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Willkommen im neuen Jahr, in dem sich genau nichts verändert hat, außer, dass wir alles im Sales auf 0 zurückstellen (und das auch nur, wenn deine Company ein normales und kein verschobenes Jahr hat).
Also lass uns gleich mal mit dem richtigen Mindset starten, damit dein Jahr das erfolgreichste deines Lebens wird ;-)
Überzeugen statt überreden
Eine Sache wird sich auch dieses Jahr nicht ändern, wir müssen unsere Wunschkunden überzeugen! Das können wir natürlich nur, wenn Interessenten wissen, was sie wollen und du genau überprüfst, ob du wirklich die beste Lösung für das Problem bist.
Ansonsten, glaub es mir, wird dein Interessent auch selbst darauf kommen. Denn Kunden sind heute bestens informiert - und das ist gut so. Die Aufklärung ist zum Job des Marketings geworden, denn sie versuchen mit spannendem Content Interesse zu erzeugen. Auch die Homepage hat eine neue Funktion als Pre-Seller eingenommen und filtert im besten Fall schon die 'Window Shopper' von den tatsächlichen Interessenten. Daher kommen wir im Sales erst viel später zum Zug.
Und da sind wir schon beim nächsten wichtigen Punkt!
Only teamwork makes the dream work
Heute kannst du da draußen nur gewinnen, wenn ihr alle zusammen arbeitet. Silos sind das Problem Nr.1, warum der Sales Prozess 'gestört' ist und täglich so viele Leads verloren werden.
Strukturen und Prozesse müssen mit einem Custmomer Journey Mapping in Einklang gebracht werden, sodass Marketing und Sales zu einer Einheit werden. Und natürlich hört es nach der Unterschrift nicht auf! Der Übergang zum Customer Success Team, damit sie den Kunden ausbauen können, ist essenziell.
Der Sales Prozess wird immer komplexer, da viel mehr Teams involviert sind. Auch auf Kundenseite ist das so, daher kommen wir gleich zum nächsten Punkt!
Stakeholder Management als Gamechanger
Wer seine Deals im Griff haben will, braucht ein strukturiertes Stakeholder Management. Im B2B Solution Sales haben wir mit 5-10 Stakeholdern pro Deal zu tun. Da zählt nur eines: Den Überblick bewahren und die richtigen Personen zu identifizieren, die mit dir erfolgreich den Deal über die Ziel Linie bringen.
Daher braucht es neben deinem Sales Framework ebenso eine Stakeholder Management Methodik, nach der alle im Sales Team vorgehen. Nur so könnt ihr Erkenntnisse sammeln und diese vergleichen.
Und da sind wir schon beim nächsten Punkt!
Wer Daten interpretieren kann, ist klar im Vorteil
Daten haben wir alle wie Sand am Meer, aber die meisten haben Schwierigkeiten diese nützlich zu machen und sie für neue Taktiken zu verwenden. Genau darin liegt dieses Jahr aber der Schlüssel zum Sales Erfolg. Dein CRM muss richtig aufgesetzt sein, sodann am Ende auch verwertbare Daten rauskommen. Alle im Sales müssen dem gleichen Framework folgen, damit Erkenntnisse gewonnen werden können und ihr den Sales Prozess richtig optimieren könnt.
Und dafür braucht es natürlich die richtigen Tools!
Tools, Tools und noch mehr Tools
Der Marketing und Sales Stack platzt förmlich aus allen Nähten. Aktuell stehen dir sicher bei über 10.000 Tools zur Verfügung und ich weiß, das ist extrem überfordernd. Da geht es mir nicht anders als dir. Dennoch versuche ich jeden Tag hier am Ball zu bleiben, denn die Möglichkeiten sind einfach gigantisch. Statt einer Stunde nur eine Minute zu benötigen, um eine eMail Adresse zu finden, und immer daran erinnert werden, wichtige Unterlagen zu senden - das übernehmen Tools für dich. Das sind nur kleine Beispiele, aber du weißt sicher, was ich damit sagen möchte. AI ist auch im Sales im Vormarsch. Viele Tools analysieren in Echtzeit deine Gespräche und die AI gibt dir zum Beispiel Tipps, dass du jetzt auch mal wieder den Kunden zu Wort kommen lassen solltest.
Hier wird sich noch extrem viel tun und der moderne Vertrieb sollte sich die neuen Möglichkeiten zunutze machen.
Sales hat nichts mit Talent und Bauchgefühl zu tun
Da ist nichts Neues, ich weiß, aber leider agiert die Mehrheit der Seller nach ihrem Bauchgefühl, statt einem strukturierten Prozess zu folgen. Sales hat auch nichts mit einem Talent zu tun - jeder kann Sales lernen, davon bin ich überzeugt, weil ich seit Monaten Sales Teams sehr intensiv trainiere.
Und die Ergebnisse sind erstaunlich. Einer meiner Seller hat innerhalb eines Quartals seine durchschnittliche Deal size verdoppelt. Und er ist kein Junior Seller, sondern seit fünf Jahren im Unternehmen tätig.
Das Geheimnis ist ein Sales Playbook zu erstellen, dem man immer folgt. Dabei gibt es übrigens keine richtigen oder Falschen Frameworks oder Methoden. Es gilt: Finde die Methode, die für dich funktioniert, ziehe diese dann konsistent durch und adaptiere ab und zu die Prozesse, wenn nötig. Reflexion ist hier extrem wichtig und Ehrlichkeit zu dir selbst. Im Sales müssen wir immer an uns arbeiten und uns täglich optimieren.
Coaching statt Management
Im Sales brauchen wir keine Manager, sondern wir brauchen die besten Trainer, die uns gut vorbereitet aufs Spielfeld schicken. Daher trainiere ich meine Mannschaften jede Woche auf sämtliche Sales-Situationen, damit sie dann, wenn es darauf ankommt, richtig reagieren können. Dazu zählen Pitch Trainings genauso wie Einwandbehandlung und wichtige Rhetorik-Techniken - wie z.B. Framing.
Wichtig ist: Alle Marktveränderungen immer im Blick zu haben und Kundenanforderungen zu verstehen, damit man seine Strategien und Taktiken jederzeit anpassen kann.
Ready for 2022? Los geht's!
Niemand hat behauptet, Sales sei einfach! Aber es kann so viel Spass machen, wenn du das Spiel beherrscht. Du als Seller kannst einen Unterschied machen, du bist letzten Endes für die Experience verantwortlich, die jeder einzelne Mensch mit dir hat. Also nimm es in die Hand und entscheide, welche Art von Seller du sein willst! Mit welchen Werten willst du überzeugen? Mit Welcher Experience willst du überraschen?
Ich hoffe, du konntest ein paar Punkte für dich mitnehmen. Und keine Sorge - auch dieses Jahr werde ich dich mit viel Content versorgen!
Happy Selling ✌️
Stephanie
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