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In meiner Rolle als Sales Manager kenne ich vor allem eines nur zu gut: Seller, die sehr viele und vor allem sehr kreative Ausreden finden, warum sie gerade nichts verkaufen bzw. ihre Ziele nicht erreichen können. Klar, ich selbst habe auch schon mal die ein oder andere Ausrede benutzt, jedoch habe ich dann als Manager gelernt, dass Ausreden einen nicht weiterbringen.
Hier ein kleiner Auszug und schau doch mal, ob du auch schon die ein oder andere Ausrede benutzt hast:
Es ist Urlaubszeit und niemand ist erreichbar
Ich kann meine Ziele nicht erreichen, weil alle großen/relevanten Kunden hat schon jemand anderer aus dem Sales Team
Die Konkurrenz hat mir den Deal weggeschnappt
Wir müssen am Produkt arbeiten, es überzeugt die Kunden nicht
Das Marketing funktioniert nicht und wir bekommen keine Leads
Ich erreiche den Kunden nie
Der Kunde meldet sich nicht zurück
Jetzt ist gerade eine schlechte Zeit zum Verkaufen
Ich habe noch nicht alle Infos und vorher kann ich nicht auf Kunden zugehen
Ich bekomme keine Antworten auf meine Emails
Der Kunde hat kein Budget
Der Kunde findet den Preis zu hoch
und mein neuestes Highlight in diesen Zeiten: Covid hat alles lahmgelegt, derzeit kann man nichts verkaufen.
Sei einfach ehrlich!
Ich sags dir wie es ist - spare dir diese Ausreden, denn es gibt meistens nur eine Antwort: Ich habe den potenziellen Kunden nicht überzeugen können!
Ich weiß du hörst das nicht gerne, aber am Ende ist das die einzige Wahrheit und dein Manager will diese Ausreden alle nicht hören, sondern wie du gedenkst dein Ziel zu erreichen. Fast alle Ausreden oben lassen sich auf eine schlechte Qualifikation des Kunden zurückführen. Die ein oder andere hat sicher auch ihre Berechtigung, denn Covid hat natürlich die Sales Landschaft verändert, kam jedoch den Ausrede-Sellern gerade recht.
Unsere Aufgabe als Seller ist es den richtigen Kunden zu identifizieren und ihn dann in einer Discovery Phase zu qualifizieren. Wenn man hier alles richtig macht, dann kann am Ende eine Entscheidung vom Kunden nicht an den Themen Budget, Produkt oder Konkurrenz scheitern.
Ich lese sehr gerne Tony Robbins und er hat sehr viel zu meiner Selbstentwicklung beigetragen. Folgendes möchte ich dir aus seinem Buch hier mitgeben:
Robbins Power Principle
> There is no destiny or bad luck
> Everyone determines their own life and makes his/her own decisions
> There are no failures > only results and learnings
Way to the goal: 1. Define the goal 2. Visualize it & act 3. Test the method and adapt the concept until it works and the goal is achieved
Reflektiere immer wieder was du besser machen kannst
Wenn du siehst, dass in deinem Sales Funnel etwas nicht gut funktioniert:
1. Teste verschiedene Ansprachen, vor allem mit unterschiedlichem Betreff und vergleiche die Open Rates und Response Rates
2. Teste verschiedene Intros beim Cold Calling solange bis jeder Kunde dir einen Termin gibt (ok das Ziel ist vielleicht zu hochgesteckt, aber jeder Zweite ;-))
3. Mache deine Hausaufgaben und qualifiziere deinen Kunden richtig
Ich habe in den letzten Jahren festgestellt, dass Seller vor allem an den Basics scheitern und wir uns hier immer wieder bewusst machen müssen, auf was es im Sales ankommt. Zu all diesen Punkten findest du weitere Blogbeiträge, um diese essenziellen Themen in die Tiefe zu beleuchten.
Es liegt nur an dir erfolgreich zu sein!
Happy Selling ✌️
Stephanie
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