• Stephanie Biebel

Warum alte Sales Methoden wie BANT, SPIN oder MEDDIC ausgedient haben

BANT ist ein Framework, das in den 60er-Jahren von IBM entwickelt wurde. SPIN wurde erstmals 1988 von Neil Rackham eingesetzt. MEDDIC ist noch mit Abstand eine der 'jüngsten' Qualifizierungs-Methoden aus dem Jahr 1990 von Jack Napoli, doch selbst diese wurde mittlerweile überarbeitet. Dazu aber später mehr.


Tja, wir haben nun 2022 und einige Seller arbeiten somit mit Sales Methoden, die 30-60 Jahre alt sind. Wir wissen jedoch alle, dass sich die Welt da draußen enorm schnell verändert und wir uns entsprechend anpassen müssen.


Lass uns daher mal gemeinsam beleuchten, warum diese old-school Methoden heute nicht mehr Ziel-führend sind.


B(udget) A(uthority) N(eed) T(iming)

Vielleicht eine wichtige Info vorab. IBM hatte eine super starke Marke und BANT wurde entwickelt, um Inbound Leads zu disqualifizieren. Das Ziel war also nur die Leads durchzulassen, die auch wirklich reif sind. Infolgedessen ist es weder für Start-ups noch für Outbound designt worden und hier die Probleme, die dadurch entstehen.


Budget

Nach BANT dürften wir ja nur mit einem Prospect in weitere Gespräche gehen, wenn Budget vorhanden ist. Die Realität sagt uns jedoch, dass wenn ein Problem groß genug ist, Budget jederzeit von Unternehmen aufgestellt werden kann. Es wird zwar immer noch jedes Jahr ein Budget geplant, aber Unternehmen haben verstanden, dass sie unter dem Jahr flexibel und agiler auf unterschiedliche Situationen reagieren müssen. Somit für mich kein Grund am Anfang einer Journey nicht in weitere Gespräche zu gehen. Wenn jemand genug Mehrwert sieht, dann findet man IMMER Budget.


Authority

Es gibt heute nicht den einen Entscheider und das ist gut so. Unternehmen haben sich und ihre Werte über die letzten Jahrzehnte weiterentwickelt und Entscheidungen werden durch unterschiedliche Stakeholder oft in verschiedenen Teams getroffen. Im Schnitt hast du es mit 8-10 Stakeholdern zu tun (je nachdem wie komplex dein Sales ist). Selbst wenn du nicht mit einer Person sprichst, die sofort die Entscheidung treffen kann, so kannst du mit ein bisschen Übung immer dafür sorgen, dass du im zweiten oder dritten Termin ALLE Entscheider am Tisch sitzen hast.


Need

Viele Kunden kommen sicher zu dir und sagen, was sie genau brauchen. Und du denkst dir: Bingo! Genau den Need kann ich erfüllen. Und dennoch enden die Deals in 'Lost opportunities', meistens weiß man nicht mal warum.


Hier 2 Grundregeln:

1) Gehe nie davon aus, dass der Kunde sein Problem wirklich erkannt hat

2) Verkaufe nicht auf Basis eines Need, sondern auf Basis eines Problems


Der Need ist nicht entscheidend für deinen Umsatz, sondern das Problem. Hier solltest du auf zwei Szenarien achten:

  • Jemand kommt mit einem Need auf dich zu > hinterfrage diesen und erforsche, wo der Ursprung des Problems liegt und ob der Need wirklich richtig erkannt wurde

  • Dein potenzieller Kunde hat keine Awareness dafür, dass es in einem Bereich viel besser durch dein Produkt laufen könnte. Er kennt schlicht eine Lösung wie deine noch nicht > führe ihn mit konkreten Fragen hin und mach ihn auf das Problem aufmerksam, dessen er sich noch nicht bewusst ist.


Wenn du deinen potenziellen Kunden klarmachst, wo der Ursprung des Problems liegt, dann wird der Kunde von ganz alleine bei dir kaufen.


Timing

Du hast sicher schon Anfragen erlebt, die super dringend sind. Und dann zieht sich der Deal ewig wie ein Kaugummi. Oder umgekehrt: Deals vegetieren so dahin und plötzlich drückt irgendwer voll aufs Gas und morgen soll das Projekt plötzlich starten.


Timing ist gerade in der heutigen Zeit kein guter Indikator. Unsere Welt dreht sich so schnell und gerade im Solution Sales, wo die Cycles doch länger sind, kann sich innerhalb von Wochen einfach alles ändern. Heute ist es viel wichtiger mit Kunden gemeinsam eine Roadmap und Closing Plan zu bauen.


Das Framework ist also nur für Inbound Leads designt und deckt aus meiner Erfahrung nicht die heutigen Anforderungen ab, um einem Problem auf den Grund zu gehen und die wichtigen Faktoren für einen Kauf zu evaluieren.


S(ituation) P(roblem) I(mplikation) N(utzen)

Ehrlich gesagt war ich viele Jahre ein großer Fan von SPIN, da es simple ist und einfach umzusetzen. Diese Methodik hat einen richtigen Ansatz. Sie besagt, dass erfolgreiche Vertriebler mehr fragen und zuhören. Das Problem ist allerdings, welche Fragen gestellt werden und vor allem wie.


Nehmen wir mal die Situationsfragen. Es wird meistens eine Frage nach der anderen gestellt und endet oftmals in einem Interview Modus an der Oberfläche.


  • Wie sieht derzeit ihr Prozess aus?

  • Warum sie diesen Ansatz?

  • Wie wichtig ist dieser Prozess?

  • Welche Tools verwenden sie zur Unterstützung?

  • Wer ist in den Prozess involviert?

  • usw. usw.


Situationsfragen sind fast immer aus der Ego-Perspektive heraus und genau das ist das Kernproblem. Des Weiteren bleibt man mit solchen Fragen extrem an der Oberfläche und dringt nicht zum wahren Ursprung des Problems durch. Dazu kommt, dass solche Fragen deinem Interessenten rein gar nichts geben und diese oftmals nach einiges Fragen den Prozess stoppen und Informationen einfordern von dir.


Hier ein Beispiel, wie das besser geht:

  • Woran glauben sie liegt es, dass der Prozess nicht eingehalten wird? (Suche nach dem Usprung)

  • Was sind die konkreten Auswirkungen, dass der Prozess nicht eingehalten wird? (Versuche herauszufinden, wie groß das Problem wirklich ist)

  • Sie meinten, ihr Team erreicht ihre Ziele nicht, liegt das an A oder B oder C? (Zeige, dass du ein Experte bist und das Problem kennst bzw. woher es kommen kann)


Ich hoffe, du erkennst den Unterschied. Bei jeder Frage wird dann noch mal durch ein Labeling oder Mirrowing versucht eine Stufe tiefer zu kommen, bis man wirklich am Ursprung angelangt ist. Das gibt SPIN einfach nicht her.


Ja wir sollen im Vertrieb Fragen stellen, aber es sollte viel tiefer gehen als SPIN es vorsieht. Für mich die richtige Richtung, aber leider weit entfernt von der heutigen Erwartung von Kunden, die einen Sparring Partner an ihrer Seite haben wollen.


MEDDIC

Es wurde erkannt, dass MEDDIC nicht ausreicht, um Kunden heute zu qualifizieren, daher gibt es mittlerweile sogar eine Neuauflage in Form von MEDDPICC.


Falls du nicht weißt, was hinter der Neuauflage steckt:

Metrics: Quantifizierung des Potenzials, was kann der Kunde wirtschaftlich betrachtet gewinnen?

Economic Buyer: Wer entscheidet über das Budget?

Decision Criteria: Wie entscheidet das Unternehmen?

Decision Process: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?

Paper Process: Wie sieht der interne Prozess aus zB legal, procurement, etc.

Identify Pain: Was ist der konkrete Pain des Kunden?

Champion: Wer ist Fan deiner Lösung und verkauft für dich intern

Competition: Wer ist noch im Spiel?


Das Framework deckt wirklich eine Menge an wichtigen Themen ab, die unbedingt Teil einer Qualifizierung sein sollten. Gut ist, dass sie nun zumindest erkannt haben, dass vor allem eine Analyse des Wettbewerb enorm sinnvoll ist und immer Teil einer Qualifikation sein sollte. Für mich passen aber zwei Dinge noch immer nicht:


1) Die Reihenfolge

Für mich gibt diese Reihung auf den Prozess vor und der passt nicht zu dem, wie wir heute erfolgreich beim Kunden landen. Im ersten Schritt geht es IMMER erstmal darüber, die Probleme + die Auswirkung der Probleme + den Ursprung der Probleme zu identifizieren. Im zweiten Schritt muss ich verstehen, was das Ziel des Kunden ist - also wo will er genau hin. Und erst dann verstehe, ist das GAP das dabei entsteht und ob ich es lösen kann.


2) Stakeholder Identifikation

Klar ist es wichtig zu wissen, wer das Budget hat, aber damit gewinnst du keinen Deal (außer du hast Vitamin B). Der Champion ist zwar wichtig, aber er reicht ebenso nicht aus. Heute geht es darum, alle Stakeholder, die involviert sind und ein Mitsprache-Recht haben, zu identifizieren und jeden Einzelnen abzuholen. Das vernachlässigt MEDDIC komplett.


Overall ist es mir zu wenig Fokus auf dem Gap zischen Problem und das Framework trifft selbst in der Neuauflage noch immer nicht 100% ins Schwarze.


SUMMARY

Wie du siehst, haben alle diese Methoden ausgedient. Sie sind zwar besser als nichts, aber eindeutig nicht Zeit gemäß. Wenn du dich jetzt fragst: 'Stephie und was soll ich jetzt machen?' Keine Sorge! Ich habe natürlich eine Methode für dich, die du sofort einsetzen kannst.


Diese Methode habe ich die letzten Jahre aus all den alten und neuen Ansätzen im Sales abgeleitet und die Teams, die ich trainiere, sind damit sehr erfolgreich. Wenn du genau lernen willst, wie man diese anwendet, kommst du am besten in mein Trainings-Programm.


Happy Selling!





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