Interview mit Ina Börner von No Dirty Talk

Unternehmen und Stage

NO DIRTY TALK GmbH

Rolle/Titel

Gründerin & Geschäftsführerin

Mitarbeiteranzahl & Umsatz Unternehmen

3 MA + diverse Freelancer

Was ist deine Superkraft?

Kreativität + Lösungsorientierung

Was ist dein Buchtipp?

Die 500 besten Coaching-Fragen von Martin Wehrle (Es geht hier nicht um Fragen, die Vertriebler stellen sollten, sondern Coaches. Tatsächlich sind hier aber viele Fragen drin, die uns im Vertrieb helfen.

Kurzvita

Ina Börner aus Hamburg. Ich bin seit 15 Jahren im (Digital) Advertising und dabei immer mit dem Schwerpunkt Vertrieb. Daher auch mein großes Interesse an Marketing, aber auch Kreativität und Brand-Affinität. Ich arbeite gern im internationalen Umfeld und genieße den Austausch mit anderen. 

Neben meiner Geschäftsführerin-Rolle bin ich als Moderatorin auf Konferenzen und Events aktiv.

Interview geführt von Daniela

Ich bin Ina Börner, und im Januar 2020 habe ich meine Firma, No Dirty Talk the Sales Company, gegründet. Angefangen haben wir als externe Sales Unit für Agenturen und AdTech-Unternehmen. Der Fokus auf AdTech ergab sich aus meiner zehnjährigen Erfahrung in diesem Bereich. Ich war immer im Vertrieb tätig. Produktentwicklung und Marketing fanden meist in anderen Ländern wie UK oder den USA statt. Diese Erfahrung prägte meinen Start in die Selbstständigkeit.

Sales Cycle und Lead-Generierung

Unser Motto lautet: Ausprobieren. Was heute funktioniert, muss nicht unbedingt auch morgen Erfolg haben. Jedes Produkt und jedes Angebot erfordert individuelle Überlegungen und Ansätze. Es gibt keine universelle Lösung, sondern wir müssen stets flexibel und kreativ bleiben. Unsere Lead-Generierung ist daher auch sehr manuell und netzwerkbasiert. 

Ich habe eine hohe Sichtbarkeit durch meine Präsenz auf Events und nutze mein Netzwerk intensiv. Rückblickend stammen etwa 80 % meiner Leads aus persönlichen Kontakten und Netzwerken, nur 20 % kommen durch klassische Marketingmaßnahmen wie E-Mail-Kampagnen oder LinkedIn. Daher glaube ich fest an die Kombination von Marketing und Sales. Der eigentliche Vertrieb beginnt bei mir erst, wenn der Lead da ist – dann geht es ums Pitchen und Closen.

Mein Tipp für den Erfolg

Mein wichtigster Tipp ist: Einfach anfangen. Das rate ich auch meinen Kunden in Sales-Workshops. Viele zögern und denken, sie brauchen eine perfekte Strategie, bevor sie loslegen. Aber in der Praxis ändert sich ständig etwas, wie zum Beispiel Algorithmen auf LinkedIn. Man muss flexibel bleiben und sich nicht in langen Vorbereitungsphasen verlieren. Stattdessen sollte man sich klare Oberbegriffe und Werte setzen, an denen man sich orientiert.

Für mich sind das Marketing und Sales. Diese Begriffe sind meine Leitplanken, innerhalb derer ich mich bewege. Authentizität ist einer meiner Grundwerte. Alles, was ich tue, muss in diese Kategorien passen. Dadurch bleibe ich fokussiert und handlungsfähig.

Ich habe von Anfang an stark auf LinkedIn gesetzt und diesen Kanal konsequent genutzt. Schon früh habe ich eine Agentur engagiert, um meine LinkedIn-Aktivitäten zu managen, damit ich mich auf andere Leidenschaften konzentrieren kann. Diese Strategie hat sich als effektiv erwiesen. Natürlich könnte ich auch meine Website mal überarbeiten, aber mein Fokus liegt klar auf den für mich relevanten Kanälen.

Prospecting: Die Kunst des ersten Kontakts

Prospecting ist ein Bereich, der sich ständig weiterentwickelt. Vor zwei Jahren sah mein Ansatz möglicherweise noch ganz anders aus, da verschiedene Faktoren hineinspielen. Als Unternehmerin muss ich immer wieder neu abwägen, wann ich "nein" sagen kann und wann ich mich auf neue Kontakte konzentrieren sollte. Idealerweise lasse ich den Kunden im ersten Gespräch immer erst einmal reden. 

In einem Discovery Call, oder wie auch immer man diesen ersten Kontakt nennen möchte, versuche ich, dem potenziellen Kunden Raum zu geben, seine Geschichte zu erzählen. Dieser Call ist bei mir bewusst wenig strukturiert. Aus Erfahrung weiß ich, dass es am besten ist, wenn ich den anderen reden lasse. Gerade im Austausch mit anderen Unternehmern funktioniert das gut, da sie oft viel zu erzählen haben.

Ein wichtiger Tipp, den ich auch meinen Kunden gebe, ist, sich selbst nicht als Erste vorzustellen. Stattdessen lasse ich den anderen immer zuerst sprechen. Dies gibt mir wertvolle Einblicke in ihre Bedürfnisse und Herausforderungen. 

Ein Beispiel aus der Praxis: Kürzlich hatte ich ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden, bei dem ich direkt abgefragt habe, wie geduldig sie sind und welche Umsatzziele sie verfolgen. Dadurch konnte ich schnell einschätzen, ob wir realistische Erwartungen haben und ob eine Zusammenarbeit Sinn macht. Es ist wichtig, im ersten Gespräch die richtigen Fragen zu stellen und das Engagement des Gegenübers zu prüfen. Wenn ich merke, dass das Commitment nicht ausreicht oder die Erwartungen zu hoch sind, dann ist das für mich ein klares Zeichen, dass die Zusammenarbeit schwierig werden könnte.

Discovery: Die Vorbereitung auf das erste Gespräch

Vorbereitung ist das A und O, aber das muss nicht kompliziert sein. Ich verschaffe mir einen Überblick über die Person und das Unternehmen, meist durch LinkedIn oder andere öffentlich zugängliche Informationen. Wichtig ist, dass ich schon im ersten Gespräch etwas Konkretes anbieten kann. Bei uns dreht sich viel um Marketing und Konzepte, also bringe ich Ideen mit, die spezifisch auf den potenziellen Kunden zugeschnitten sind.

Eine Discovery-Session sollte so konkret wie möglich sein. Mein Ziel ist es, herauszufinden, was den potenziellen Kunden wirklich interessiert. Ich möchte nicht zu viele Themen auf einmal aufreißen, sondern mich auf die wichtigsten Punkte konzentrieren. Das hilft, die Gespräche fokussiert und produktiv zu halten.

Closing: Verlieb dich nicht in deine Opportunities

Closing ist eine meiner Leidenschaften. Ich liebe es, einen Deal abzuschließen. Dabei ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen und zu prüfen, ob mein Gegenüber wirklich bereit ist, den nächsten Schritt zu gehen. Manche Kunden benötigen mehr Unterstützung und Motivation, während andere schneller zum Abschluss kommen.

Ein wichtiger Punkt beim Closing ist es, sich nicht in jede Opportunity zu verlieben. Wenn ich merke, dass ich einem potenziellen Kunden ständig hinterherlaufen muss, ist das für mich eine Red Flag. Ich vergleiche das gern mit dem echten Leben: Wenn man einem Menschen ständig hinterherlaufen muss, wird es auf Dauer anstrengend und fühlt sich nicht richtig an. In solchen Fällen ist es besser, sich auf andere, vielversprechendere Opportunities zu konzentrieren.

Wissen weitergeben: Kunden befähigen

Viele meiner Kunden wollen langfristig mit uns zusammenarbeiten. Besonders Agenturen und Kreativagenturen ohne eigene Vertriebseinheit profitieren davon. Sie wollen keinen Vertriebler einstellen, weil es sich für sie nicht lohnt oder weil sie nicht wissen, wie sie diesen managen sollen. Mein Ansatz ist es, diese Kunden zu befähigen, offen für Vertrieb zu sein und sich in Bereichen wie Networking und Personal Branding zu engagieren. 

Ich helfe ihnen, ihre Ziele zu definieren und Maßnahmen umzusetzen, die zu ihnen passen. Oft ist es einfacher, sich auf Präsenzveranstaltungen und Sichtbarkeit zu konzentrieren, statt Cold Calls zu machen. 

Ich kann nicht alles allein machen

Viele Kunden denken, dass ich oder mein Team alles für sie übernehmen können. Doch Vertrieb ist ein Team-Effort. Als Unternehmerin weiß ich, wie viele verschiedene Faktoren in ein Unternehmen hineinspielen. Manchmal passt ein Lead einfach nicht, und das ist in Ordnung. Wichtig ist, dass alle offen und respektvoll miteinander umgehen und gemeinsam nach Lösungen suchen.

Fazit

Prospecting, Discovery, und Closing sind entscheidende Schritte im Verkaufsprozess. Es geht darum, die richtigen Fragen zu stellen, gut vorbereitet zu sein und flexibel auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden einzugehen. Erfolgreicher Vertrieb erfordert Engagement und Zusammenarbeit von beiden Seiten. Mit den richtigen Techniken und einer offenen Haltung kann man langfristige, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufbauen.

Sales & Marketing

In den letzten drei Jahren hat sich für mich das Thema Sales & Marketing erheblich intensiviert. Wir haben diverse Ansätze wie E-Mail, Outreach, Telefon und LinkedIn ausprobiert. Dabei ist mir klar geworden, wie wichtig es ist, von uns selbst auszugehen. Trotz unserer Bemühungen, nicht markenaffin zu sein, beeinflusst uns Branding doch erheblich. Zum Beispiel, wenn ich weiße Turnschuhe trage, kann ich dir sagen, dass es Asics sind, und du hättest sofort ein Bild im Kopf.

Diese Affinität zu Marken stammt auch aus meiner Zusammenarbeit mit Marketingagenturen. Mir wurde klar, dass nicht jedes Produkt gleich ist – eine Hose ist nicht einfach eine Hose, genauso wie ein Handy nicht einfach ein Handy ist. Marken wie iPhone sind Beispiele dafür. Wir haben gelernt, dass nicht nur das Produkt, sondern auch seine Geschichte und Positionierung wichtig sind. Für mich habe ich mich daher auf das Thema Sales und Marketing konzentriert. 

Eine starke Marke sorgt dafür, dass man bei potenziellen Kunden Gehör findet. Das Ziel muss es sein, eine Marke aufzubauen, damit Sales letztlich funktionieren kann. Der klassische Outreach verliert an Effektivität, aber auch reines Brand Building funktioniert nicht mehr wie früher. Es gibt zunehmend mehr Konkurrenz, ob im B2B-Bereich oder bei alltäglichen Produkten. Daher darf man die Bedeutung von Brand Building nicht unterschätzen.

Ich habe festgestellt, dass internationale Firmen dies oft gut umsetzen. Für mich ist es nicht so entscheidend, ob Marketing und Sales im Unternehmen eng zusammenarbeiten. Wichtiger ist, dass etwas passiert, sei es durch Teilnahme an Messen wie der OMR oder der Dmexco. Beide Abteilungen müssen aktiv sein und an einer gemeinsamen Vision arbeiten, auch wenn es immer unterschiedliche Wahrnehmungen geben wird.

KPI Tracking im Sales

Ein häufiges Problem ist das Übertracken von KPIs. Gerade bei neuen Marktchancen ist es oft sinnvoll, erst einmal Erfahrungen zu sammeln und zu evaluieren. Bei Unternehmensgründungen beginnen wir oft mit einer Idee und einer gewissen Überzeugung. Es geht darum, mutig zu sein und Dinge auszuprobieren. Natürlich gibt es Investitionen und man muss mit Budgets haushalten, aber manchmal ist es notwendig, einfach zu handeln und zu lernen. Dies wird oft unterschätzt, und es ist wichtig, geduldig zu sein und sich Zeit für den Aufbau einer Marke zu nehmen.

Wie bekommen wir mehr weibliche Talente in den Vertrieb?

Der Vertrieb hat oft ein Imageproblem. Viele empfinden ihn als zu druckreich, aber ich sehe es anders. Im Vertrieb habe ich eine gewisse Freiheit und Struktur. Es ist wichtig zu erkennen, dass jede Frau eine andere Erfüllung in ihrem Job sucht, und es wäre verrückt zu denken, dass alle Frauen gleich sind. Vertrieb kann viel Spaß machen und erfordert Kreativität und Teamarbeit. 

Man muss bestimmte Fähigkeiten erlernen, und ich unterstütze Mitarbeiter durch Sales Sparring, um ihnen zu helfen, authentisch und effektiv zu sein. Es geht darum, klare Fragen zu stellen und sich ständig zu verbessern. Das lässt sich üben und verfeinern. Der Schlüssel liegt darin, den eigenen authentischen Weg zu finden und diesen konsequent zu gehen.

Connecte dich gerne mit Ina https://www.linkedin.com/in/inaboerner/

PS: Wenn dein Unternehmen aus dem Tech Bereich ist und du wissen willst, wie du die Performance deines Sales Teams steigern kannst, buch dir hier dein kostenloses Sparring mit Stephanie.