vor allem Founder & Leader enablen erfolgreich ihre Vision auf die Straße zu bringen! Dafür brauchen wir ein paar Grundvoraussetzungen.
Das Fundament - das Gründerteam
Zu dem Thema könnte ich wahrscheinlich ein Buch schreiben, aber ich bringe es mal auf die Essenz runter. Dein Gründerteam muss top sein, sonst schafft ihr es nicht. Ihr braucht eine Reihe an Kompetenzen und Selbstüberschätzung wird euch definitiv in den Ruin führen. Das habe ich schon des Öfteren beobachten können. Solltet ihr die Kompetenzen nicht abdecken, holt euch auf jeden Fall Support - egal in welcher Form.
Aus meiner Erfahrung sind diese Kompetenzen notwendig, um überhaupt eine Chance am Markt zu haben:
> Leadership
Wenn du wirklich erfolgreich werden willst, dann muss zumindest einer im Team eine Ahnung haben, was einen Leader ausmacht. Nur eine Vision zu haben, die beeindruckt reicht kurzfristig, bringt euch aber langfristig in große Schwierigkeiten. Vor allem, wenn ihr erfahrene Talente gewinnen wollt, die sich nicht micromanagen lassen.
> HR
Ihr braucht eine wahnsinnig gute Menschenkenntnis, um die richtigen Mitarbeiter zu finden, die genauso wie ihr bereit sind einfach alles zu geben. Ich kenne so viele Gründer, die mir von ihren Fehlgriffen erzählen. Die Fluktuation ist ein reiner Umsatzvernichter und wird extrem unterschätzt.
> Business Development
Mein Lieblingsthema, weil es der Driver für den Durchbruch ist. Im besten Fall habt ihr jemanden im Team, der sowohl im Marketing als auch Sales Erfahrung hat und das ganze Thema Digitalisierung des Funnel versteht. Jemand der das Big Picture in Strukturen, Prozesse und Automatisierung übersetzen kann. Nur so wird es euch gelingen eine Sales Machine aufzubauen, die euch nach oben skalieren lässt.
> Technologie
Auch wenn ihr kein Software Startup seid, ihr braucht unbedingt jemanden, der sich mit Technologien auskennt. Egal in welcher Branche, ihr werdet zumindest die internen Prozesse digitalisieren müssen, um konkurrenzfähig zu sein.
> Financials
Einer muss eine Ahnung haben wie man das knappe Budget investiert und den Cashflow am Leben erhält. Wenn ihr wirklich gut seid, schafft ihr es auch ohne Investor - das wäre auch meine Empfehlung für den Beginn. Investoren solltet ihr erst in der Scale up Phase dazu nehmen.
Face the truth - nur 5% des Erfolgs macht die Idee aus
Deine Idee ist leider nur ein Bruchteil deines Erfolges und dennoch muss diese innovativ genug sein, um auch ganz groß raus zu kommen. Die meisten Ideen treffen leider nicht den Bedarf oder ein Problem der Zielgruppe. Das ist kein Anfänger Problem, sondern auch Profis scheitern allzu oft an den Basics.
Hier also die 3 wichtigsten Schritte, um das erstmal zu überprüfen, ob du überhaupt ein Chance zu skalieren hast:
1. Product - Solution Fit
Folgende Frage ist hier essenziell: Löst du wirklich ein Problem? Und sag nicht gleich: ja klar! Hast du dich wirklich mit Menschen tiefgehend unterhalten? Und ich spreche nicht von Familie, Freunde oder dein Umfeld, die dir gut zugesprochen haben.
Es gibt nur zwei Motivationsfaktoren, warum wir Menschen kaufen:
Schmerz Vermeidung
Genuß Gewinnung
Die Schmerzvermeidung wirkt allerdings dreimal so stark. Im besten Fall hast du also ein Produkt/Service, dass einen richtigen Schmerz adressiert.
Wie findest du das raus?
Frag einfach mal 10-20 Menschen, ob sie diese Herausforderung haben und was sie bereit sind dafür zu tun bzw. zu zahlen, um den Schmerz zu beseitigen.
Wenn gar kein Bewusstsein für das Problem besteht wirst du es extrem schwer haben, ohne viel Budget ein Wachstum zu erzielen. Warum? Weil du erstmal die potenziellen Kunden alle darüber informieren musst, dass sie ein Problem haben. Dafür wird dein Budget aber nicht reichen.
Wenn du hier wirklich in die Tiefe gegangen und bewiesen hast, dass dein Produkt auf einem wahren Problem oder auch Need entstanden ist, kommt die nächste Hürde.
2. Deine Value Proposition
Diese muss klar, kompetitive und stark genug sein, dass sie deine Zielgruppe auch versteht. Diese definieren wir über ein Ideal Customer Profiling. Hier scheitern viele an einer zu generischen Formulierung, die meistens auf die falschen Benefits setzt. Ich arbeite sehr gerne mit dem Kano Modell, das einen quasi zwingt in die Tiefe zu gehen und sein Produkt wirklich auf Herz und Nieren zu prüfen, damit es dann auch überleben kann.
Das ist übrigens auch keine einmalige Übung, sondern ein durchgängiger Prozess. Denn deine Konkurrenz schläft nie und Benefits, die heute dein USP sind können, morgen schon ein nice to have sein.
3. Product - Market Fit
Zirka einmal pro Woche lese ich in den Medien, dass Gründer darüber berichten hunderttausende Euros in den Sand gesetzt zu haben, weil sie den Product Market Fit nicht überprüft haben. Oft wird Monate und Jahre lang mit viel Geld dahin entwickelt, ohne nur einen Euro zu verdienen. Mach das auf gar keinen Fall!
Entwickle ein MVP und teste es am Markt. Solltest du auf positiven Response treffen, gehts weiter. Wenn nicht, kannst du sofort steuern und adaptieren. Damit reduzierst du das Risiko eines Fail um ein vielfaches.
Und dann darfst du niemals stehen bleiben. Dein Produkt musst du immer auf Basis des Kundenfeedbacks weiterentwickeln. Nur so schaffst du es nicht von jemand anderen überholt zu werden!
Scale up to success: It's all about execution, also die 95%
Wenn dein Startup es über diese Hürden schon mal geschafft hat, sind meisten 1-3 Jahre ins Land gezogen. Und jetzt kommt der schwierigste Part. Die wirkliche Kundenakquise bzw. Skalierung.
Ich sehe viel zu oft wie hier mit den verschiedensten Mitteln experimentiert wird (zB Email Massenaussendungen), um an Kunden zu kommen. Das Problem daran ist: Du hinterlässt meistens verbrannte Erde. Viele Startups sind Kundenvernichtungsmaschinen und schaffen es nicht Bestandskunden von Beginn an aufzubauen. Es ist weitaus günstiger Kunden zu halten also dauern Neukunden zu akquirieren - um genau zu sein, mindestens 7x günstiger.
Dazu kommt, dass es nicht viele Hunter am Markt gibt. Die meisten Seller sind Farmer oder gute Netzwerker. Apropos Netzwerker: Dazu zählen zum Beispiel auch meistens Gründer. Die ersten Kunden werden von ihnen akquiriert und initial funktioniert das auch ganz gut. Aber Gründer sind oftmals schlechte Verkäufer per se, denn netzwerken und verkaufen sind zwei komplett verschiedene paar Schuhe. Was bei Gründern super funktioniert wird sich von deinem Sales Team nicht replizieren lassen, denn sie haben meistens kein Netzwerk und sie können auch die Gründerstory nicht spielen.
Das Ziel muss hier also sein einen digitalisierten und vor allem automatisierten Sales Prozess aufzusetzen, der auch von Juniors replizierbar ist, um Personalkosten zu sparen und skalieren zu können. Wenn du das schaffst, lösen sich alle deine Sorgen auf einen Schlag!
Dein bester Verkäufer - deine Website
Der beste Verkäufer, der rund um die Uhr arbeitet, ist noch immer deine Website. Und dennoch sehe viel zu oft den Fehler #1: Sie spricht in erster Linie über das Produkt. Aber das Produkt interessiert niemanden! Dein Kunden will verstehen, ob du sein Problem lösen kannst.
Obwohl du alles bis jetzt richtig gemacht hast, kannst du an diesem Punkt auch alles wieder verlieren. Wenn du dein Produkt an der Zielgruppe vorbeikommunizierst, wird es zu wenig Interesse erzeugen und damit auch keiner kaufen. Content ist nicht umsonst King und ich bin mittlerweile davon überzeugt, dass ein guter Copywriter & Growth Hacker im Team einfach Gold Wert sind.
Ich fasse zusammen - wir haben nun also
- ein top aufgestelltes Gründerteam, das alle Kompetenzen mitbringt
- ein Produkt, das auch vom Markt gebraucht und perfekt positioniert wird
- das ultimative Messaging, das die richtigen Benefits an die richtige Zielgruppe kommuniziert
- eine Sales Machine, die automatisiert Leads in Kunden verwandelt und deinen Umsatz vorhersehbar macht
Klingt zu schön, um wahr zu sein? Ist es aber nicht, weil ich es selbst schon erlebt habe und weiß, dass es kein Märchen ist.
Happy Selling ✌️
Stephanie
Wann immer du noch mehr Support wünscht, ich kann dich auf zwei Wegen begleiten:
#1 Die ambitioniertesten Start-ups und Scale-ups setzen bereits auf unsere Sales Trainings. In nur 6 Wochen bringen wir BDRs, SDRs, AEs und aufstrebende Sales Leader auf das nächste Level und entwickeln sie zu A-Playern > Wenn du schneller vorankommen willst, klicke hier 🚀
#2 Schließ dich 7000 Followern auf LinkedIn an und profitiere von täglichen Growth & Sales Tipps sowie dem aktiven Austausch in der Sales Community > Folge mir auf LinkedIn und aktiviere die 🔔, damit du nichts mehr verpasst.