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Es gibt sehr viele bekannte Sales Methoden und bevor ich dir über meine Erfahrungen berichte, beleuchte ich erstmal warum man überhaupt eine Sales Methode braucht, für alle die noch aus dem Bauch heraus verkaufen oder ihre Teams ohne Methodik einfach auf Kunden los lassen ;-)
Vorab vielleicht eines noch. Ich schreibe deswegen nur über die 4 oben genannten Methoden, da ich diese schon selbst angewendet habe. Dein Sales Framework sollte immer auf Basis deines Produkt bzw deiner Lösung und deinen potentiellen Kunden ausgewählt werden. Das Ziel ist eine passende Methode zu deinem Business zu finden, die dich effizienter voran bringt.
Warum eine Sales Methodik mehr Umsatz bringt
Ich kenne sehr viele Seller, die einfach aus dem Bauch heraus agieren und erfolgreich sind. ABER eine Sales Methode kann dich dabei unterstützen deine Discovery mit einem Kunden zu strukturieren, zu fokussieren und auch schneller zu qualifizieren. Ich habe anfangs auch rein nach meinem Bauchgefühl gehandelt, aber gerade in den letzten Jahren mich sehr viel mit verschiedenen Methoden auseinandergesetzt, da es mir wirklich nochmal einen Boost hinsichtlich Produktivität und effizienteres Qualifizieren gebracht hat.
Eine Sales Methode gibt dir vor allem eine Struktur in deiner Vorgehensweise, aber sie ersetzt weder eine Go To Market Strategie noch wie du mit Kunden sprichst (Messaging).
Hier ein paar Benefits, die ich in den letzten Jahren entdeckt habe:
+ Effizientere Qualifikation
+ Zeigt dir immer wo genau du im Prozess stehst und welche Punkte du mehr fokussieren musst, um weiter zu kommen
+ Verbessert die Einschätzung des Sales Forecast
+ Kostensenkung pro Akquisition, da man auch sehr schnell Interessenten raus qualifiziert
+ Höhere Marge! Man braucht keinen Discount mehr, weil man über den Wert und nicht den Preis verkauft
+ Zusammenarbeit mit Marketing wird einfacher und effizienter - zB Content Kreation für die unterschiedlichen Buying Personas kann sicher gestellt werden
+ Common Language des Sales Team vereinfacht auch die Mitarbeiterführung durch das gleiche Verständnis
+ Professioneller Auftritt des Sales Teams nach außen in gleichbleibender Qualität > zahlt auch auf das Image des Unternehmens ein
Zusammenfassend kann man sagen: Am Ende hast du eine höhere Abschlussrate und dadurch mehr Umsatz! Na Lust bekommen dich dem Thema mehr zu widmen? Let's go!
MEDDIC Methode
Was bedeutet MEDDIC?
M > Metrics
E > Economic buyer
D > Decision criteria
D > Decision process
I > Identify pain
C > Champion
Was ist das Ziel hinter dieser Methode?
MEDDIC versucht den Entscheidungsprozes eines potentiellen Kunden durch gezielte Fragen zu verstehen und dir eine bessere Kontrolle über deinen Sales Prozess zu geben. Es geht darum deinen Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und seine Ziele zu erreichen oder Herausforderungen zu lösen. Wenn dies nicht möglich ist, ist auch eine Zusammenarbeit nicht sinnvoll.
Folgende Fragen solltest du beantworten können, um deinen Deal gut durch die Qualifikation zu steuern:
M > Was sind die wirtschaftlichen Auswirkungen bei einer Kaufentscheidung?
E > Wer ist die Person, die die endgültige Kaufentscheidung trifft?
D > Was sind die Entscheidungskriterien des potentiellen Kunden, die im Prozess berücksichtigt werden müssen (wirtschaftlich, technisch, rechtlich, persönlich)
D > Wie sieht der Entscheidungsprozess aus und welche Personen sind daran involviert?
I > Was sind die aktuellen Herausforderungen, die dein Kunde lösen möchte
C > Wer ist dein Champion? Dies ist eine Person, die in deinem Sinne agiert, weil sie an deine Lösung glaubt und diese ebenso voran treiben will.
Wo lässt sich die Methode am besten Einsetzen?
Vor allem im Enterprise Bereich bei längeren Saleszyklen, vielen Stakeholdern und hohen Budgets, da potentielle Deals hier auch eine gewisse Komplexität und Abhängigkeit zwischen den Kriterien mitbringen.
Ich finde MEDDIC sehr schnell greifbar und auch einfach umsetzbar, daher würde ich diesen Approach auch stark im Solution Sales empfehlen. Für den Transactional Sales und kurze Sales Cycle ist es aus meiner Sicht zu umfangreich, jedoch könnte man es auf EDI runterbrechen. Somit verstehe ich dann die Herausforderung des Kunden, wer entscheidet und auf Basis welcher Kriterien.
Was mit nicht gefällt ist die Anordnung der Buchstaben, da es doch eine Art Reihenfolge vorgibt und ich starte IMMER mit den Herausforderungen also in dem Fall mit dem I (Identify Pain).
SPIN Methode
Die SPIN Methode wurde von Neil Rackham entwickelt und beruht auf einer Analseyse aus 35.000 Vertriebsgesprächen. Das Ergebnis: Fragen und zuhören ist der beste Weg, um erfolgreich im Vertrieb zu sein. Draus entstand die SPIN Methode.
Was bedeutet SPIN?
S > Situationsfragen
P > Problemfragen
I > Implikationsfragen
N > Need-Payoff-Fragen
Wie funktioniert diese Methode?
Im ersten Schritt versucht man also erstmal zu verstehen wo der Interessent genau steht zB durch Fragen wie: Wie sieht ihr erzeiter Prozess in Bezug auf 'Thema' aus?
Im zweiten Schritt eruiert man die Probleme, die mit der aktuellen Situation einhergeben. Wenn das Problem identifiziert wurde geht es um die Auswirkungen dieses und ob es überhaupt gelöst werden soll. Zu diesem Zeitpunkt sollte der Interessent davon überzeugt sein, dass er ein Problem hat und eine Lösungsfindung der richtige nächste Schritt ist.
Im letzten Schritt zeigt man dem Interessent wie die Situation aussehen könnte, wenn man du das Problem löst. Zum Beispiel mit einer Frage wie: Was würde es für sie bedeuten, wenn sie doppelt so schnell bei dem 'Thema' sein könnten?
Laut Neil Rackham können anhand einer soliden Fragetechnik 20% mehr Deals gewonnen werden.
Wo lässt sich die Methode am besten Einsetzen?
Diese Methode lässt sich immer einsetzen - egal ob Enterprise oder SMB, mit dieser Methodik kann man eigentlich nichts falsch machen. Ich finde sie gerade für eine Discovery sehr empfehlenswert. Für die Qualifikation finde ich sie allerdings zu schwach, da sie zB nicht über die Prozesse, Budget, etc. erfragt.
MILLER HEIMAN Methode
Wer ist Miller Heiman?
Robert Miller und Stephen Heiman haben eine strategische Verkaufs-Methode entwickelt, die auf dem Grundsatz beruht, das Kunden in erster Linie eine Lösung und nicht dein Produkt/Service kaufen. Hier kommt kein klassischer Pitch zum Einsatz sondern eine reine Qualifizierung entlang eines Sales Prozess.
Was ist das Ziel hinter dieser Methode?
Diese Vorgehensweise zielt darauf ab möglichst viele Informationen zu sammeln, um dem Kunden dann Verbesserungsvorschläge für sein Business zu unterbreiten und dein Angebot perfekt darauf abzustimmen. Es geht darum den Buying Prozess deines Kunden bis ins Detail zu verstehen und dann deine Ziele darauf abzustimmen. (und nicht umgekehrt ;-)) Die Vorgehensweise führt nicht nur zu einem hohen Verständis sondern auch zu einer weitaus höheren Kundebindung.
Ich weiß gar nicht wie ich das kurz fassen soll, weil ich selbst ein einwöchiges Training dazu absolviert habe, aber ich probiers einmal. Auf Basis der Herausforderungen oder auch Ziele (inkl. Priorisierung), die der Kunde erreichen will, werden Implikationen und Benefits abgeleitet und auch die Konkurrenz dahingehend analysiert, um die Optionen des Kunden besser zu verstehen. Darauf basierend leitest du für dich ein Single Sales Objective - also dein Ziel - ab und dann geht die Arbeit erst richtig los.
Vor allem die Stakeholderanalyse ist extrem umfangreich, denn man bestimmt 4 Personas (Economic, User, Technical, Coach) mit folgenden Faktoren: Degree of Influence, Modes, Rating. Darauf basierend wird dann eine Opportunity Scorecard erstellt, die Punkte vergibt und zeigt wie weit man im Prozess ist. Für diesen kompletten Prozess gibt es sogenannte vordefinierte Blue und Green Sheets, die man ausfüllt und für jede Informationen definitert ob es eine Stärke oder Red Flag ist. Ziel ist während des gesamten Sales Prozesses die Red Flags zu eliminieren und die Wahrscheinlichkeit für das Deal Closing zu erhöhen.
Wo lässt sich die Methode am besten Einsetzen?
Diese Methode ist mit Abstand die umfangreichste und auch Zeitintensivste, die ich je kennen gelernt habe. Sie beinhaltet wirklich jedes Detail, dass im Sales Prozess bedacht werden muss und eignet sich aufgrund des Aufwandes nur im Enterprise Sales bei sehr langen und komplexen Saleszyklen mit vielen Stakeholdern. Im Software Bereich zum Beispiel für die Top 5 Accounts. Jedoch ist es wirklich eine sehr gute Übung, um auch sich selbst mal zu challengen ;-)
BANT Methode
Was bedeutet BANT?
B > Budget: Hat der potentielle Kunde das Budget um dein Produkt/Service auch zu kaufen?
A > Authority: Wer trifft letztendlich die Entscheidung?
N > Need: Hat der Kunde ein Problem, dass sich mit deinem Produkt/Service lösen lässt?
T > Timing: Was ist der Zeitrahmen für die Entscheidung?
Was ist das Ziel hinter dieser Methode?
BANT wurde in den 60ern von IBM zur Lead Qualifizierung entwickelt und zielt darauf ab den Fit zwischen Kundenbedürfnis und Produkt erfassen zu können. Es geht darum Informationen zu sammeln und den Lead rein oder raus zu qualifizieren. Auch hier kommen wieder Fragetechniken ins Spiel, die auf die 4 Kriterien einzahlen. Man kann natürlich einen potentiellen Kunden nicht einfach Fragen: Was hast du für eine Problem, wann willst du dich für eine Lösung entscheiden und übrigens hast du überhaupt die Kohle dafür? Hier braucht es einen Dialog in dem geschickt Fragen auf diese Kriterien abzielen.
Wenn durch deine Fragen 3 von 4 Kriterien positiv erfüllt werden, dann kannst du diesen Lead als qualifiziert ansehen und deinen Prozess weiter voran treiben.
Wo lässt sich die Methode am besten Einsetzen?
BANT schwimmt sehr auf der Oberfläche und geht viel zu wenig in die Tiefe zB hinsichtlich Budget. Die Frage ist hier eher ob die Relation zwischen Kosten und Nutzen gegeben ist und gegen welche Alternativen ich kämpfen muss. Bei der Authority haben wir die Herausforderung, dass meistens nicht nur eine Person unser Stakeholder ist.
Aus meiner Sicht eignet sich daher BANT vor allem für den Transactional Sales, wo du nicht durchschnittlich 7 Stakeholder wie im Enterprise Sales Prozess hast. Man kann sie auch zu einer ersten Vorqualifizierung durch Presales nutzen. Danach benötigt man jedoch eine weitere Methode wie MEDDIC, um ans Ziel zu kommen.
Wie gehe ich an die Sache heran?
Ich bin ein großer Freund des customer centric selling approach, das heißt ich stelle meine Kunden mit jeder Konsequenz in den Mittelpunkt und höre vor allem zu! Ich evaluiere mit ihnen gemeinsam wo die Herausforderungen liegen und was sie in Zukunft erreichen wollen. Dazu kommt meine Challenger Mentalität, da ich gerne meine Kunden aus der Komfortzone bringe, wenn ich sehe, dass sie weitaus mehr erreichen können.
Für meine Qualifikation habe ich über die letzten Jahre meine eigene Methode entwickelt, nach der ich konsequent vorgehe und die es mir schon oft ermöglicht hat extrem effizient in meinem Prozess zu sein. Ich habe mir dazu ein Template selbst gebaut, dass ich bei jedem Kunde von Anfang bis Ende gleich durchziehe.
In meinem kompletten Qualifikationsprozess versuche ich nichts anderes als den Mehrwert meines Produktes zu eruiren und dem Kunden zu vermitteln, aber so, dass er den Mehrwert selbst erkennt. Sprich ich bete dem Interessenten nicht die Voreile meines Produktes vor.
Probiere doch einfache eine Methode mal aus und finde heraus welche dich am effizientesten an dein Ziel bringt. Bau dir deine eigene Sales Machine mit deiner Routine und berichte mir gerne von deinen Ergebnissen.
Wenn du in deiner Qualifikation schenller besser werden möchtest, dann schau dir am besten die Sales Mastery an. Hier trainieren wir sowohl die Discovery als auch die Qualifikation auf Basis meiner Methodik, damit du schneller an dein Ziel kommst.
Happy Selling ✌️
Stephanie
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