Der neue Funnel, der dir garantiert nachhaltiges Wachstum bringt

Der Funnel ist schon seit Jahren mein Element und jetzt auch das Logo meines neu gegründeten Unternehmens. In den letzten Jahren habe ich unzählige Versionen und kreative Namen dafür gesehen und dennoch beherrschen ihn nur die wenigsten.

In diesem Blogpost zeige ich dir, dass der Name keinen Unterschied macht und was beim heutigen Funnel Management wirklich zählt. Wir werden uns in den nächsten Monaten noch sehr tiefgehend mit diesem Thema beschäftigen, somit ist dieser Post unser Fundament.

Das Ziel ist die bedingungslose Ausrichtung an den Bedürfnissen der Menschen, damit deine Kunden zu loyalen Fans und deine Mitarbeiter zu Wegbegleitern deiner Mission werden.

Woher kommt der Funnel eigentlich?

Vielleicht hast du so wie ich im Studium dich mit dem lieben Philip Kotler beschäftigen müssen. Fast jeder Marketier hat seine Marketing Bibel zu Hause im Regal und hat damit auch das AIDA Modell gelernt.

Basierend auf den 4 Phasen haben wir unsere Marketingstrategie aufgebaut und Werbekampagnen aufgesetzt.

Doch in den letzten 20 Jahren hat sich so viel verändert, dass dieser Funnel bei weitem nicht mehr ausreicht, um den Verkaufsprozess abzubilden.

Ich weiß nicht, woran es liegt, aber alle paar Jahre versucht man hier immer wieder das Rad neu zu erfinden und so hat der Funnel unzählige Namen z.B. Marketing Funnel, Sales Funnel, Conversation Funnel, Purchase Funnel bis hin zur HR, die ihren eigene Recruiting Funnel hat. Und dann gibts neue Konzepte wie TOFU/MOFU/BOFU oder auch das Flywheel von Hubspot. Ich verrate dir jetzt eines: Wir reden am Ende immer exakt von dem gleichen Funnel! Lass dich also nicht von dem Bullshit Bingo irritieren.

Und bevor wir nun in meine Version des Funnels einsteigen, musst du eine essenzielle Veränderung zu damals verstehen. Es gibt keine Trennung mehr zwischen Marketing und Sales, denn wo genau hört Marketing denn auf und wo fängt eigentlich Sales an? Spätestens das Thema Customer Experience hat die Silos in Unternehmen in Wanken gebracht, da der Kunde keine Rücksicht darauf nimmt welche Abteilung für seine Anfrage/Problem zuständig ist.

So genug Intro - hier ist er nun: Dein neuer Funnel!

Der neue Funnel, der Interessenten nachhaltig zu deinen Fans macht - sowohl Kunden als auch Mitarbeiter!

Na überrascht? Ich hoffe nicht! Denn es ist zum großen Teil noch immer der gleiche Funnel wie vor vielen Jahrzehnten - zumindest im oberen Bereich. Jedoch hat sich der Funnel innerhalb dieser Phasen fundamental verändert. Es sind nach dem Kauf entscheidende Phasen dazu gekommen, die einen wesentlichen Unterschied machen, ob du nachhaltig erfolgreich bist.

Durch die Digitalisierung hat sich aber vor allem ein Konzept durchgesetzt - das Lead Management. (Dazu findest du mehrere Blogposts, die ich dir als weiterführende Lektüre empfehlen kann).

Wie man heute Awareness & Interest generiert

Bei der Lead Generierung ist genau ein Punkt wichtig: Wie sieht deine Content Strategie aus? Die Zeiten, wo wir einfach unsere Produkte über klassische Kampagnen mit einem 0815 Mediaplan beworben haben, sind längst Geschichte.

Deine Interessenten warten nicht mehr darauf, dass du ihnen deine Botschaften über Werbekanäle sendest, im Gegenteil. Wir blenden Werbung aktiv aus, lassen uns immer weniger tracken und sind die Meister im Recherchieren. Der aufgeklärte Kunde - egal ob B2C oder B2B - braucht nur eines: Information - und zwar wann, wo und in welcher Form er will.

Heute geht es darum, über spannenden Content die Aufmerksamkeit unserer gewünschten Zielgruppe zu erreichen. Solltest du also noch in Kampagnen-Flights denken, würde ich dir raten sehr schnell deine Strategie in Richtung always-on Approach zu überarbeiten.

Ob du jetzt ein Marketer bist, der ein Whitepaper streut oder ein Seller, der auf LinkedIn seine Expertise teilt oder ein Recruiter, der über die Wichtigkeit der Employee Experience bloggt. Für uns alle ist diese Phase gleich. Jeder versucht erstmal über seine Expertise sichtbar zu werden.

In der Lead Generation Phase geht es rein darum den Pain oder Need deiner Zielgruppe abzuholen und zu verstehen, wie du darauf antworten kannst. Daher sollte dein Content top-notch sein, um Interessenten bei der Stange zu halten und immer tiefer zu involvieren.

Hat der Interessent (egal ob jetzt potenzieller Kunde oder Mitarbeiter) erstmal angebissen, geht es darum wirklich zu überzeugen.

Durch Personalisierung Nurturing beschleunigen

In der Lead Nurturing Phase gibt sich der potenzielle Kunde oder auch Mitarbeiter zum ersten Mal zu erkennen. Das bedeutet, wir können ihn auch zielgerichteter auf Basis seiner Daten perfekt ansprechen. In dieser Phase geht es vor allem um die richtige Interpretation der Daten und eine funktionierende Automation, die dir hilft jeden Interessenten individuell zu behandeln. Personalisierung ist entscheidend, denn wozu sammeln wir sonst die ganzen Daten?

Ob du nun Marketer bist, der den Newsletter genau auf die Interessensgebiete des potenziellen Kunden abstimmt oder ein Seller, der eine personalisierte Email schreibt oder ein Recruiter, der personalisiertes active Sourcing betreibt. Es ist unerlässlich in jedem Channel und zu jedem Zeitpunkt individuell auf die Bedürfnisse unseres Gegenübers eingehen können. Dafür braucht es vor allem die Digitalisierung, denn das wäre manuell einfach nicht möglich.

Wie man den Sack nun zumacht

Wir treten ein in die heiße Phase, wo sich unsere Interessenten sehr stark mit uns auseinandersetzen. Sie haben eine klare Intention entwickelt, weil sie das Gefühl haben, wir können ihre Herausforderung lösen. Um dein Produkt oder Service zu evaluieren wirst du auf Herz und Nieren getestet z.B. durch eine Probe deines Produktes sein, eine Demo für deine Software oder ein Probe-Arbeitstag in deinem Unternehmen.

In dieser Phase geht es nun endlich um dein Produkt, deinen Service oder auch dein Unternehmen. Hier kannst du jetzt endlich deinen Pitch rauslassen, denn du hattest genügend Zeit 4 Phasen lang das Problem des Interessenten zu evaluieren, adressieren und ihn zu überzeugen, dass du eine Lösung dafür sein kannst.

So jetzt warst du erfolgreich und hast entweder einen neuen Kunden gewonnen oder einen neuen Mitarbeiter. Im Normalfall wären wir früher damit schon sehr happy gewesen, aber eigentlich gehts jetzt erst richtig los.

Der spannendste Teil des neuen Funnel startet genau ab jetzt!

After sales is before sales

Den Kunden einmalig zu überzeugen etwas zu kaufen ist schon ein sehr beschwerlicher und oftmals langer Weg. Daher macht es umso mehr Sinn, durch eine Customer Success Abteilung, diesen Kunden jetzt auch so glücklich zu machen, dass er wieder kauft und zum Stammkunden wird. Vielleicht hast du auch weitere Services, die der Kunde benötigt und du kannst damit den Upsell vorantreiben.

Wenn du es schaffst über den Tellerrand hinauszuschauen und ein tieferes Verständnis für die Wünsche und Sorgen deiner Kunden aufbaust, kannst du dich langfristig als Partner an der Seite deiner Kunden platzieren. Eine Bank z.B. würde mir nicht nur das beste Online Banking oder die attraktivsten Kreditkonditionen anbieten, sondern mir helfen, wie ich meine Träume sorgenfrei erreiche. Das könnte ein Coaching sein, wie ich schneller Geld sparen oder Veranlagen kann, um meinen Kredit zurückzuzahlen.

In dieser Phase entwickeln Menschen eine Präferenz für deine Marke und beginnen die Produkte für sich zu personalisieren. Diesen Prozess kann man vor allem durch Community Building unterstützen und verschiedenen personalisierte Services, die die Loyalität steigern.

Auf das Recruiting umgelegt, startet mit dem unterschriebenen Arbeitsvertrag die Onboarding Phase des Mitarbeiters. Diese trägt wesentlich dazu bei, ob der Mitarbeiter überhaupt im Unternehmen bleiben will, ein 9 to 5 Mitarbeiter wird oder dein langer Wegbegleiter. Nur wer hier eine beeindruckende employee experience hinlegt und echtes Interesse am Leben seiner Mitarbeiter zeigt, wird es schaffen der Partner in Life zu werden. Start-ups sind ein super Beispiel, da sie tendenziell wie eine Familie agieren im Gegensatz zu großen Enterprise Unternehmen. (Mehr zu diesem Thema Employee Experience findest du hier)

Wenn aus Partnern Fans werden

Die absolute Königsdisziplin ist, deine Kunden und Mitarbeiter so zu beeindrucken und an dich zu binden, dass sie dich weiterempfehlen. Auf ganz natürliche Art und Weise entsteht plötzlich ein neuer Verkaufskanal. Dieser ist noch wesentlich stärker als alles, was du je zuvor gemacht hast.

> Wenn dein Kunde dich empfiehlt, sparst du die kompletten Akquisekosten und der Sales Cycle verkürzt sich um ein vielfaches.

> Wenn dein Mitarbeiter ein Referral für dich als Arbeitgeber gibt, ist das ein absoluter Gewinn - sowohl für das HR Budget als auch für das Teamgefüge.

Die höchste Ausbaustufe des Funnels und damit der heilige Gral ist, deine Kunden und Mitarbeiter zu Fans zu machen. Social Media ermöglicht es jedem von uns zum Influencer bzw. Content Produzent zu werden und damit Produkte, Service oder auch Unternehmen gratis unserer Reichweite zu schenken.

Wenn du also deine Kunden und Mitarbeiter zu Fans machst, kannst du organisch um einiges schneller und nachhaltiger wachsen, denn diese Werbung ist keine Manipulation, sondern echt. Und genau das ist, was wir am Ende des Tages alle spüren wollen. Ehrlichkeit und Authentizität!

Happy Selling ‍✌️

Stephanie

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