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Es ist schon lange an der Zeit, dass wir die Silos zwischen Marketing und Sales endlich sprengen und Unternehmensstrukturen komplett neu denken. Ich war selbst 12 Jahre im Silo Marketing und bin nun mittlerweile seit 6 Jahren im Silo Sales ;-)
In so gut wie jedem Unternehmen sehe ich noch immer die klassische Aufteilung, doch alleine schon durch das Thema Customer Experience kann das nicht mehr funktionieren. Wir müssen uns endlich am Kunden und nicht am Unternehmen orientieren, daher habe ich ein bisschen mit dem Naming gespielt, und herausgekommen ist Marketales (Saleting hätte ich auch witzig gefunden).
Wenn wir die verschiedenen Funnel-Ansätze auf ein Minimum reduzieren, dann landen wir bei dem klassischen Funnel nach AIDA. Wir sitzen alle im gleichen Boot, denn zuerst muss man die Aufmerksamkeit der gewünschten Zielgruppe erregen und Interesse generieren, um danach zu überzeugen, damit am Ende des Tages die Kasse klingelt.
Deswegen ist das auch weder ein Marketing noch ein Sales Funnel sondern einfach DER FUNNEL :-) Den gibt es natürlich in den verschiedenen Ausprägungen, da die Stages je nach Business unterschiedlich sein können.
Jeder Marketier ist Teil des Sales Prozess
Egal in welchem Unternehmen ich tätig war - eines war immer gleich: Die Sicht des Marketings auf Sales und umgekehrt. Sales beschwert sich über die nicht vorhandenen oder auch qualitativ schlechten Leads und Marketing, dass ihre Leads einfach liegen bleiben und nicht bearbeitet werden. Marketing plant Aktivitäten, ohne Sales von Anfang an einzubinden und verlangt dann meistens spontan, dass die Seller doch noch schnell ihr Netzwerk aktivieren sollen, damit genug Leute zu Events kommen. Sales hält sich wiederum selten an irgendwelche Vorgaben, die aus dem Marketing kommen zB CI Guidelines.
Selten habe ich ein tieferes Verständnis, für das was die andere Abteilung so tut beobachten können und wenn es nicht läuft, dann war auf jeden Fall die andere Abteilung schuld. Ich war nur zu oft in solchen Diskussionen involviert und am Ende ist das reine Zeitverschwendung.
Jede einzelne Aktivität im Marketing erfüllt am Ende denselben Zweck wie Sales - es sollen Kunden gewonnen werden. Daher gehört auch jede Aktivität von Anfang an gemeinsam geplant. Zum Beispiel kann man nicht einfach ein Event für potenzielle Kunden im Alleingang planen, wenn man Sales braucht, um genug Anmeldungen zu generieren (ist nur ein Beispiel, aber ich sehe das immer wieder).
Das Image des Sellers
Ja ich weiß Seller ticken komplett anders, sind oftmals eher Einzelkämpfer als Kollaborateure und sehr fordernd, jedoch hat sich der klassische Staubsaugervertreter über die Jahre wirklich stark weiterentwickelt und wir werden immer mehr zu Consultants und Trusted Advisors. Und auch du selbst im Marketing würdest sehr viel verpassen, wenn du nicht regelmäßig mit Sellern von spannenden Unternehmen sprechen würdest.
Was ich euch Marketiers gerne mitgeben will - löst euch von den Vorurteilen und lernt eure Seller mal so richtig gut kennen. Gehst du zum Beispiel regelmäßig mit deinen Sellern zum Kunden mit? Das ist das Minimum, das ich empfehlen würde, um ein besseres Verständnis aufzubauen. Brecht die Silos auf und fangt an als ein Team zu planen und auch die Verantwortung für eure Aktivitäten gemeinsam zu übernehmen.
Marketing ist nicht die Serviceabteilung von Sales
Diesen Satz habe ich nicht nur einmal gehört. Mir hat mein Marketingleiter damals erklärt, dass sie nicht die Serviceabteilung von Sales sind, weil ich von ihnen ein Pitch Deck oder eine Konkurrenzanalyse haben wollte. Natürlich ist keiner die Serviceabteilung von dem anderen, ABER denken wir das Beispiel mal durch.
Der Seller ist ein Vertriebskanal über den Marketing an Interessenten (=potenzielle Kunden) kommuniziert. By the way, wenn du im B2B Bereich arbeitest, ist das dein wichtigster Kanal.
Wenn du im Marketing zum Beispiel über den Social Kanal mit deiner Zielgruppe kommunizierst, überlegst du dir sicher ganz genau mit welcher Message, zu welchem Zeitpunkt, mit welchem Bild und planst alles bis ins kleinste Detail. Wieso kommt man also auf die Idee, das Sales selbst zu überlassen in welcher Form sie nach außen kommunizieren? Vor allem, weil die meisten Seller auch wirklich nicht dazu geboren wurden sexy Charts zu basteln und die wenigsten haben ein richtig gutes Pitch Deck (ich habe schon Seller mit Word Dokumenten beim Kunden gesehen - no joke!).
Aus der Sales Sicht betrachtet kreieren wir durch Cold Calling oder ein Email Awareness für das Unternehmen, generieren dadurch einen Termin und erwecken im besten Fall durch unsere Qualifizierung und ein richtig gutes Pitch Deck Interesse an unserem Produkt. Der Seller ist also nichts weiter als ein Kommunikationskanal und somit auch ein Marketier. Alles, was er macht hat einen Einfluss auf das Image, Branding, Corporate Design, Credibility und ob am Ende auch Umsatz ins Haus kommt.
Wenn du also ein Sales Team in deinem Unternehmen hast, behandel es 1:1 wie einen weiteren Outbound Kanal, der genauso geplant und mit gutem Material ausgestattet werden muss, um zu funktionieren.
Aus meiner Sicht ist Marketing also sehr wohl für Produktpräsentationen, Aufbereitung von Referenzstorys, Marktanalyse, Konkurrenzanalysen und dessen Aufbereitung für Sales zuständig, damit der Seller auch perfekt ausgestattet ist, um sich auf seine Aufgaben zu fokussieren.
Digitalisierung macht aus jedem Marketier einen Seller
Vor 20 Jahren haben Marketiers noch fleißig mit Kreativagenturen neue Ideen generiert und über unsere Medienagentur klassische Buchungen für Werbung aufgesetzt. Die Konsumenten sind dann inspiriert von der tollen Werbung in den Handel gegangen und dort wurde vor allem verkauft. Marketing war vorrangig für die Awareness und Interest Phase im Funnel zuständig und ab dann hat Sales übernommen.
Dieses Bild existiert schlicht nicht mehr, denn heute pusht man sein Produkt direkt durch den Instagram Kanal, wo es auch mit einem Klick im besten Fall gekauft werden kann. Somit ist jeder Marketier automatisch auch zum Seller geworden und hier können beide extrem voneinander profitieren, wenn sie ihr Know-how teilen.
Gerade in B2B2C Unternehmen können viele Techniken von beiden genutzt und gemeinsam bessere Ergebnisse erzielt werden zB Marktanalysen, Personas definieren, Einwandbehandlung, Competitive Messaging, usw.
Der wahre Unterschied zwischen B2C und B2B
B2C > Verkauf an Menschen
B2B > Verkauf an Menschen, die in einem Unternehmen arbeiten
Aber am Ende verkaufen wir alle an Menschen, daher ist auch die Erwartungshaltung immer die Gleiche. Man will egal, ob im privaten oder beruflichen Kontext eine einzigartige Erfahrung mit einem Unternehmen machen.
Jede B2B Experience muss genauso durchdacht werden wie eine B2C Experience. Wir sind alle auch Privatpersonen, die im Business denselben Anspruch erheben wie auch zu Hause. Das heißt ein Kundenportal muss, egal ob für den Konsumenten oder im Großhandel einfach geil sein.
Meine Tipps für eine bessere Zusammenarbeit in der neuen Marketales Abteilung
- Sprengt die Silos und probiert mal als eine Abteilung zusammenzuarbeiten - findet heraus welches Set up im daily Business für euch am besten passt, aber arbeitet als eine Einheit - je nach Branche wird das komplett unterschiedlich aussehen, aber ich habe schon einige Branchen ausgearbeitet und es ist so gut wie immer umsetzbar
- Lernt euch gegenseitig besser kennen und stimmt eure Ziele aufeinander ab
- Plant gemeinsam alle Marketales Aktivitäten und stellt KPIs auf, die auf die Ziele einzahlen
- Definiert gemeinsame Prozesse und Tools wie ihr seamless zusammen arbeiten wollt, versucht alles, was euch ineffizient macht loszuwerden (weniger Tools sind oft mehr)
- Versucht eure Denkmuster aufzubrechen und Sales als Experten zu sehen, die euch im Marketing ganz weit nach vorne zum Kunden bringen können (Die Insights von Kunden sind Gold wert, wenn sie zurückfließen und in die Marketingstrategie eingearbeitet werden)
- Bleibt offen für Neues und ladet euch Seller von spannenden Unternehmen ein (Es ist der einfachere Weg als zum Beispiel 8000 Marketing Tools zu recherchieren)
Happy Selling ✌️
Stephanie
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