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Gerade in meiner Position als Sales Manager, aber auch als potenzieller Kunde habe ich die folgenden Situationen öfters erleben müssen. Ich bin ehrlich überrascht und teilweise auch schockiert, wie Seller grundlegende Basics ihres Jobs vernachlässigen oder erst gar nicht beherrschen. Das hat mich zu diesem Beitrag inspiriert und hier kannst du überprüfen, ob du dich wiederfindest.
Meine Top 10 der aboluten NO GO's im Verkauf
1. Spamen von Kunden
In der Kaltakquise hast du eine maximale Anzahl von drei Versuchen einen Kunden zu überzeugen (am Telefon nur eine). Wenn ein Kunde auf deine Mails nicht reagiert, hör spätestens nach dem dritten Mail auf ihn zu spamen. Keine Antwort ist auch eine Antwort.
2. Multi contacting
Ich habe es erst kürzlich erlebt, dass ein Seller 10 Personen eines Unternehmens gleichzeitig angeschrieben hat. Der Outcome war eine massive Beschwerde bei der Geschäftsleitung und die Bitte das Unternehmen nie wieder zu kontaktieren. Ich empfehle immer nur eine konkrete Person zu kontaktieren, die für dein Thema der beste Ansprechpartner ist. Sollte es doch mehrere geben - gut für dich - dann hast du eine zweite oder mehrere Chancen. Ein weiteres No-Go ist, wenn ein Kunde von mehreren Sellern gleichzeitig angesprochen wird. Das ist wirklich peinlich und zeigt, dass dein Unternehmen dringend ein intaktes CRM System braucht.
3. Lack of information
Du rufst oder schreibst einen Kunden an ohne zu wissen
> Warum der potentielle Kunden überhaupt bei dir kaufen soll
> wer die Person genau ist
> was das Unternehmen genau macht
4. Falsches Intro
Du rufst einen potenziellen Kunden an und einer der ersten Sätze ist:
> Haben sie kurz Zeit für mich?
> Entschuldigen Sie, dass ich störe, aber ...
> Kennen sie uns schon?
5. 0815 Massen Mails
Du schickst ein 0815 Standard Email an einen potenziellen Kunden (Indikator für 0815 = keinerlei Personalisierung, das Email könnte an jede Person gehen, weil es so generisch ist, dass es immer passt)
6. Ein Follow up erst im Nachgang anfragen
Definiere IMMER mit dem Kunden IM Termin den nächsten Schritt inkl. Datum zB nächster Termin oder bis wann Feedback erfolgt usw. Gehe nicht aus dem Termin raus ohne konkrete nächste Schritte.
7. Generischer erster Pitch
Du ziehst beim Termin einfach deinen Pitch durch, ohne den Kunden vorab zu qualifizieren. Starte doch erstmal mit ein paar Fragen, um mehr über die aktuellen Herausforderungen des Kunden zu erfahren und baue das dann gleich in deinen Pitch ein. So fühlt sich der Kunde weitaus mehr angesprochen. Du solltest auch in jedem Termin weniger Sprechzeit in Anspruch nehmen als dein Kunde. Zuhören ist weitaus wichtiger als zu sprechen!
8. Unhöflichkeiten
Da habe ich auch schon vieles erlebt aber was wirklich gar nicht geht ist den Kunden anzulügen, denn alles kommt im Leben zurück oder auch gleich per du zu sein, ohne die Person zu kennen (vor allem, wenn du auf C-Level agierst).
9. Unterschiedliche Behandlung von Kunden
Intransparentes Pricing und unterschiedliche Rabatte je nach Laune vernichten wirklich jede Kundenbeziehung. Kunden sind nicht dumm und sie wollen genau wissen, wofür sie bezahlen und auch fair behandelt werden. Gewisse Branchen sind klein und deine Kunden kommen früher oder später drauf, wenn sie über den Tisch gezogen werden.
10. Kontaktaufnahme ohne Grund
Ruf nie jemand einfach nur an, um zu sehen, ob es Neuigkeiten gibt oder wie es ihm so geht. Überlege dir vorher genau, warum du jetzt mit deinem potenziellen Kunden sprechen willst und was der Mehrwert des Gesprächs ist.
Sorry mir sind mehr als 10 eingefallen, aber einer geht noch :-)
Du sendest dem Kunden, ohne einen Termin gehabt zu haben alle Unterlagen zu - damit gibst du die komplette Macht in seine Hände und kannst kaum noch die Führung zurückgewinnen. Das gleich gilt, wenn du dem Kunden ein Angebot, ohne die komplette Qualifizierung abgeschlossen zu haben, zusendest.
Wenn du dich in dieser Liste nicht wiederfinden kannst - CONGRATULATIONS! Du machst schon wirklich sehr vieles richtig und spielst in der Top Liga der Seller :-)
Happy Selling ✌️
Stephanie
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